銷售人員如何開發(fā)新市場(chǎng)(ppt)
銷售人員如何開發(fā)新市場(chǎng)
肖富榮 中國(guó)飼料技術(shù)網(wǎng) 營(yíng)銷培訓(xùn)講師 北京康華遠(yuǎn)景科技有限公司 營(yíng)銷顧問、事業(yè)發(fā)展部經(jīng)理

企業(yè)營(yíng)銷的成敗關(guān)鍵是？？
產(chǎn)品？
服務(wù)？
價(jià)格？
推銷？
廣告？
點(diǎn)子？策劃？
開發(fā)新市場(chǎng)的重要性？
新市場(chǎng)是什么？


一、開發(fā)新市場(chǎng)“心法定位”
1、心法的作用
1.1衡量自己
1.2觀察團(tuán)隊(duì)
1.3解決問題的依據(jù)

2、四把尺
2.1事業(yè)理念
2.2調(diào)整心態(tài)
2.3銷售與服務(wù)
2.4五大原則

事業(yè)理念

心態(tài)

五心
銷售人員要克服5大病癥：
1、看傷口
2、走走停停
3、替客戶找理由
4、抱怨指責(zé)——國(guó)王打獵的故事
5、動(dòng)心眼

五大原則
1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領(lǐng)導(dǎo)
2、消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問題往上咨詢。
3、錢財(cái)分清。私有跟公家分清。AA制
4、不干涉他人私生活。
5、信守承諾：說到做到！
二、開發(fā)新市場(chǎng)的前奏

1.1 知已

1.2知彼
（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
2、 談判前的準(zhǔn)備
2.1 自我形象設(shè)計(jì)
2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備

2.1 自我形象設(shè)計(jì)
2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備
（測(cè)試一；測(cè)試二）
三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃書
營(yíng)銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前，通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。 

實(shí)例分析
四、列名單
1、按銷售半徑列：由近到遠(yuǎn)；
2、按熟悉程度列：有親到疏
3、按客戶信譽(yù)列：有高到低
4、按需求列：………..
……….
盡量列出所有的潛在客戶名單??！
制定銷售線路圖！
五、洽談
短兵相接
1、電話預(yù)約
2、上門洽談
2.1 規(guī)劃線路圖。
2.2 察顏觀色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉” 。（小女孩賣棒球票的故事）
2.3注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談?！?
3、洽談內(nèi)容


如何談市場(chǎng)？——市場(chǎng)計(jì)劃書
從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能賺錢，就有永恒的共同話題?！?

4、注意事項(xiàng)
怎么跟四種不同性格的人談
1、力量型——贊美
2、活潑型——激將
3、完美型——分析
4、和平型——帶動(dòng)
六、 跟進(jìn)、簽約

還沒有結(jié)束。。。。。
服務(wù)很關(guān)鍵！
服務(wù)是任何一次銷售不可或缺的，買賣只有在服務(wù)的前提下才可以完成，每一次良好的服務(wù)是下一次銷售的開端！
1、所有的服務(wù)都是主動(dòng)完成的。
2、服務(wù)要有好的態(tài)度。
3、服務(wù)分為售前、售中、售后服務(wù)（售前不要亂承諾、打包票）
4、所有服務(wù)都是多次、持續(xù)完成的。
5、服務(wù)要有專業(yè)知識(shí)。
6、服務(wù)是顧客轉(zhuǎn)介紹顧客最好的方法.
7、養(yǎng)成服務(wù)的習(xí)慣。
8、服務(wù)關(guān)鍵期：1、3、7、15、28天的時(shí)候

結(jié)束語
　 新市場(chǎng)的開發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)營(yíng)銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場(chǎng)的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個(gè)隨“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會(huì)有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報(bào)，說到不如做到，要做就做最好！” –火雞的故事
 
謝謝！

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