營銷心理探究(ppt)
營銷心理探究
20060517
講師簡介

一 消費心理學與營銷心理學

（二） 消費心理所研究的內(nèi)容1． 對商品形成的從感覺到知覺的過程。 這個過程包括選擇感受性和知覺的認受性。選擇商品時，大比小、亮比暗、左比右更容易引起注意。自我抉擇 取決于人們的經(jīng)驗、偏好及當時的情緒。選擇容易記住，與自己興趣、 信念一致的東西。所以人們對那些熟悉、常見的商品極易產(chǎn)生認同心理。2． 人的價值觀及生活態(tài)度的影響。理念型的人其個性追求新穎，關(guān)心產(chǎn)品的變化，有流行從眾的心態(tài)；審美型的人，對商品外觀感興趣；社會型的人不挑剔價格，把交易視為雙方溝通的人際交往；宗教型的人喜歡與精神信仰有聯(lián)系的商品。

3． 消費心態(tài)是由個人的需求動機、購物環(huán)境、社群結(jié)構(gòu)及文化背景等因素決定的。評價一種商品的好壞與否，首先是以個人的情感強度為依據(jù)，其次是信念再現(xiàn)行為選擇。
4． 動機是由不同的地位、境遇、感受決定的。較低需求的消費者，收入的大部分花在食品、衣著的生存方面；較高需求階段的消費者，費用花在高檔商品和奢侈性消費上。

消費心理學 的定義

消費心理所研究的內(nèi)容

消費行為的幾種類型。

營銷心理學

營銷過程的兩種形式。
1． 比較被動。 采用商場、門店是服務。舊的模式。
2． 主動性強。 需求素質(zhì)較高，直銷、傳銷、壽險較多采用。隨著競爭的加劇，此方法的應用將更多更廣泛。

從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求

1． 雇主喜歡雇用那些笑容可掬、落落大方的人。從業(yè)人員要具有文明、熱情、不卑不亢的行為風度，才能打動消費者的心，促進購買欲望，甚至可以樹立公司形象，凈化社會環(huán)境。百事可樂的行銷故事。

2． 精細型的人性格溫和，注意力集中，善于從顧客的表情神態(tài)揣測其購買心理，并以真誠感人的言語為顧客提供周到的服務。獨立性的人態(tài)度端莊，遇事不慌，能主動招呼顧客，善于根據(jù)消費者的心理需求和購買習慣來考慮問題，積極誘導購買方。

3. 一個稱職的推銷人員在一定時間內(nèi)對某一個人說話時，注意察言觀 色，把握對方心態(tài)，并不斷改變推銷手法，抓住機會，主動出擊，征 服對方。

4. 商品包裝、擺放要適應消費者的習慣心理。 娛樂場所、休閑場所客戶很容易接受你的推銷。

營銷心理
i. 二擇一法可以讓客戶只有兩種選擇余地，逐漸把對方的思維跟著你，形成你所需要的思維定勢。
ii. 根據(jù)客戶的資料及現(xiàn)狀，拜訪前準備若干個問題，采用連續(xù)肯定的方式打消顧客的猶豫，解決他的疑問。

iii. 一邊講解，一邊畫圖、寫數(shù)據(jù)，形成感性的思維，同時多準備一些展示資料，讓客戶的記憶更深。
iv. 客戶有些思維方式是不能左右、改變的。我們只有改變自己的思維，利用客戶的心理將計就計。例如每個人都喜歡自己的小孩，我們就要在小孩身上多下功夫。

v. 客戶見到業(yè)務員第一面總要對留給他的第一印象進行分類。如果被劃到他喜歡的那類人中，該客戶就容易被接近。否則他不喜歡你，那你就很難再跟他交往下去。業(yè)務員的著裝、儀態(tài)、自信心、文化素質(zhì)會留給客戶良好的第一印象。

環(huán)境暗示包括
1．
a) 環(huán)境本身固有的暗示：即我們的生活與工作環(huán)境對我們的影響。
b) 他的角色期許：你的父母、上級及朋友對你的期望。
c) 自我的角色定位：自己的人生目標定位。高爾登的研究充分證明了環(huán)境暗示對人的作用，成功名人小時候每天看著他的父輩、祖父輩與成功人士交往，他的環(huán)境本身對他就有一種暗示：父輩每天教育他成為一個杰出人士，他給自己的角色定位就是將來也要做成功人士。

營造環(huán)境暗示，展控他人行為。 人喜歡贊美自己，同時也在尋找這種贊美。
2．
a) 我們都喜歡積極向上的工作環(huán)境，這種團隊給人帶來進取、競爭的氛圍。但是這種氛圍又需要每個人來營造。
b) 主管及經(jīng)理對每位員工要有一個很高的期許。潛移默化地影響他的心理。不要小看每一個人，因為人的彈性是非常大的。
c) 只有給自己一個準確、正確的定位才能獲得成功。每位業(yè)務員既要給自己一個短期的目標，同時更要給自己制定出長遠的發(fā)展目標。

美好成功的期許是最好的暗示、最佳的環(huán)境。


a) 見客戶之前對他的期望有多大，你的結(jié)果就會有多大。既要對客戶的問題有所準備，又要給自己一個信心。面對客戶的拒絕才有心理優(yōu)勢。
b) 針對主管，給他們設(shè)定一個美好的未來。他有一個良好的發(fā)展前景，才能為之努力。
c) 設(shè)定幾個目標，逐步實現(xiàn)，相信自己的能力。自信是尤為重要的。

動機與激勵

1． 說明只有刺激了貓的需要才能讓貓做出這樣的動作，產(chǎn)生動機。有需要才能有動機。解釋定義動機三要求內(nèi)在動機產(chǎn)生的動力并不會很持久，也許是一種沖動。內(nèi)在動力是持久的，必須解決，才能結(jié)束。舉例：要求客戶介紹名單的方法——緊急聯(lián)絡卡。理解三要求之間的關(guān)系。

2． 我們喜歡用工資條來進行增員，或用激勵費來啟動業(yè)績，但都刺激不起來有些人的需求。內(nèi)在需求可以培養(yǎng)，是通過誘因、驅(qū)力，一次次地增加壓力才會達到。否則他改變不了需求。要賦予我們的新人以崇高的使命感，刺激他的事業(yè)心。展業(yè)時我們要激發(fā)客戶潛在的對安全的需要，用故事、事實、數(shù)據(jù)施加壓力，再展示我們制定的計劃。保險的理念對我們來說非常重要。

3． 募捐實例壽險工作是一個具有社會意義的事業(yè)。我們是傳教士，教會別人如何回避風險，減少損失。你是在為客戶日后所難以預料的災難做準備。相信我們的工作是在幫助別人，解決未來的困難。我愛這份工作，因為他很有意義。我們的工作具有使命感，所以我們才有動力。我們的工作中心是賦予業(yè)務員工作的重要意義。

從眾
一、從眾的三個類別

1． 索羅蒙·阿希經(jīng)典實驗。提問第一個同學時，先告訴他X=C的答案，然后提問三個同學。這三位同學的答案也是X=C。引出從眾的概念。解釋定義。
二、三種從眾行為的區(qū)別
2． 從眾的三個類別依從：為認同和內(nèi)化的最初級階段，在上級與下級沖突時依從者就是下級?？蛻魜碓粗行木褪怯杏绊懥?，能使別人依從的最佳的部門。認同：本身對保險就很認可，只有再造締約國認同保險的人給他信心，就可促成。內(nèi)化：是從眾的最高境界。
3． 三種從眾行為的區(qū)別。我們要利用客戶的從眾心理，“別人有的，我也該有。”他從眾只是不想脫離這個社會的流行趨勢。

從眾的原因
4． 該故事及其解釋說明了有些人的從眾只是想博得大家的歡心，不想成為異己，我們需要集體，只有遵從集體的意志。當客戶對保險的概念很模糊時，他會極力尋找一個能給自己正確引導的人。所以為什么通過介紹法認識的客戶促成率較高。在一個團隊中，如果有一個人買了你的保險，那么你千萬別放過其他人；當有50%的人都買了時，那就是最頑固的人也該買的時候了。
增強和減弱從眾的變因
a) 個體特征的影響 我們面對客戶自信心不強時，可以利用其團隊中其他人已經(jīng)買過保險的壓力使之從眾。顧客不知如何應付你時也是促成的好時機。我們的客戶多位女性，因為女性易沖動和從眾。b) 團體構(gòu)成的影響 相信我們是一個專業(yè)人士。例如平安的投資隊伍所具有的高效性、高學歷、專業(yè)性是其他投資專家所無法比擬的。
從眾與管理 a) 考勤管理、早餐會、工作日志就是使業(yè)務員依從的管理方法。 b) 每年的高峰會、名人榜使業(yè)務員通過認同改變自己的工作習慣。 c) 良好的理賠、保全服務及對壽險的理解將使我們的業(yè)務員內(nèi)化成從眾的最高境界。
學會營銷，戰(zhàn)勝自己！


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