同方電腦大客戶工作手冊(ppt)
同方電腦大客戶工作手冊
同方電腦大客戶工作手冊
目的
通過對大客戶工作中重要流程的制定，建立完善的大客戶工作體系，規(guī)范主要工作的操作流程，滿足客戶的合理需求，更好的開展大客戶攻關(guān)工作，完成大客戶銷售任務(wù)
同方電腦大客戶工作手冊
大客戶支持與服務(wù)流程
區(qū)域客戶檔案上報流程
區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程
投標管理及注意事項
同方電腦大客戶工作手冊
大客戶支持與服務(wù)流程
區(qū)域客戶檔案上報流程
區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程
投標管理及注意事項
流程制定目的
深入了解把握客戶需求，提供針對性支持和服務(wù)
提升客戶品牌忠誠度，鞏固客戶關(guān)系
滿足客戶需求，大力開拓行業(yè)市場

流程要求
事先深入調(diào)查，掌握核心需求，提供針對性產(chǎn)品，保證資源的有效投入和工作效率
制定具體可行的客戶支持與服務(wù)計劃，監(jiān)控實施
事后評估，改進提高

資源支持
完整的產(chǎn)品線
完善的售后服務(wù)體系
全國范圍鐵路免費運輸
國際認證的質(zhì)量保證體系
行業(yè)應(yīng)用解決方案
支持與服務(wù)內(nèi)容
根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品
特殊配置
普通服務(wù)基礎(chǔ)上的定制服務(wù)
三年有限保修，三年上門，三年全保，特殊地區(qū)的保修承諾，客服部門前期介入
加急供貨，滿足用戶時間要求
標配保證備機，特配加急5個工作日
支持與服務(wù)內(nèi)容
有償點對點送貨上門
送貨至用戶指定地址，費用由儲運部核算，用戶支付
整合公司資源，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求
協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢
產(chǎn)品及方案培訓
特殊的付款方式
本部總經(jīng)理或營銷副總審批
支持與服務(wù)內(nèi)容
提供針對客戶具體需求的專業(yè)咨詢
針對具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù)
多形式的行業(yè)推廣活動
技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示、行業(yè)日等
支持與服務(wù)計劃報告
提供支持與服務(wù)的必要性及對客戶開拓的意義
詳述支持與服務(wù)的具體內(nèi)容
提供支持與服務(wù)的部門及對人員的要求
其他補充說明
《大客戶服務(wù)與支持申請》表
支持與服務(wù)評估報告
詳細列出對客戶進行支持與服務(wù)的內(nèi)容
對我方提供支持與服務(wù)的意見及建議
客戶信息（深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)、人事變動等）
定期的總結(jié)支持與服務(wù)情況，不斷完善客戶擋案的內(nèi)容，以及對行業(yè)市場情況變化的掌握。
《大客戶支持與服務(wù)評估》表
要求：大區(qū)大客戶人員在提供支持或服務(wù)結(jié)束后1周 內(nèi)完成對用戶回訪，并完成以上內(nèi)容

支持與服務(wù)申請流程
定制服務(wù)申請流程
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大客戶支持與服務(wù)流程
區(qū)域客戶檔案上報流程
區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程
投標管理及注意事項
流程目的
建立同方自己的客戶檔案系統(tǒng)
發(fā)現(xiàn)核心客戶群，提供特殊關(guān)懷
了解客戶采購流程，制定針對性措施
實現(xiàn)公司客戶資源共享
為保證行業(yè)政策的連續(xù)性和一貫性提供依據(jù)
流程要求
各大區(qū)定期定量上報客戶信息檔案，并不定期完善
檔案中的單位及客戶基本信息，不得空項
檔案中的客戶信息必須真實，并作為進行客戶支持的基礎(chǔ)依據(jù)
客戶信息上報的情況，將作為總部對大區(qū)從事行業(yè)開拓進行支持的參考因素
客戶信息上報的情況，將作為銷售中心對大區(qū)經(jīng)理考核內(nèi)容之一
客戶信息內(nèi)容
區(qū)域客戶檔案單位信息表
區(qū)域客戶檔案個人信息表
客戶信息上報流程
同方電腦大客戶工作手冊
大客戶支持與服務(wù)流程
區(qū)域客戶檔案上報流程
區(qū)域行業(yè)市場推廣活動申請流程
投標管理及注意事項
流程目的
規(guī)范市場活動的運做步驟
增強大區(qū)行業(yè)市場推廣的策劃實施能力
提高行業(yè)市場推廣活動的針對性
便于總部更好的了解大區(qū)，為大區(qū)提供支持
便于公司整體資源監(jiān)控，提高資源利用率
流程要求
事先調(diào)查，確?；顒拥挠行院歪槍π?
詳細的活動策劃實施方案
詳細的時間推進計劃表
活動策劃及實施方案責任必須落實到人
做好活動后期的評估
制定并實施后期的跟進措施，鞏固效果
活動形式界定
技術(shù)研討會
內(nèi)容：技術(shù)交流、技術(shù)講座
目的：體現(xiàn)同方技術(shù)能力，
對象：技術(shù)專家，部分技術(shù)出身的采購主管
活動形式界定
行業(yè)座談會
內(nèi)容：以應(yīng)用交流、意見溝通為主，結(jié)合適當 的娛樂休閑活動，
目的：強調(diào)親和力，強化客戶關(guān)系
對象：設(shè)備采購負責人及部分最終使用者
活動形式界定
客戶聯(lián)誼會（用戶答謝會）
內(nèi)容：輕松的休閑、娛樂項目為主，并就某一雙 方關(guān)心的業(yè)務(wù)主題進行溝通、探討，也可 以采取贈音樂會票等方式。
目的：作為行業(yè)攻關(guān)，特別是節(jié)假日攻關(guān)的輔助 手段之一。強化客戶關(guān)系
對象：設(shè)備采購負責人及高層領(lǐng)導

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