銷售精英訓(xùn)練-業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)(ppt)
銷售精英訓(xùn)練 ——業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：
課程內(nèi)容：
第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷理論
第二部分 專業(yè)銷售技巧



第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷理論
一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？

市場(chǎng)的概念
產(chǎn)品、價(jià)值、滿意和質(zhì)量
營(yíng)銷管理理念：產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念


市場(chǎng)營(yíng)銷

從市場(chǎng)需求出發(fā)，以產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象的一種商業(yè)行為。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展
顧客導(dǎo)向觀念也被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
二、市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
6P：

消費(fèi)者行為分析

進(jìn)入社會(huì)營(yíng)銷觀念：
1960年，麥卡錫提出了著名的4P；菲利普*科特勒則在此基礎(chǔ)上又提出了 和 ，把著名的4P擴(kuò)大為6P；

賣家的4P等于買家的4C
6P被稱為“大市場(chǎng)營(yíng)銷”
面對(duì)越來越有障礙的營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)必須綜合運(yùn)用自己可以控制的手段及各種公共關(guān)系、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)的技能和方法，影響造成營(yíng)銷障礙的人或組織，使之做改變；
“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論首先注意到各方面的利益和需求，正是通過滿足這些利益和需求，爭(zhēng)取了有關(guān)方面的支持，營(yíng)銷環(huán)境才發(fā)生了變化。
消費(fèi)者行為分析：


三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷組合
市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位
產(chǎn)品及服務(wù)
產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略
銷售渠道與管理
廣告、促銷及公共關(guān)系
人員銷售及銷售管理

產(chǎn)品的三個(gè)層次
產(chǎn)品促銷的意義：
促銷組合的四種工具

不同購(gòu)買階段的促銷工具第二部分 專業(yè)銷售技巧
一、銷售人員的禮儀
業(yè)務(wù)人員的形象：“ ”！
有多少人渴求走出平凡獲得成功，但努力一生連找個(gè)象樣的工作都很難；有多少優(yōu)秀的人才長(zhǎng)年在一個(gè)位置上停滯不前，是他們不努力，還是缺乏智慧？都不是，

美國(guó)紐約州立大學(xué)-對(duì)《財(cái)富》前1000名首席執(zhí)行官調(diào)查，96%的人認(rèn)為形象在公司雇人方面、是極為重要的。尤其是那些要求可信度高的工作和與人打交道的工作。


如果你是客戶，你會(huì)更容易接受誰？

如果你的形象成功，你的業(yè)務(wù)已經(jīng)成功了 ！
第一印象定成敗
只有第一印象，沒有第二印象

印象是給對(duì)方的外形，語(yǔ)言，肢體，心態(tài)，價(jià)值觀等記憶的總和

第一印象形成后，想改變是非常難的，所以請(qǐng)重視第一印象

什么是專業(yè)形象？
它由許多因素組成:


儀表
（一）、儀表 專業(yè)形象
發(fā)型：

面部：

指甲：

配件及飾品：
身體語(yǔ)言：

男士

女 士 儀 容 儀 表

飾物三不準(zhǔn)
白領(lǐng)著裝六忌
過分鮮艷：三色原則，越少越好
過分雜亂
過分暴露
過分透視
過分短小
過分緊身


必備品選購(gòu)
－輔件：手提袋／皮鞋／皮包
－裝飾品
－化妝品
－香水
香水：


套裙穿著技巧
－套裙大小適度
－套裙穿著到位
－套裙考慮場(chǎng)合
－套裙協(xié)調(diào)妝飾
－套裙兼顧舉止



著裝禁忌
－雜亂
－暴露
－透視
－矮小
－緊身
－黑色皮裙
－裙鞋襪不搭配
－露腳趾
－三截腿


身 體 語(yǔ) 言
坐姿

行走
手語(yǔ)
指引：需要用手指引某樣物品或接引顧客和客人時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向

招手：向遠(yuǎn)距離的人打招呼時(shí)，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對(duì)方，輕輕擺動(dòng)。不可向上級(jí)和長(zhǎng)輩招手

點(diǎn)頭：適合于肅靜場(chǎng)合（圖書館、音樂廳、電影院）和特定場(chǎng)合（酒會(huì)、舞會(huì)）。經(jīng)常見面的人相遇時(shí)，可點(diǎn)頭相互致意，而不必用有聲語(yǔ)言來問候。在社交場(chǎng)合遇見僅有一面之交者，也可相互點(diǎn)頭致意


體語(yǔ)
眼光：大三角，初次見面；小三角：業(yè)務(wù)洽談，展示重視，舞會(huì)、茶會(huì)等社交場(chǎng)合
微笑：微笑可以表現(xiàn)出溫馨、親切的表情 ；微笑是一種魅力；微笑是人際交 往重的潤(rùn)滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段
（二）儀式
動(dòng)作要領(lǐng)

鞠躬
運(yùn)用場(chǎng)合
遇到客人或表示感謝或回禮時(shí)，15度鞠躬；
遇到尊貴客人時(shí)，30度鞠躬禮。
鞠躬禮的正確運(yùn)用

介紹的方式


介紹的內(nèi)容
準(zhǔn)確
恰如其分
別忘介紹職位
多介紹一點(diǎn)個(gè)人資料


名片交換的禮儀
遞名片

接名片
稱呼
職務(wù)性稱呼
職稱性稱呼
行業(yè)性稱呼
性別性稱呼
姓名性稱呼
親屬稱呼
稱呼禮儀的細(xì)節(jié)

交談的“熱情三到”
1、 眼到——眼睛注視對(duì)方，且要平視，表示尊重。
2、 口到——講話內(nèi)容要切合對(duì)方實(shí)際情況，明確表達(dá)心中所思，且須做到接待三聲，準(zhǔn)確把握對(duì)方的話題傾向，作出合 理反應(yīng)。
3、 意到——講話時(shí)意思明確，態(tài)度平和、友善，意會(huì)他人言中之意，反應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。


電話溝通的技巧
保持最優(yōu)美的聲音

* 速度
* 音調(diào)
* 音量
* 笑容

接電話的技巧
鈴聲響
拿起聽筒
報(bào)出名字及問候
確認(rèn)對(duì)方名字
詢問來電事項(xiàng)
再匯總確認(rèn)來電事項(xiàng)
禮貌地結(jié)束電話
掛電話
打電話的技巧
* 撥出電話
* 自我介紹
* 確定對(duì)方及問候
* 說明來電事項(xiàng)
* 再匯總確認(rèn)
* 禮貌地結(jié)束談話
* 掛斷電話
電話注意事項(xiàng)
* 聽到電話鈴響，若口中正嚼東西，不要立刻接聽電話，應(yīng)迅速
吐出食物，再接電話
* 聽到電話鈴響，若正嬉笑或爭(zhēng)執(zhí)，一定要等情緒平穩(wěn)后再接電話
* 接電話時(shí)的開頭問候語(yǔ)要有精神
* 電話交談時(shí)要配合肢體動(dòng)作如微笑、點(diǎn)頭
* 講電話的聲音不要過大，話筒離口的距離不要過近
* 若是代聽電話，一定要主動(dòng)問客戶是否需要留言
* 接聽讓人久等的電話，要向來電者致歉
* 電話來時(shí)正和來客交談，應(yīng)告訴對(duì)方有客人在，待會(huì)給他回電
* 工作時(shí)朋友來電，應(yīng)扼要迅速地結(jié)束電話
* 接到投訴電話，千萬不能與對(duì)方爭(zhēng)吵
拜訪客戶的禮儀
步驟１．
步驟２．
步驟3.

步驟４．
步驟５．
步驟６．
步驟７．
步驟８．
銷售本質(zhì)
銷售的本質(zhì)就是
推銷 、推銷 、推銷
從價(jià)值和未來開始：
反面意見是機(jī)會(huì)，爭(zhēng)論是殺死機(jī)會(huì)。

銷售的態(tài)度
商業(yè)溝通的五大心理特征
1、
2、
3、
4、
5、
順應(yīng)心理非常重要;先滿足對(duì)方的心理需求,然后就會(huì)有收獲!
自我肯定的態(tài)度
積極心像法則
“ ”是一個(gè)讓我們緊張的字，學(xué)會(huì)說“ ”：接受感受否定要求；語(yǔ)言清晰；盡量解釋原因；不要求被所有人喜歡。
積極的尋找共識(shí)，共同的認(rèn)知共同的感受
盡量多說
理解的態(tài)度

傾聽的態(tài)度
用心的聽
喬.吉拉德—世界吉斯尼汽車銷售冠軍
喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
 　 喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。
 　　三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場(chǎng) 。
    然而，誰能想象得到，象這樣一個(gè)誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。
    他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠(chéng)分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。 

傾聽的態(tài)度

聽興趣
聽無關(guān)
聽觀點(diǎn)
結(jié)論:良好的傾聽造就良好的印象
溫暖的態(tài)度
南風(fēng)法則
贊:找到欣賞點(diǎn),進(jìn)行贊美
容:寬容
感:調(diào)動(dòng)情感
幫:盡量多做一點(diǎn)事
7種不需要成本的助人之道
目：友善的目光
顏：熱誠(chéng)的表情
心：誠(chéng)懇之心
身：親自幫忙
語(yǔ)：愉快的交談
席：讓座留位
居：整潔居所（辦公場(chǎng)地）

環(huán)境與媒介
外部環(huán)境:環(huán)境威力法則

內(nèi)心情境:角色暗示法則

媒介:文化適應(yīng)法則
三、銷售六環(huán)節(jié)之一
主動(dòng)相迎——了解需求——介紹產(chǎn)品——解答疑問——完成交易——售后服務(wù)

1、主動(dòng)相迎
四種方式：

原則：真誠(chéng)、主動(dòng)、熱情、適度。

銷售六環(huán)節(jié)之二
2、了解需求
判斷客戶類型：

了解方法：

策略組合：喜歡、互惠

續(xù)
銷售六環(huán)節(jié)之三
3、介紹產(chǎn)品
介紹的五元素：
介紹法：
注意：
銷售六環(huán)節(jié)之四
4、解答提問

積極傾聽，耐心解答，考慮周全，注意對(duì)方反饋。


銷售六環(huán)節(jié)之五
5 完成交易
在建議購(gòu)買時(shí)應(yīng)注意：
銷售六環(huán)節(jié)之六
6 售后服務(wù)（如何處理顧客投訴）
續(xù)
6 售后服務(wù)（如何處理顧客投訴）
除了技能我們還需要什么
1、勤勉：多盡本分多長(zhǎng)本事；多貢獻(xiàn)多收獲
2、堅(jiān)持不懈：
3、熱情：興趣和價(jià)值




銷售精英訓(xùn)練-業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)(ppt)