銷售培訓之冠軍銷售(ppt)
北京德寶群興科貿有限公司 銷售培訓 之 冠軍銷售
李衛(wèi)華
外表：為成功而打扮
職業(yè)套裝是“第一筆”投資。
設想“你心目中的成功者的裝扮”是怎么樣的？
專家的自信
以微笑的目光“直視”對方。
大聲地告訴對方（不論是誰?。何沂菍＜?，我會教你正確的方法。
思維會影響行動—行動會影響情感
你有潛意識。
你有潛能。
成功只須選擇正確的習慣。
成功的定義
達成目標、享受過程、為社會做貢獻。
成功者具有： 　　① 良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力與技巧
想成功=不成功。一定要成功=成功
苦練：練技術，練能力；
巧練：練態(tài)度，練頭腦。
成功可以模仿，成功可以復制，照成功者的方法做。
冠軍是一種習慣
銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。
積極但不要心急，準確地思維。
要問自己兩個問題：
我今天學習了什么？
我明天如何能做得更好？
大成就是小成績的累積。
成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴格。
銷售冠軍：重信用，守承諾?！?
冠軍是一種習慣
銷售冠軍：一馬當先，乘勝追擊。
銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。
銷售冠軍沒有借口。
銷售冠軍絕對不低估競爭對手。
連續(xù)成為冠軍才是真正的偉大冠軍。
不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。
面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。
沒有人生來會跳高， 方法是后天學來的
人要自信，但不能自大。
億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。
堅持創(chuàng)新，使你進入競爭最少的領域。
自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？
行動力來自于活力
失?。ㄝ敚┎灰o，關鍵要檢討，主動檢討是成功之母。
管好前景。
頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。
我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。
態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。
必須主動與這世界上所有高手過招。
成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。
成為冠軍的第一要決：下定決心
下定決心 = 切斷一切退路！
人只有二類人：一是上流，二是不入流。
當一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。
要真正地下定決心，這只有你自己才知道。
銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。
冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。
銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領團隊成為冠軍。
成為銷售冠軍關鍵是： 擁有強烈的動機
成功是一個心理學的游戲，不斷地給自己更努力的理由。
更強烈的動機（今年！！本月！?。。?
動機舉例：①給女兒買一臺電腦 ②為兒子買一套教材 ③為妻子開一家小店 ④為企業(yè)提供更好的培訓……
冠軍的特質
　?、?誠懇 　?、?腳踏實地 　?、?謙虛的學習態(tài)度 　　④ 良好的性格，良好的個性 　　⑤ 保持感恩的心態(tài) 　?、?良好的形象 　　⑦ 豐富的知識 　?、?永不服輸的精神（事事成功，是因為凡做一事，不成功不罷休） 　?、?向不可能挑戰(zhàn) 　?、?永遠比別人多走一里路（多做一些）。
冠軍誕生于持續(xù)的“學”和“練”
一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。
成功的教練會將成功的習慣傳至失敗的成員。
先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。
擁有成功者的形象。
盡力不如比別人更努力！
銷售冠軍都比別人有勇氣和膽量
拜訪上市公司的老板
拜訪省內最大的前幾家企業(yè)。
絕大部分人缺乏的是勇氣。
冠軍總是拜訪關鍵人物，先是關鍵人物的助手。
電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。 　　電話拜訪關鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要給老總，請問貴姓？”②（對秘書）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績”。④我可免費為貴企業(yè)做講座。
成功者的信念
假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
過去不等于未來。
對你要求嚴格的朋友才是真正的朋友。
每一場私下的努力，卻會有倍增的回報，并顯現(xiàn)于公眾。
下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之時，正是行動之時。
因為我悲慘，所以我馬上行動。
高等智慧，是勤做加練習出來的。為了成功，請你們比喬丹更努力。
成功者的信念
假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。
成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。
宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經驗和努力白費的，一切皆有收獲。
成績的差別只在自己，對自己的結果要100%的負責任。
要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變任何事情）。
假如結果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想——行為——結果。
一次性制勝法
一次性銷售成交法：絕對相信自己的產品或服務，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。
體能的訓練（行如風，爆炸式的行動力）。
好的教練第一次就要糾正過失。
冠軍銷售員，主動建立人際關系、主動要求、主動簽約。
主動的人會掌握一切。
凡事都要主動出擊，我不相信被動會有收獲。
為什么我要成為銷售冠軍
尋找全部的動機——
我一生中渴望達成10大目標
為此我愿意做一切……
為此我愿意
高手的特征
強烈的求勝心
永不服輸
進入得心應手的藝境
下定決心朝選擇的目標前進
團隊精神，為國爭光
經常反省
認真工作，努力玩
更多的投入
改變自己
下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。
一流的人做一流的事。
看人看結果。
收入是不會騙人的。
價值觀——對我重要的事情——你認為什么對你最重要。如幸福、安全、旅游……
潛力—導致—行動   信念—導致—結果。
任何冠軍總是先相信自己的能力。
達成百分百銷售的10項步驟
　　成功者練習基本動作。以銷售為例： 　　① 事先的準備 　?、?使情緒達到巔峰狀態(tài) 　　③ 跟顧客建立信賴感 （* 并做售前服務） 　?、?了解顧客的問題，要求，渴望 　　⑤ 提出解決方案，并塑造產品的價值 　　⑥ 做競爭對手的分析。 　?、?解除反對意見 　?、?成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。 　?、?要求顧客轉介紹。 　　⑩ 做售后服務。
一、事先的準備
　?、?專業(yè)知識，復習產品的優(yōu)點。 　?、?感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產品的人）。 　?、?一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 　?、?你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。 　　⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 　?、?給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！ 　　⑦ 精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。
二、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)
　　① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 　?、?人生最大的弱點是沒有激情。 　?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 　?、?行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。 　　* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
三、與顧客建立信賴感
　?、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。 　?、?透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。 　?、?推銷是用問的。 　?、?問的原則：先問簡單、容易回答的問題。
——要問“是”的問題
——要從小“事”開始發(fā)問
——問約束性的問題。
——  顧客可談的答案
——盡量不要可能回答“否”的問題。
（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。
* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習?！　?
三、與顧客建立信賴感
⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 　　⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 　　⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 　　① 文字②聲調語氣③肢體語言。 　　喜歡引起共鳴。 　　為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%?！　?
三、與顧客建立信賴感
溝通中的人物分類： 　　①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。 　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。


四、了解顧客的問題、需求、渴望
①現(xiàn)在的
②喜歡、快樂
③更換、更改、改變……
④決策人是誰……
⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
當與顧客初次見面時，一開始先說
①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況　
四、了解顧客的問題、需求、渴望
　推銷中的提問：很詳細詢問： 　?、?你對產品的各項需求 　　② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）
此為“測試成交”。 　　關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
五、提出解決方案并塑造產品的價值
顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。
先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。
你認為什么對自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）
然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？
五、提出解決方案并塑造產品的價值
顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： 　?、龠^去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

六、做競爭對手的分析
不可批評競爭對手，如何比較呢？
①點出產品的三大特色
②舉出最大的優(yōu)點
③舉出對手最弱的缺點
④跟價格貴的產品做比較。
一定要按關鍵按鈕：即對顧客最重要的價值觀。 　培訓的關鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？ 　請?zhí)?ldquo;登記表”！
六、做競爭對手的分析
視覺性的人：多談“你看”，
聽覺性的人：多談“你聽”，
觸覺性的人：多談“你摸摸”。
塑造產品價值的方法：
①先給痛苦
②擴大傷口
③再給解藥
六、做競爭對手的分析
顧客價值觀分類： 　?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 　?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 　?、?成熟型：與眾不同，最好的 　?、?社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 　?、?生存型：便宜、省錢。
⑥混合型：以上幾種的混合。
六、做競爭對手的分析
了解4種思維模式：
①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）
②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。
③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。
④折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。
六、做競爭對手的分析
如何設計產品介紹： 　　顧客的頭腦都會想： 　　① 你是誰？ 　　② 我為什么聽你講？ 　　③ 聽你講對我有你好處？ 　　④ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。 　?、?為什么你不應該購買競爭對手的產品？ 　?、?為什么你現(xiàn)在就購買產品？
六、做競爭對手的分析
設計金雀-杰師的推銷辭： 　?、?你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 　?、?您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 　　③ 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務可以做到?！　?
六、做競爭對手的分析
④ 你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由） 　?、?去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 　?、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）
六、做競爭對手的分析
　買結果，不要賣成份。 　　用“問”去賣，不要用“說”去賣。 　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 　　不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。 　　凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。
七：解除反對意見
在怪物長大之前，把他殺掉。
① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。
價值觀成交法
與競爭者比價比質成交法

顧客說：就要考慮一下。 　　答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的產品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？

顧客說：太貴了。 　　到底是貴多少呢？這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？！？！？！

顧客說：市場不景氣。 　　某某先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。他們作出購買決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

顧客說，等一下（拖延）。 　　從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎？假如你說買會怎樣呢？假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚?ldquo;確認單”

顧客：能不能便宜一些。 　　某某先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的產品無法達到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理。

顧客說：別的地方更便宜。 　　××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優(yōu)的售后服務。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

顧客講：沒有預算（沒有錢）。 　　××先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，××先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調整預算？

顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 　　××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產品的價值，就是看它是否經得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當時多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它。

顧客講：不，我不要…… 　　××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產品。當然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不。××先生，假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
八：成交
　　①“去死”成交法 　?、凼酆蠓沾_認成交法 　　③ 二選一成交法 　?、?確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”） 　?、?沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 　?、?對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品） 　　⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 　?、?假設成交法：你不買，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。
九：請顧客轉介紹
　?、?給你價值，令你滿意 　?、?你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 　?、?他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？ 　?、?請寫出他們的名字好嗎？ 　?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘?　?、?贊美新顧客（借推薦人之口） 　?、?確認對方的需求 　?、?預約拜訪時間。
十：售后服務
做售后服務，不如做售前服務。 　?、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務。 　?、?（一個月后或半個月后）寄資料給對方。 　?、?再寄資料。 　?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。 　　⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。
十：售后服務
服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。 　　① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。寄信給客戶：表示發(fā)自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。 　　與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。

銷售培訓之冠軍銷售(ppt)