消費(fèi)者類型分析(ppt)
消 費(fèi) 者 類 型 分 析
劉明
14種類型顧客
1、“打破沙鍋問到底”型 2、“優(yōu)柔寡斷”型
3、“自高自大”型 4、“墨守成規(guī)”型
5、“沉默不語 ”型 6、“多疑多慮”型
7、“沒事找茬”型 8、“盛氣凌人 ”型
9. “性急精神異常”型 10. “主持人”型
11. “博學(xué)多才”型 12. “缺乏主見”型
13. “羞澀靦腆”型 14.“光試不買”型
消費(fèi)者類型分析（1）
1、“打破沙鍋問到底”型
表現(xiàn)：
比較精明，不停提問(新工藝、新面料的產(chǎn)品表現(xiàn)更為明顯）。
對(duì)策：
讓顧客盡情的提問，了解顧客在意的點(diǎn)，再進(jìn)行引導(dǎo)。
引導(dǎo)方式：
親身感受
消費(fèi)者類型分析（2）
2、“優(yōu)柔寡斷”型
表現(xiàn)：
不停比較，反復(fù)挑選，沉著思考，慎重選擇，通常要花很長(zhǎng)時(shí)間才做出決定，希望得到別人的建議
對(duì)策：
耐心傾聽，選定最合適的商品，不急于成交，讓顧客先接受人，再接受物。
引導(dǎo)方式：
提供選擇 --提出建議
削弱顧客認(rèn)為的不足 --最后機(jī)會(huì)
消費(fèi)者類型分析（3）
3、“自高自大”型
表現(xiàn)：
--喜歡擺架子，壓制人，自尊心極強(qiáng)，面無表情，眼神一直盯著你看，好像事不關(guān)己。
對(duì)策：
謙虛謹(jǐn)慎，采取禮讓的態(tài)度，利用藝術(shù)語言抬高他們。
引導(dǎo)方式：
給她面子再觸發(fā)顧客情感
消費(fèi)者類型分析（4）
4、“墨守成規(guī)”型
表現(xiàn)：
很少向別人詢問，目的性明確，比較固執(zhí)，一旦產(chǎn)生認(rèn)知，很難改變。
對(duì)策：
以朋友的身份同他交談，舉例論證。
引導(dǎo)方式：
示范用途
論理說明
消費(fèi)者類型分析（5）
5、“沉默不語 ”型
表現(xiàn)：
無論你說什么,很少開口，不愿透露自己愛好。
對(duì)策：
把握時(shí)機(jī)，引導(dǎo)顧客開口或從對(duì)方表情.動(dòng)作中捕捉對(duì)方的心理和興趣，為讓顧客選擇最合適的商品，沉著應(yīng)對(duì)
引導(dǎo)方式：
提出具體問題引導(dǎo)顧客參與
消費(fèi)者類型分析（6）
6、“多疑多慮”型
表現(xiàn)：
鎖眉頭，扁著嘴角，言語之間懷疑的眼神不停的在你和商品的身上掃來掃去，銷售人員的說明可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。
對(duì)策：
坦誠(chéng)的態(tài)度，靈活提問找到顧客疑點(diǎn)，利用充足的理由和根據(jù)解決顧客疑慮
對(duì)策：
步步為營(yíng)
欲擒故縱
消費(fèi)者類型分析（7）
7、“沒事找茬”型
表現(xiàn)：
對(duì)產(chǎn)品永遠(yuǎn)不滿，總愛唱反調(diào)。
對(duì)策：
先聽后講，不中途打斷消費(fèi)者的話，沉住氣小心應(yīng)付。
引導(dǎo)方式：
順應(yīng)顧客的挑剔 -利用轉(zhuǎn)折句式
轉(zhuǎn)移顧客注意力 -否定顧客觀點(diǎn)
消費(fèi)者類型分析（8）
8、“盛氣凌人 ”型
表現(xiàn)：
對(duì)產(chǎn)品很了解，具有強(qiáng)烈的攻擊心理，語氣毋庸質(zhì)疑。
對(duì)策：
以詢問了解對(duì)方的心事，卸除對(duì)方的攻擊心理，順著對(duì)方的思路發(fā)表個(gè)人的觀點(diǎn)。
引導(dǎo)方式：
“巧妙讓步”心理上的讓步
消費(fèi)者類型分析（9）
9. “性急精神異常”型
表現(xiàn)：
--性子急，導(dǎo)購(gòu)有一句失誤就會(huì)使其生氣，在賣場(chǎng)像一個(gè)精神異?；颊摺?
對(duì)策：
--語言和態(tài)度誠(chéng)懇，動(dòng)作敏捷不要讓顧客等待，進(jìn)行不下去就換另外一個(gè)導(dǎo)購(gòu)繼續(xù)。
引導(dǎo)方式：
--耐心，細(xì)致，微笑
消費(fèi)者類型分析（10）
10. “主持人”型
表現(xiàn)：
--愛說話而且愛說無聊話，離題，打斷她還傷感情
對(duì)策：
--傾聽，估計(jì)時(shí)間，努力把話題拉回到生意上來。
引導(dǎo)方式：
--聽但善用轉(zhuǎn)折
消費(fèi)者類型分析（11）
11. “博學(xué)多才”型
表現(xiàn)：
--喜歡顯示自己知識(shí)豐富，喜歡以老師自居進(jìn)行各種評(píng)價(jià)和解說。
對(duì)策：
--適當(dāng)贊美，邊附和對(duì)方邊判斷對(duì)方愛好從而進(jìn)行商談。
引導(dǎo)方式：
--贊美加轉(zhuǎn)折

消費(fèi)者類型分析（12）
12. “缺乏主見”型
表現(xiàn)：
--自己下不了決心
對(duì)策：
--抓住商品優(yōu)點(diǎn)不放，進(jìn)行簡(jiǎn)單比較
引導(dǎo)方式：
--幫顧客下決心
消費(fèi)者類型分析（13）
13. “羞澀靦腆”型
表現(xiàn)：
--說話臉紅，容易動(dòng)搖
對(duì)策：
--一個(gè)人上，切記與顧客思維步調(diào)保持一致
引導(dǎo)方式：
--讓顧客充滿自信
消費(fèi)者類型分析（14）
14.“光試不買”型
表現(xiàn)：
--試各種衣服，即使合適也說不合適而不買。
對(duì)策：
--一個(gè)人伺候，熱情服務(wù)，讓她感覺不買對(duì)不起你
引導(dǎo)方式：
--熱情+客觀評(píng)價(jià)=遲早會(huì)買

消費(fèi)者類型分析(ppt)