推銷員能力測驗(ppt)
推銷員能力測驗
你是一位優(yōu)秀推銷員嗎
業(yè)務(wù)員在3分鐘時間內(nèi)，從A、B、C、D四個答案中選擇一個

l、假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知道如何回答，您將：
A．以您認為對的答案，用好像了解的樣子來回答。
B．承認您缺乏這方面的知識，然后去找正確答案。
C．答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。
D．給他一個聽來很好的答案。：
2、當(dāng)客戶正在談?wù)?，而且很明顯他所說的是錯誤的，您應(yīng)該：
A．打斷他的話，并予以糾正
B．聆聽然后改變話題
C．聆聽并指出其錯誤之處
D．質(zhì)問客戶使其發(fā)覺自己的錯誤。
3、假如您覺得有點泄氣時，您應(yīng)該：
A．請一天假不去想公事
B．強迫您自己更賣力去做
C．盡量減少拜訪
D．請示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道出去。
4、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時，你應(yīng)：
A．不必經(jīng)常去拜訪
B．根本不去拜訪他
C．經(jīng)常拜訪并試圖去改善其關(guān)系
D．請示業(yè)務(wù)經(jīng)理換個人去試試
5、您碰到對方說“您的價格太貴了”，你應(yīng)該：
A．同意他的說法，然后改變話題
B．先感謝他的看法，然后指出一分價錢一分貨
C．不管客戶的說法
D．運用您強而有力的辯解
6、當(dāng)您回答客戶的相反意見之后，您應(yīng)該：
A．保持緘默并等待客戶開口
B．變換主題，并繼續(xù)推銷
C．繼續(xù)舉證，以支持您的論點
D．試行訂約
7．當(dāng)您進入客戶的辦公室時，他正好在閱讀文件，他告訴您他一邊閱讀，一邊聽您的話，那么您應(yīng)該：
A．開始您的推銷說明
B．向他說您可以等他閱讀完了才開始
C．請求合適的時間再訪
D．請求對方全神聆聽
8．您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時間，總機小姐把您的電話，轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問您有什么事，您應(yīng)該：
A．告訴她您希望和他商談
B．告訴她這是私事。
C．向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處。
D．告訴她您希望同他討論您的產(chǎn)品。
9、面對一個急進型的客戶，您應(yīng)該：
A．客氣的
B．過分的客氣
C．證明他錯了
D．拍他馬屁。
10、對付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該：
A．說些樂觀的事
B．把他的悲觀思想一笑置之
C．向他解釋他的悲觀看法是錯誤的
D．引述事實并指出您的論點是完美的
11、在展示印刷的視覺輔助工具時，您應(yīng)該：
A．在他閱讀時，解釋銷售重點
B．先推銷視覺輔助工具，然后再按重點念給對方聽
C．把輔助工具留下來，以待調(diào)查之后讓他自己閱讀
D．希望他把這些印刷物張貼起來
12、客戶告訴您，他正在考慮競爭者的產(chǎn)品，他征求您對競爭者產(chǎn)品的意見，您應(yīng)該：
A．指出競爭者產(chǎn)品的缺點
B．稱贊競爭者產(chǎn)品的特征
C．表示知道他人的產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷您自己的產(chǎn)品
D．開個玩笑以引開他的注意力。
13、當(dāng)客戶有購買的征兆如“什么時候可以送貨？”您應(yīng)該：
A．說明送貨時間，然后繼續(xù)推銷您的產(chǎn)品特點
B．告訴他送貨時間，并請求簽訂單
C．告訴他送貨時期，并試著提出成交要求
D．告訴他送貨時間，并等候客戶的下一步驟
14、當(dāng)客戶有怨言時，您應(yīng)該：
A．打斷他的話，并指責(zé)其錯誤之處
B．注意聆聽，雖然您認為自己公司錯了，但有責(zé)任予以否認
C．同意他的說法，并將錯誤歸咎于您的業(yè)務(wù)經(jīng)理。
D．注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時答應(yīng)給予糾正
15、假如客戶要求打折，您應(yīng)該：
A．答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求
B．告訴他沒有任何折扣了
C．解釋貴公司的折扣情形，然后熱心地推銷產(chǎn)品特點
D．不予理會。
16、當(dāng)零售店向您說“這種產(chǎn)品銷路不好”時，您應(yīng)該：
A．告訴他其他零售店銷售成功的實例
B．告訴他產(chǎn)品沒有照應(yīng)該陳列方法陳列
C．很技巧地建議他商品促銷的方法
D．向他詢問銷路不好的原因，必要時將貨取回
17、在獲得訂單之后，您應(yīng)該：
A．高興地多謝他后才離開
B．略為交談他的嗜好
C．謝謝他，并恭喜他的決定，扼要的再強調(diào)交易的利益
D．請他到附近去喝一杯
18、在開始做推銷說明時，您應(yīng)該：
A．試圖去發(fā)覺對方的嗜好并交換意見
B．談?wù)剼夂?
C．談今早的新聞
D．盡快的談些您拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處
19、在下列的情況，那一種是推銷員充分利用時間的做法？
A．將客戶資料更新
B．當(dāng)他和客戶面對面的時候
C．在銷售會議討論更好的推銷方法
D．和推銷員同事討論時
20、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時，您應(yīng)該：
A．繼續(xù)推銷不予理會
B．停止推銷并等侯有利時刻
C．建議他在其他時間再來拜訪
D．請客戶去喝一杯咖啡
評分標(biāo)準(zhǔn)：
如果得分在 100，您是專業(yè)的推銷員；如果分數(shù)在 90～ 9 9分，您是很優(yōu)秀的推銷員；分數(shù)在80～89，您是良好的推銷員；分數(shù)在70～79，您是一般的推銷員；分數(shù)在60～69，您是待訓(xùn)練的推銷員；分數(shù)在59分以下，您需要自問：“我選擇了推銷這個行業(yè)是否正確？”
您是否具有顧客觀念？
以下的問題您能否給出正確的答案？

1、您是否同意這種說法，就 —否—
2、您是否在心中時刻牢記：無論一個客戶如何地忠誠，仍然沒有永久、連續(xù)性的訂單，仍然不可能百分之百地保證不變？
是— 否—

3、您是否提供給客戶他們應(yīng)該獲得的關(guān)懷？ 是— 否—
4、您是否經(jīng)常運用自己的想像力，想出一些新的方法，來改善您對客戶所提供的各種服務(wù)？ 是— 否—
5、您是否警覺到一項事實，就是您不能夠在與顧客的一場口舌之辯中獲得勝利？ 是— 否—

6、也許客戶會有一些錯誤的觀念，但是，你是否完全信服：“天底下沒有一個愚笨的顧客”？ 是—否—
7、您是否認為：“客戶沒有任何義務(wù)要和您繼續(xù)作生意，但是，您卻有義務(wù)使客戶永遠感到滿意。” 是—否—
8、您是否愿意為客戶提供屬于自己責(zé)任以外的特別服務(wù)？是—否—
9、小客戶如果經(jīng)營成功，在未來往往會變成大客戶，您是否把所有的客戶都當(dāng)成非常重要的客戶看待？ 是—否—

10、如果客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨，您是否會追蹤、確定這個客戶對您或您公司所提供的解決方法感到滿意？ 是—否—
11、當(dāng)客戶遇到問題時，他們是否會請求您幫助？ 是—否—
12、您是否經(jīng)常對客戶提供節(jié)省他們時間和金錢的建議？ 是—否—
您真正了解您的產(chǎn)品嗎?
答：是——否——
l、你是否知道你的產(chǎn)品超過競爭者的所有利益？
2、你是否知道你的產(chǎn)品的所有缺點？你是否有說服性強的論點加以補充？
3、你是否知道你的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)常被顧客誤用或誤解的可能方式？
4、你是否了解你的產(chǎn)品如何獨特及為何獨特？你知道它有哪些特點為其他產(chǎn)品無法比擬？
5、你是否關(guān)注你行業(yè)的最新改革或發(fā)展，養(yǎng)成隨時吸收新知識的習(xí)慣？

6、你是否了解你的產(chǎn)品是如何制造的？例如使用何種材料等等？
7、你是否知道就你的某位顧客來說，你的產(chǎn)品的哪些特性對他最重要？
8、你是否對主要競爭者的產(chǎn)品充分了解，能將他們與你的產(chǎn)品做明智的比較？
9、你是否對公司發(fā)給你的每份產(chǎn)品說明或手冊仔細閱讀并存檔備查？
10、你是否檢討你自己對產(chǎn)品知識中最弱的一環(huán)而主動努力閱讀資料、書籍或向?qū)＜仪蠼蹋?

11、你是否了解你的顧客使用你的產(chǎn)品后的所有問題及抱怨？你能否幫助他們解決這些問題？你是否對抱怨做出有效的反應(yīng)？
12、你是否有資格做顧客的顧問，提供充分的咨詢服務(wù)以使他們的投資獲得最大價值？

請把你所有答“是”的總數(shù)乘以五，如果你的總分是五十五分或五十五分以上，恭喜！你對你的產(chǎn)品知識十分豐富！如果你獲得五十分，也算不錯，四十至四十五分尚可，四十分以下則有待加油！
您的推銷介紹是否富有說服力？
答：是——否——

1、你的推銷介紹是否經(jīng)過事先精心計劃，使它對于特定的顧客能夠產(chǎn)生特定的興趣？
2、你是否刪除某些準(zhǔn)顧客沒有特別興趣的事情？
3、你是否把談話盡量精簡，而且不遺漏任何要點？
4、你是否能在你與顧客見面的頭幾分鐘內(nèi)就發(fā)覺顧客的需要和欲望，而在接下去的推銷介紹中能夠回答或滿足他的需要？
5、你是否經(jīng)常能夠注意到客戶從事行業(yè)狀況的改變，而同時也能改變你的推銷介紹？

6、你是否嘗試在每次的推銷訪問中加一些不同的或是新的事情？
7、當(dāng)你感覺或認為顧客準(zhǔn)備購買的那一剎那，是否立刻就能要求顧客下訂單？
8、你是否對于你推銷簡介中感到沉悶或緩慢的部分設(shè)法加速帶過？
9、你是否經(jīng)常練習(xí)創(chuàng)造出一種誠實的印象，使顧客對你的穩(wěn)重、自信及友善感到信心十足？
10、你是否能夠?qū)σ粋€困難的問題找出幾種不同的方法來回答，并從其中找出一個最有效的回答方法！

請把你答“是”的題目給10分，把答“否”的題目給0分，如果你的總分低于80分，那么就表示你在推銷介紹上需要加上更大的彈性。
您是否能夠把握成交信號？

以下七個題目，請業(yè)務(wù)員按照自己的常識及經(jīng)驗選擇最適當(dāng)?shù)拇鸢福瑫r，請業(yè)務(wù)員了解以下七個題目中，每個問題都是推銷過程中，顧客可能發(fā)出的信號，不要忽略它們，并且要把握先機，迅速地擊中顧客的“要害”，否則成交信號稍縱即逝，殊為可惜。

（1）這種產(chǎn)品的價格如何？
給予確定的報價。
你要多少數(shù)量？
你要何種品質(zhì)的價格？
（2）什么時候你可以送貨？
說明一個明確的運送時間。
您希望我們何時送貨？
送貨時間決定于訂單的
大小
（3）你有紅色的產(chǎn)品嗎？
有。
您希望要紅色的嗎？
我們有六種不同的顏色，其中包括紅色。

（4）我需要訂購多少數(shù)量才能夠打折扣？
說明一個特定的訂貨量。
您希望訂購多少數(shù)量的貨？
說明各種數(shù)量與價格的對照表。
（5）我所能訂購的最小訂貨量是多少？
說明一個特定的數(shù)量。
您愿意訂購的最少數(shù)量是多少?
提出各種不同規(guī)格的訂貨量。

（6）你們何時能有新的產(chǎn)品？
說明一特定的時間。
您想要我們最新的產(chǎn)品嗎？
我還不知道.
（7）你們的付款條件如何？
說明特定的付款條件。
您希望用什么條件來付款？
條件是大家可以商量的。
成功的感覺推銷試題

說明：閱讀下面的每一題，并在每題上填上最能反映你的推銷的描述。
（4分）幾乎總是；（3分）通常是；（2分）偶爾是；（l分）幾乎從不是。

1、在推銷時我多提問題，多聽，少說。
2、在艱難的推銷會談中我感到應(yīng)付自如，信心十足，精力充沛。
3、我能站在局外人的角度花時間分析客戶的可能目標(biāo)和問題，然后才決定如何推銷產(chǎn)品。
4、我能對有極大潛力和可能馬上從我這兒購買的顧客舍得花時間。
5、能預(yù)料到嚴重的推銷障礙，并能通過我的介紹防止它們，以便在推銷時不遇到價格阻力。
6、我能在最初六十秒鐘內(nèi)以第一印象取得顧客的信任。
7、我能按顧客的要求有效地推銷，而不是只重視描述產(chǎn)品的細節(jié)。
8、我不斷地擴充新的、合格的顧客，所以我的推銷結(jié)果是一貫的，而無高峰和低谷之分。
9、能很快地發(fā)現(xiàn)顧客的主要目標(biāo)、問題和購買觀念。
10、我能向顧客直截了當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}，詢問一些敏感的財務(wù)信息及下一步約定的情況，而不因擔(dān)心顧客將有何反應(yīng)而猶豫不決或驚恐不安。
11、我能使我們的產(chǎn)品與其他競爭者的產(chǎn)品處在明顯不同的地位上。
12、由于我的持之以恒、有條不紊的跟蹤聯(lián)系，我能達成競爭者所遺漏的交易。
13、我通過觀察顧客的行為，檢查顧客對我推銷的反應(yīng)，并不時調(diào)整推銷方式以適應(yīng)顧客與環(huán)境。
14、我能主動大膽地開拓新業(yè)務(wù)而不會為此感到猶豫不決、不在擔(dān)心打擾別人。
15、我能識別出影響每筆生意的所有決策人并使我的推銷適應(yīng)他們的不同目標(biāo)。
16、我能建立一個引薦信息網(wǎng)絡(luò)，為我不斷地提供推銷信息。”
17、我能留意并重復(fù)我推銷中富有成效的方法。當(dāng)我的辦法行不通時，馬上再換一種方法。

推銷員能力測驗(ppt)