關(guān)于提案
人能擁有的贏取成功、獲得認(rèn)可的最重要的質(zhì)素， 莫過(guò)于 說(shuō)話的能力。
關(guān)于提案的提案
提供原則性指導(dǎo)，但并非萬(wàn)能鑰匙；
集中于提案本身，幫助你組織和準(zhǔn)備你的提案
幫助你提高你提案時(shí)的表現(xiàn)
幫助你增強(qiáng)自信心
你每天都在提案
1000名聽(tīng)眾的正式演講
10名參加者的會(huì)議；
一對(duì)一的業(yè)務(wù)討論；
餐桌上的交談；
你在餐桌上運(yùn)用的技巧中， 有80%同樣適用于1000名聽(tīng)眾的演講中。

這些技巧是什么呢？
決竅

提案的結(jié)構(gòu)
提案的技巧
心理游戲
提案的組成部分
第一步：提案前
提案的結(jié)構(gòu)
和
準(zhǔn)備過(guò)程
有結(jié)構(gòu)的提案幫你掌握主動(dòng)
保持專(zhuān)注于開(kāi)鍵問(wèn)題
便于聽(tīng)眾理解和接受
令聽(tīng)眾感到 AM W全感
為你提供更多機(jī)會(huì)與聽(tīng)眾溝通

預(yù)告：告訴他們你要告訴他們什么； 回顧：告訴他們你已經(jīng)告訴他們什么；

提案的組成部分
1）目的；
2）信息；
3）聽(tīng)眾；
4）利益；
5）主張；
6）證據(jù)；
7）需要的行動(dòng)；
2）訊息
一句話，只用一句話，寫(xiě)下你希望
傳達(dá)的訊息；
如果需要幾句話，你需要幾次提案；
3）聽(tīng)眾
他們是誰(shuí)？
誰(shuí)是頭兒？
誰(shuí)是幕僚？
他們各自的職責(zé)是什么？
他們各自都有多大權(quán)力？
聽(tīng)眾？更多問(wèn)題
他們期望從提案中得到什么？
他們對(duì)提案主題有多少了解？
他們對(duì)你和你的公司固有觀點(diǎn)是什么？
他們的風(fēng)格？他們的價(jià)值觀念？
他們決策的程序和標(biāo)準(zhǔn)是什么？
4）利益 見(jiàn)仁見(jiàn)智
不同人對(duì)同一事物給他們的利益
可能有完全不同的看法，
而每種看法都會(huì)有充足的理由。
5）主張
將所要傳達(dá)的信息分解為不同 D目 F
每一題目下的提出一個(gè)單一的 D張 F
T息 0提案的基礎(chǔ)， D張 0提案的主要部分
6）論據(jù)
每一項(xiàng)主張都要有充足的論據(jù)支持；
對(duì)論據(jù)必須較真！
確認(rèn)主張?jiān)俳M織論據(jù)（人才節(jié)省時(shí)間）；
在每一項(xiàng)主張和論據(jù)后都要做一總結(jié)；
7）行動(dòng)
提案的目的通常都是形成某種行動(dòng)；
重申觀點(diǎn)，催促行動(dòng)；
清楚陳述聽(tīng)從如何從提案中做出決策，開(kāi)始行動(dòng)；
準(zhǔn)備提案
對(duì) V眾漱 F解是提案的必要；
你的 ？和要傳達(dá)的 T息 0提案的靈魂；
D張 M 均u 0提案的內(nèi)容
提案本身也需有一定的結(jié)構(gòu)和條理
開(kāi)頭：確定竣樾家
寫(xiě)下你希望包括的內(nèi)容目錄：
使用最好的順序?qū)?nèi)容進(jìn)行組織；
·過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)；
·優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；
·問(wèn)題、解決方法、好處；
·Who，what，where，when；
·宏觀、微觀；
·外界、內(nèi)部；
·短期、中期、長(zhǎng)期；
再次思考什么樣的提案順序最適合你的聽(tīng)眾；
結(jié)尾：皎 紐？
作為總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)你所要傳達(dá)的中心訊息；
重新陳述提案中的觀點(diǎn)、主張；
提示所要采取的行動(dòng)，以及決策的標(biāo)準(zhǔn)；
征詢聽(tīng)眾反應(yīng)；
如何記住提案的內(nèi)容？
不要讀，也不要背；
必須孰知你所要談的觀點(diǎn)的資料；
想辦法使用提示物：
·卡片/筆記/要點(diǎn)/數(shù)字；
但記憶力永遠(yuǎn)能打動(dòng)聽(tīng)眾；
盡量避免歧 Z宣科
如何將提案連成一體？
找到一種辦法將提案中各個(gè)題目和主張串連起來(lái)，成為統(tǒng)一的整體；
最好的提案是 @ 氣呵成 虐Y密邏輯鏈;
提供 宜P A幫助聽(tīng)眾理解和接受提案的觀點(diǎn);
也保證提案的結(jié)構(gòu)和專(zhuān)注性;

注意力周期
45分鐘為最佳;
提供介‘擬?,哪怕只是頭腦的放松;
放松之后做總結(jié)回顧;
聽(tīng)眾的注意力只有在提案開(kāi)始時(shí)和結(jié)束時(shí)能保持最高;
提案中段需要制造戲劇效果,促成注意力的回升;
提案的長(zhǎng)度
大部份提案都可能太長(zhǎng);
提案的理想效果
A這些人真的很懂我們的問(wèn)題,而且還有些不錯(cuò)的主意幫我們解決這些問(wèn)題。我想可以和他們合作
提案技巧
1.提案本身;
2.非語(yǔ)言性的提案因素;
1,提案本身
開(kāi)場(chǎng)白
提案內(nèi)容
提案輔助材料
要、要、要
準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，充分利用會(huì)議開(kāi)始前的時(shí)間；
做深呼吸；
以自信姿態(tài)開(kāi)始提案；
簡(jiǎn)短有力的開(kāi)場(chǎng)白；
正視你的聽(tīng)眾；
不要、不要、不要
遲到；
道歉；
不按時(shí)開(kāi)始；
提前給出書(shū)面文件；
mmmmmm A hhhhhh？o個(gè)…
開(kāi)場(chǎng)白至關(guān)重要
你的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)直接針對(duì)聽(tīng)眾的利益；
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山告訴你的聽(tīng)眾為什么他們要聽(tīng)你的提案；
事先暗示你提案的價(jià)值；
不要過(guò)度謙虛和客套；
也不要流露出不確定語(yǔ)氣；
富于創(chuàng)意的開(kāi)場(chǎng)白
追求一定創(chuàng)意，但并不一定在開(kāi)場(chǎng)白上大做文章
可以是一句引言、一個(gè)比喻、或一個(gè)簡(jiǎn)短故事
給出一個(gè)足以引起聽(tīng)眾注意的事實(shí)
提一個(gè)發(fā)人深省的問(wèn)題
帶領(lǐng)聽(tīng)眾進(jìn)入一次？{
強(qiáng)調(diào)你與聽(tīng)眾的緊密聯(lián)系
見(jiàn)聞?shì)W事
講一個(gè)提案之外的小故事；
調(diào)節(jié)氣氛，給聽(tīng)眾一次注意力的休息機(jī)會(huì)；
顯示你對(duì)主題的了解；
表現(xiàn)你的熱情；
拉近與聽(tīng)眾的距離；
聽(tīng)眾參與
非常有用，直接有利于提案的效果；
但要小心處理，必須將提案的主動(dòng)掌握在自己手中：
·次要問(wèn)題上要求聽(tīng)眾參與；
·只對(duì)有準(zhǔn)備的問(wèn)題要求聽(tīng)眾參與；
對(duì)聽(tīng)眾所不熟悉的題目會(huì)是有效的提案技巧；
口語(yǔ)/玩笑
制造與聽(tīng)眾的親近感；
注入人情因素，令你顯得不那么膘？蝙 ？；
不要過(guò)度使用術(shù)語(yǔ)（雖然某些場(chǎng)合術(shù)語(yǔ)與有其陰鄙 @用?
隨意講出,不運(yùn)河討好聽(tīng)眾;
幽默生動(dòng)的口吻通常都能奏效;
但前提是充分了解你的聽(tīng)眾;
機(jī)會(huì)偏愛(ài)有準(zhǔn)備的大腦
誰(shuí)會(huì)提問(wèn)?
我知道答案嗎?
我愿意問(wèn)這些問(wèn)題嗎?
他們提的真的是問(wèn)題嗎
黃金規(guī)則
不要直接反對(duì)提問(wèn)者;
不要造成不讓別人說(shuō)話的印象;
不要造成答非所問(wèn)、故意狡辨的印象，敢于說(shuō)厶器D F
不要討好聽(tīng)眾；
鎮(zhèn)定自若（深呼吸，作思考狀），并與提問(wèn)者探討問(wèn)題答案
2，非語(yǔ)言性的提案因素
視覺(jué)提示
利用人對(duì)視覺(jué)形象的理解力；
提供注意力的焦點(diǎn)，并使之簡(jiǎn)單；
加強(qiáng)與觀眾的互動(dòng)；
聽(tīng)眾對(duì)視覺(jué)性提案的記憶在3天后仍保持65%；
而沒(méi)有視覺(jué)提示的提案僅有10%；
圓形的有效性

你的提案寫(xiě)在你的臉上
聽(tīng)眾的反應(yīng)也寫(xiě)在他們的臉上
手勢(shì)
我們?cè)谏钪杏性S多手勢(shì)，在提案中卻不去使用；
讓自己放輕松，以自然狀態(tài)進(jìn)行提案；
手勢(shì)也是一種視覺(jué)提示，加強(qiáng)語(yǔ)言的表達(dá)能力；
手勢(shì)能引導(dǎo)和轉(zhuǎn)移觀眾的注意力；
停頓
停頓能刺激聽(tīng)眾注意力；
停頓預(yù)示要點(diǎn)的到來(lái)；
也能強(qiáng)之前的要點(diǎn)；
為聽(tīng)眾留出時(shí)間進(jìn)行理解；
掌握提案節(jié)奏的重要方法；
眼神交流
缺乏眼神交流，往往是聽(tīng)眾注意力開(kāi)始游離的開(kāi)始；
直視聽(tīng)眾，保持與聽(tīng)眾的聯(lián)系，讓他們和你一起走；
自信的表示；
眼神的選擇性；
提出最重要觀點(diǎn)時(shí)，直視你的最重要聽(tīng)眾

高級(jí)經(jīng)理們必須滿世界飛，而不只是
打打電話，原因就是他們必須直視他們的溝通對(duì)象，發(fā)現(xiàn)他們心中所想。

Professor William Bruns
Harvard Business School
心理游戲
進(jìn)入最佳狀態(tài)
·熱情迸發(fā)
·引領(lǐng)聽(tīng)眾
·沉穩(wěn)自信
表現(xiàn)感染力、號(hào)臺(tái)力和說(shuō)服力
搶占“心理上鋒”

其他技巧
呼吸
語(yǔ)調(diào)
身體姿態(tài)
不良語(yǔ)言習(xí)慣
排續(xù)和預(yù)演
提案環(huán)境、硬件
應(yīng)變能力
提案竅門(mén)總結(jié)
結(jié)構(gòu)和條理
使用適用于你的盡可能多的手段
進(jìn)入最佳狀態(tài)
預(yù)告和回顧
與聽(tīng)眾融為一體
準(zhǔn)備提案材料-1
簡(jiǎn)、短、大：
使用要點(diǎn)格式；
談，不要讀；
由你掌控提案，而非你的提案材料；
背景
精信廣告有限公司是GREY廣告推廣網(wǎng)絡(luò)的組成部分。GREY是一個(gè)在世界90多個(gè)國(guó)家都有分支機(jī)構(gòu)的跨國(guó)性廣告推廣集團(tuán)，歷史長(zhǎng)達(dá)90余年，全球員工人數(shù)超過(guò)8000人，營(yíng)業(yè)額居全球第六、美國(guó)第三，紐約第一。GREY的服務(wù)含蓋廣告策劃、創(chuàng)意、媒體、直銷(xiāo)和綜合推廣等多個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)并發(fā)展了全球領(lǐng)先的互動(dòng)推廣和廣告業(yè)務(wù)。其代理和服務(wù)的跨國(guó)客戶數(shù)目居世界各廣告公司之首。GREY于1992年在中國(guó)開(kāi)辦合資公世事 精信廣告，在多年的本土操作的基礎(chǔ)上，精信已成為一家提供全方位廣告服務(wù)的綜合性廣告公司，為國(guó)際和國(guó)內(nèi)客戶提供全面的策劃、創(chuàng)意、媒體和整合行銷(xiāo)服務(wù)，并大力開(kāi)發(fā)了互動(dòng)推廣等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)技能。精信致力于通過(guò)策略性傳播推廣為客戶提供價(jià)值，創(chuàng)造領(lǐng)先的品牌。
提案
精信：中國(guó)領(lǐng)先的國(guó)際性廣告公司集團(tuán)

關(guān)于精信廣告的背景：
1.全球領(lǐng)先的綜合廣告集團(tuán)GREY下屬公司;
2.具備充足本土經(jīng)驗(yàn);
3.提供全方位廣告推廣服務(wù),致力于品牌建設(shè);
4.開(kāi)發(fā)培育互動(dòng)推廣專(zhuān)長(zhǎng);
準(zhǔn)備提案材料-2
推銷(xiāo)。闡述一個(gè)觀點(diǎn)：

不僅僅是信息；
提供對(duì)聽(tīng)眾的引導(dǎo)；
培養(yǎng)權(quán)威可信的形象；

提案技巧演練

信息性：

GREY擁有95個(gè)跨國(guó)客戶，居
各廣告公司之首；

我們的北京公司擁有50余名
最優(yōu)有的員工；


GREY國(guó)際部份的營(yíng)業(yè)額已占
全球營(yíng)業(yè)額的60%以上；
準(zhǔn)備提案材料-3
使用圓形輔助：

演示關(guān)鍵性要點(diǎn)（但不要過(guò)度使用）
有創(chuàng)意，但保持簡(jiǎn)單
色彩豐富
明顯易讀

提案技巧演練

每一天消費(fèi)者都面對(duì)媒體的擴(kuò)散。

他們看到你的廣告的機(jī)會(huì)正在減少。
每一消費(fèi)者面對(duì)：

提案技巧演練
聽(tīng)眾的最常見(jiàn)抱怨

關(guān)于提案