銷售員專業(yè)知識測試(答案)
一、單項選擇題（每題1分，共10題，共10分。請將正確的選項填入括號中）
1、營銷人員訪問顧客主要包括（C）
A．約見顧客、介紹產(chǎn)品、激發(fā)購買愿望
B，擬定訪問計劃、約見顧客、介紹產(chǎn)品
C．擬定訪問計劃、明確訪問事由、約見顧客、推銷接近
D，約見顧客、介紹產(chǎn)品、激發(fā)購買愿望
2、在市場調(diào)查方法中觀察法是營銷人員常用的方法，其中根據(jù)調(diào)查人員觀察方式的不同，可分為（A）
A．結(jié)構(gòu)觀察和無結(jié)構(gòu)觀察 B。實驗觀察和非實驗觀察
C．直接觀察和間接觀察 D。公開觀察和非公開觀察
3、市場細分這一概念的出現(xiàn)，是現(xiàn)代營銷觀念的一大進步，它的形成大致經(jīng)歷了（C）
三個階段。
A．大量推銷、產(chǎn)品差異化推銷、目標推銷
B．產(chǎn)品差異化推銷、大量營銷、目標營銷
C．大量營銷、產(chǎn)品差異化營銷、目標營銷
D．大量營銷、目標營銷、產(chǎn)品差異化營銷
4、處于介紹期的新產(chǎn)品，消費者對其不熟悉，競爭者也較少，這時要采用（A）
A．無差異性營銷策略 B。差異性營銷策略 C。集中性營銷策略 D。分散性營銷策略
5、美國人本心理學家馬斯洛認為，人類的基本心理需要是有先后層次之分的，當滿足了"安全需要"之后，更高層次的需要是（B）
A．生存需要 B。社會需要 C。受尊重需要 D。自我實現(xiàn)需要
6、購買者在購買產(chǎn)品時所獲的全部附加服務和利益是產(chǎn)品的（D）。
A．實質(zhì)層 B。實體層 C。核心層 D。延伸層
7、商品需求彈性的不同對企業(yè)的定價有不同的影響，當E＞1時，企業(yè)的定價策略應選擇（C）。
A．適當漲價 B。保持價格穩(wěn)定 C。適當降價 D。隨行就市
8、談判開局階段被稱為"破水"期，"破水"期控制在談判總時間的（B）之內(nèi)比較合適。
A．10% B。5% C。15% D。20%
9、根據(jù)《合同法》有關(guān)規(guī)定，發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛后直接進行磋商，通過擺事實、講道理、取得一致意見，自行解決經(jīng)濟糾紛的方法屬于（A）。
A．和解 B。調(diào)解 C。仲裁 D。訴訟
10、涉及到組織長遠發(fā)展和經(jīng)營管戰(zhàn)略等重大問題的目標（C）。
A．短期目標 B。一般目標 C。長期目標 D。特殊目標
二、多項選擇題（每題2分，共10題，共20分。每題的備選答案中有兩個或兩個以上最符合題意，請將正確選項填入括號內(nèi)，少選、錯選或多選均不德分）
1、在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下。市場包含的主要因素有（ACD）。
A．人口 B。購物場所 C。購買力 D。購買愿望
2．，〈〈產(chǎn)品質(zhì)量法〉〉規(guī)定的銷售者的義務有（ACD）
A．不能摻雜、摻假 B。不得調(diào)整商品零售價
C．不能以假充真、以次充好 D。不得以不合格產(chǎn)品冒充合格產(chǎn)品
3，所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，企業(yè)對那些嚴重性大且可能性大的威脅應制定應變對策，一般有（ACD）等選擇。
A．對抗 B。觀察 C。削弱 D轉(zhuǎn)移
4．市場細分這一概念的出現(xiàn)，是現(xiàn)代市場營銷觀念的一大進步，其對生產(chǎn)者市場細分的標準一般包括（BCD）
A．生產(chǎn)者的要求 B。最終用戶的要求 C。用戶規(guī)模 D。地理位置
5．無差異管理策略是把整個市場看作是一個毫無差別的大市場，并對市場的各部分同等看待。采用這一策略通常要具備（BCD）等條件。
A．具有生產(chǎn)多種產(chǎn)品的能力 B。具有大規(guī)模的單一生產(chǎn)線
C．有廣泛的銷售渠道 D。產(chǎn)品質(zhì)量好
6．組織市場是由那些生產(chǎn)并采購產(chǎn)品和勞務的 正式組織構(gòu)成的市場，包括（ABD）
A．制造商 B。中間商 C。零售商 D。政府機構(gòu)
7．企業(yè)主要的定價方法有（BCD）
A利潤導向定價法 B成本導向定價法 C。競爭導向定價法 D。需求導向定價法
8、國外生產(chǎn)是當代企業(yè)進入國際市場的重要渠道，國外生產(chǎn)采用的主要形式包括（ABD）。
A．組裝業(yè)務 B。國外獨資生產(chǎn) C。來料加工 D。國外合營企業(yè)
9、市場調(diào)查人員在進行間接資料調(diào)查過程中，為減少盲目性必須遵循的原則有（ABCD）。
A．相關(guān)性原則 B。實效性原則 C。系統(tǒng)性原則 D。經(jīng)濟效益性原則
10、公眾關(guān)系的主要對象是（BCD）。
A．內(nèi)部關(guān)系 B。媒介關(guān)系 C。消費者關(guān)系 D。社區(qū)關(guān)系
三、判斷題（每題1分，共10題，共10分。請將判斷結(jié)果填入題后的括號中，正確的填"√"，錯的填"×"，選"√"或全選"×"本項均不得分。）
1、同一產(chǎn)品在不同時期內(nèi)或在不同的價格區(qū)段，需求彈性有所不同。（√）
2、企業(yè)奉行以產(chǎn)質(zhì)為中心，不斷增加花色品種的觀念，屬于市場觀念。（×）
3、采購合同簽定后，采購部門應注意了解供貨商履約的情況。（√）
4、同質(zhì)產(chǎn)品，消費者對其比較熟悉，因而適用于無差異營銷策略。（√）
5、企業(yè)的分銷渠道應經(jīng)常變化。（×）
6、包銷是國際貿(mào)易中經(jīng)常采用的一種貿(mào)易形式。企業(yè)與包銷商的關(guān)系是代理關(guān)系。（×）
7、根據(jù)我國法律規(guī)定代理人的行為活動所產(chǎn)生的法律后果由代理人自行承擔。（×）
8、經(jīng)紀人可以同時為多個服務對象服務。（√）
9、各類印刷品也屬于媒體范圍。（√）
10、不同年齡、職業(yè)、文化程度的顧客在購商品時其購買動機和要求大致相同。（×）
四、簡答題（每題10分，共2題，共20分）
1、簡述對出口商來說展賣的主要優(yōu)點。
答：（1）有利于宣傳房產(chǎn)商品，擴大影響，促進銷售；
（2）有利于建立和發(fā)展?jié)撛诳蛻絷P(guān)系。
（3）有利于聽取客戶的意見，改進產(chǎn)品，提高競爭力；
（4）有利于了解市場情況，搞好市場調(diào)研工作。
（每小點2分，全答對得10分）
2、房地產(chǎn)銷售售前服務的內(nèi)容十分豐富，請簡要列出最常見的方式。
答：（1）大規(guī)模的廣告宣傳；
（2）為顧客提供各種方便；
（3）社會性的公關(guān)服務活動；
（4）體驗中心（或樣板房）的環(huán)境布置；
（5）開設(shè)各種培訓班，為顧客提供技術(shù)咨詢和技術(shù)指導。
（每小點2分）
五、案例分析（第1、3題9分，第2題12分，共30分）
1、1997年夏天，北京街頭幾乎所有的冷飲網(wǎng)點都被"和露雪"、"雀巢"、"、"新大陸"所覆蓋，而在如此激烈的市場競爭中，"伊利"卻獨秀一枝，戰(zhàn)績極佳。
1996年伊利正式打入北京冰激林市場，伊利人經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：（1）伊利目前主要的競爭對手有："和露雪"、"雀巢"、"新大陸"；（2）上述品牌的產(chǎn)品價格從2元至8元，適應了不同檔次消費者需要；（3）2元以上的產(chǎn)品問的多買的少，6至8元的產(chǎn)品更是很少有問津。"伊利"人經(jīng)過調(diào)研得出結(jié)論：對擴大工薪族來講，在選擇冰激林時除了需要好口感外，價格是更主要的決定因素，于是"伊利"迎合大多數(shù)人的需要，在同樣品資、口感的產(chǎn)品中占拒價格優(yōu)勢：第一，內(nèi)蒙煤比北京價格低近一倍；第二，內(nèi)蒙人工成本比北京低得多；第三，內(nèi)蒙有最優(yōu)質(zhì)的牛奶，且價格低，低成本是伊利產(chǎn)品低價格的前提。
為迅速打開市場，1997年伊利產(chǎn)品廣告進入中央電視臺，同時派出推銷人員進行宣傳推廣，在大到商業(yè)街、旅游景點，小到胡同、街道均設(shè)專賣點。為鼓勵中間商和企業(yè)單位購買，該公司規(guī)定，凡一次性購買30以上者，給予10%的折扣。
問題：（1）伊利公司市場調(diào)查的內(nèi)容是哪方面？
（2）伊利公司采取的是何種市場定位策略？選擇的是何種定價方法？
（3）伊利公司采取的促銷手段有哪些？
（4）伊利公司采取了哪些促銷方式？
答：（1）伊利公司市場調(diào)查的內(nèi)容是"競爭對手調(diào)查"；
（2）伊利公司采用的是"避強定位策略"，選擇的是"競爭導向定價法"；
（3）伊利公司促銷手段包括：廣告、人員推銷和銷售推廣；
（4）伊利公司采取的是"零售補帖"中的"現(xiàn)金折讓"促銷方式。
（每小點2分，全答對9分）
2、美國芝加哥某房地產(chǎn)公司在密執(zhí)安湖畔建造了質(zhì)量上乘、設(shè)施良好的豪華公寓，命名為"湖濱公寓"。湖濱公寓雖然景色迷人，設(shè)施優(yōu)良、價格合理，但開盤三年來只售出了30%，降低價格后還是不見起色。該公司經(jīng)過市場調(diào)查尋找出了原因：（1）人們擔心在密執(zhí)安湖畔居住是否會太冷清寂寞；（2）交通不便；（3）小孩上學不方便；（4）缺乏娛樂和夜生活，該公司決定通過公共關(guān)系活動推動銷售，即創(chuàng)造推銷公寓的良好氣氛，變滯銷為"搶手"。
問題：請針對以上問題編制一套公共關(guān)系計劃。
答：（一）制定實施分目標
（1）在公眾中樹立公寓內(nèi)部環(huán)境與社會服務設(shè)施相配套的完整形象；
（2）在公寓已有住戶中建融洽的內(nèi)部環(huán)境與和諧氣氛；
（3）改善公寓外部交通條件；
（4）爭取本地意見領(lǐng)袖入住湖濱公寓，達到勸服公眾的目的。
（二）應對上述目標分別選定公眾對象
（1）確定潛在公眾為各類公眾對象的優(yōu)先目標；
（2）現(xiàn)有住戶是公司推銷公寓的主要目標；
（3）一般大眾和政府部門；
（4）意見領(lǐng)袖；
（5）媒體。
（三）在編制經(jīng)費預算的同時，制定具體行動計劃方案。
（1）完善生活服務配套設(shè)施，如：商店、學校、幼兒園及娛樂設(shè)施；
（2）修建道路；
（3）利用各種節(jié)日開展宣傳活動；
（4）組織社會名流參觀公寓。
（每大點4分）
2、 某煙草公司生產(chǎn)的宇宙[牌香煙基本上處于庫存狀態(tài)，銷路暢通，但近年來形勢發(fā)生了變化，不容樂觀，首先市場部經(jīng)過市場調(diào)查和市場實驗得到如下信息：（1）越來越多的城市禁止在公共場所吸煙；（2）發(fā)達地區(qū)吸煙人數(shù)在減少，落后地區(qū)吸煙人數(shù)在、增加；（3）實驗表明，高檔香煙由每包10元升至12元，銷售量變化不大，而抵擋香煙由5元降至4元，銷售量能提高18%。據(jù)此其市場部提出了如下應對策略：（1）將高檔香煙過濾嘴加長，同時將價格從10元調(diào)至12元；（2）抵擋香煙價格不變；（3）研制利用萵苣葉制造無害煙葉；（4）推出不同檔次的產(chǎn)品，將價格低廉產(chǎn)品重點推向不發(fā)達地區(qū)。
問題：（1）高檔香煙的需求價格彈性是多少，抵擋香煙的需求價格彈性是多少？
（2）該公司市場部需要考慮的環(huán)境因素主要有哪些？
（3）試分析評價市場部提出這四項應對策略的基本依據(jù)？
答：（1）高檔香煙的需求價格接近1，抵擋煙的需求價格彈性是0.9。
（2）該公司要考慮的環(huán)境因素有：社會環(huán)境、法律環(huán)境。
（3）A．市場部提出的加長高檔香煙過濾嘴，同時上調(diào)價格，一方面減少煙草對人體的危害，另一方面因為高檔香煙需求價格彈性接近1，也就是說價格上調(diào)不會影響銷量，因此上調(diào)價格可增加利潤。
B．抵擋香煙需求價格彈性等于0.9，即E＜1，說明即使商品價格下降很多，銷售也只有較少增長，企業(yè)總收入減少，此時維持原價或適當上調(diào)價格對企業(yè)有利。
C．適應人們追求健康又能吸煙的需要。
D．不發(fā)達地區(qū)收入水平低，高檔香煙基本沒有銷路，所以推出抵擋香煙。

六、論述題（10分）
舉例說明，你對廣東省房地產(chǎn)行業(yè)營銷手段的理解？
以舉例恰當與否，論述準確度，以及所掌握的專業(yè)知識酌情給分。

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