保健品直銷(xiāo)模式
保健品直銷(xiāo)模式
綱要
簡(jiǎn)單報(bào)告現(xiàn)有保健品市場(chǎng)態(tài)勢(shì)
從產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售通路、推廣方式、目標(biāo)消費(fèi)者、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)等來(lái)分析比較
分析直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的SWOT形勢(shì)
如何實(shí)施直銷(xiāo)
展望前景
保健品市場(chǎng)環(huán)境分析1
2002年中國(guó)保健食品的銷(xiāo)售額為193.08億元。
在中國(guó)1528種保健食品中，國(guó)產(chǎn)保健品有1383種，進(jìn)口保健食品有145種，產(chǎn)品集中在廣東、北京、山東、江蘇、上海、天津，這個(gè)省市的產(chǎn)品共764種，占國(guó)產(chǎn)保健品的55.24%，進(jìn)口產(chǎn)品中美國(guó)產(chǎn)品最多，占全部進(jìn)口食品的半數(shù)左右。
保健品市場(chǎng)環(huán)境分析2
保健品市場(chǎng)環(huán)境分析3
中國(guó)2002年的保健食品銷(xiāo)售額是193億（不包含藥準(zhǔn)類(lèi)產(chǎn)品）
中國(guó)目前的保健品生產(chǎn)廠家近3000家，但大部分的銷(xiāo)量集中在少數(shù)的廠家中，如安利的銷(xiāo)量就達(dá)到了30億，腦白金一個(gè)單品也達(dá)到了10多億
目前各類(lèi)保健品的產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化嚴(yán)重，傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則為：大投入期待大產(chǎn)出。
保健品市場(chǎng)環(huán)境分析4
美國(guó)目前保健食品銷(xiāo)售額大約是80億美元以上。
歐洲保健食品的市場(chǎng)年銷(xiāo)售額是17億美元
日本是最早研制保健食品的國(guó)家，自80年代初就成為主要生產(chǎn)國(guó)和最發(fā)達(dá)的保健食品市場(chǎng)。日本目前約有300家企業(yè)從事功能食品的研究開(kāi)發(fā)，年銷(xiāo)售額估計(jì)在35億平均左右
我們面臨的問(wèn)題
當(dāng)企業(yè)的4P/4C/6P都不具備優(yōu)勢(shì)時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？


也許渠道的革新是最直接的一條路！
市調(diào)：影響顧客忠誠(chéng)度的因素
市調(diào)：讓顧客滿意的原則

盡可能滿足客戶合理的特別需求.
探索每位客戶尚未滿足的需求,并給予滿足.
對(duì)每位客戶及他的需求都另眼相看.
傳統(tǒng)業(yè)態(tài)
傳統(tǒng)業(yè)態(tài)分為完全直營(yíng)制、區(qū)域招商制、買(mǎi)斷式招商制等
另外還有連鎖加盟制、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等方式由于激勵(lì)制度的本質(zhì)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)沒(méi)有區(qū)別，所以也劃為傳統(tǒng)業(yè)態(tài)
傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式分析——直營(yíng)制
方式：建立自己的市場(chǎng)部或分公司直接操作市場(chǎng)。
優(yōu)點(diǎn)：能完整控制市場(chǎng)/有利于長(zhǎng)期發(fā)展
特點(diǎn)：
A、按批發(fā)價(jià)格75%——80%的價(jià)格供應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)配送和鋪貨業(yè)務(wù)。
B、生產(chǎn)方承擔(dān)廣告投入、市場(chǎng)推廣的制定與實(shí)施、售后服務(wù)、終端促銷(xiāo)、終端管理、終端POP等市場(chǎng)行銷(xiāo)工作。
需要配置的資源：獨(dú)立市場(chǎng)部/媒介投放/進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用/鋪
底貨
弱勢(shì)：前期投入營(yíng)銷(xiāo)及運(yùn)作費(fèi)用高/機(jī)構(gòu)龐大/管理難
度大/市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。
完全直營(yíng)制管理費(fèi)用約為銷(xiāo)售額的10%——15%，廣告和推廣費(fèi)用約為30%——45%之間；而在市場(chǎng)的啟動(dòng)期（約為6個(gè)月）這兩項(xiàng)費(fèi)用的比率會(huì)更高
傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式——區(qū)域招商制
方式：——經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)部制：
A、經(jīng)銷(xiāo)代理，生產(chǎn)商派駐人員協(xié)助市場(chǎng)操作。
B、適用于次重點(diǎn)城市。
——獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商制：
A、完全由經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立操作，生產(chǎn)商會(huì)不定期有人員協(xié)助市場(chǎng)運(yùn)作。
B、適用于小城市或經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)能力強(qiáng)者。
優(yōu)點(diǎn)：可利用現(xiàn)成經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)且市場(chǎng)可控制力強(qiáng)
特點(diǎn)：
A、按批發(fā)價(jià)格60%的價(jià)格供應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)配送、推廣實(shí)施工作。
B、生產(chǎn)方承擔(dān)70%的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)30%的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
需要配置的資源：地區(qū)操作人員、媒介與市場(chǎng)投放
弱勢(shì)：會(huì)有一定的投入及遠(yuǎn)程管理難度。
傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式——買(mǎi)斷式招商
方式：按批發(fā)價(jià)格20%的價(jià)格供應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商。
優(yōu)點(diǎn)：能在短時(shí)間內(nèi)盡量擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋率/市場(chǎng)投入小
特點(diǎn)： 經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)配送、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所有工作；生產(chǎn)商只
提供隨貨的宣傳品及行銷(xiāo)方案。
需要配置的資源：宣傳品/竄貨督導(dǎo)
弱勢(shì)：市場(chǎng)的成敗完全取決于經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人資金實(shí)力與經(jīng)
銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)能力；容易發(fā)生竄貨和低價(jià)拋貨現(xiàn)象；對(duì)
產(chǎn)品力要求很高；對(duì)市場(chǎng)無(wú)任何控制及把握，生產(chǎn)
廠獲利亦低.
傳統(tǒng)式經(jīng)銷(xiāo)模式的問(wèn)題
投入越來(lái)越大，但廣告的大投入未必能帶來(lái)銷(xiāo)量的大產(chǎn)出
企業(yè)50%的利潤(rùn)被30%的不重要顧客消耗掉。
經(jīng)銷(xiāo)商愈來(lái)愈挑剔，要求愈來(lái)愈多，但單位銷(xiāo)售成本越來(lái)越高，管理與溝通日益艱難
產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，產(chǎn)品USP越來(lái)越難找到，就連起名都難。
消費(fèi)者的心理難以捉摸，打動(dòng)嘗試購(gòu)買(mǎi)日益困難而忠誠(chéng)度卻越來(lái)越低，而據(jù)調(diào)查：企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶，而發(fā)展新客戶所需費(fèi)用是維持老客戶的6-8倍 (現(xiàn)在甚至有人認(rèn)為此費(fèi)用是：12—15倍)。
傳統(tǒng)的拓展方式——
廣告招商公司直接分區(qū)域行銷(xiāo)
特許加盟
聯(lián)合經(jīng)營(yíng)部經(jīng)銷(xiāo)
買(mǎi)斷產(chǎn)品（時(shí)間/地區(qū)）經(jīng)營(yíng)權(quán)
連鎖經(jīng)營(yíng)
直銷(xiāo)是什么
直銷(xiāo)實(shí)際上是最古老的商品銷(xiāo)售方式之一。它從原始社會(huì)的“以物易物”開(kāi)始發(fā)展到至今，可以說(shuō)是人類(lèi)返樸歸真的一種銷(xiāo)售模式
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的是什么

而網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)是在保持直銷(xiāo)的“交易成本低/交易過(guò)程直接/交易啟動(dòng)快”的基本形式和基本作業(yè)方式外，運(yùn)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)和因特網(wǎng)技術(shù)，再加上現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功的模式
它強(qiáng)調(diào)了需求的個(gè)性化、服務(wù)的個(gè)性化
為什么要用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)？
保健品消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)仍然是以治療疾病或不適的功能為主，而治療過(guò)程實(shí)質(zhì)是一種服務(wù)模式
在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和中國(guó)保健食品協(xié)會(huì)發(fā)布的2002年中國(guó)保健食品企業(yè)銷(xiāo)售100強(qiáng)的排名中，居首位的是安利公司，位列其中的還有：北京寶健、仙妮蕾德、廣東李錦記、中山完美、天津天獅等一些我們不熟悉的直銷(xiāo)企業(yè)；而我們每天都能在電視、報(bào)紙上看到并熟悉的腦白金——上海健特只名列第6位，太太口服液——深圳太太則位列28位。
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)能給我們什么？
投入300萬(wàn)元啟動(dòng)費(fèi)用就可得到“1200萬(wàn)——1500萬(wàn)/第一年”的銷(xiāo)售產(chǎn)出
得到一個(gè)年增長(zhǎng)率在35%——50%的銷(xiāo)售市場(chǎng)
得到約為零售價(jià)25%——30%的毛利潤(rùn)
得到充足的現(xiàn)金流和高利潤(rùn)
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的SWOT分析
強(qiáng)勢(shì)
組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理難度小，市場(chǎng)執(zhí)行力有保障
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)屬性強(qiáng)，通路穩(wěn)定可靠，消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度高
營(yíng)銷(xiāo)成本低，銷(xiāo)售額能夠以倍數(shù)的比例成長(zhǎng)，利潤(rùn)率前期啟動(dòng)資金小，進(jìn)入門(mén)檻低，成功風(fēng)險(xiǎn)小
現(xiàn)金流有保障，不存在賒貨和三角債，渠道能夠杜絕假貨進(jìn)入市場(chǎng)
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的SWOT分析
弱勢(shì)
——中國(guó)目前尚未形成網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的大氣候，會(huì)影響新公司的前期啟動(dòng)速度

網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的SWOT分析
威脅
——變異的老鼠會(huì)網(wǎng)絡(luò)和金字塔網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)象會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)整個(gè)直銷(xiāo)模式的誤解
——政府的干預(yù)與控制力度過(guò)嚴(yán)
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的SWOT分析
機(jī)會(huì)
——中國(guó)商業(yè)環(huán)境越來(lái)越開(kāi)放，直銷(xiāo)法即將頒布實(shí)行
——中國(guó)人越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)欲望與熱情
——中國(guó)消費(fèi)者對(duì)直銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品的接受度有很大改善
怎么做網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)？
建立信息處理系統(tǒng)/客戶中心/品牌管理/市場(chǎng)拓展等企業(yè)管理部門(mén)
導(dǎo)入并培養(yǎng)成型的銷(xiāo)售體系及團(tuán)隊(duì)
建立獨(dú)有的薪酬激勵(lì)制度
保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定如一
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)有什么優(yōu)勢(shì)？
前期投入可衡量，前期啟動(dòng)資金小，進(jìn)入門(mén)檻低，成功風(fēng)險(xiǎn)小
營(yíng)銷(xiāo)成本低，銷(xiāo)售額能夠以倍數(shù)的比例成長(zhǎng)，現(xiàn)金流有保障，不存在賒貨和三角債，渠道能夠杜絕假貨進(jìn)入市場(chǎng)
推廣方式具有互動(dòng)性及無(wú)限空間性，實(shí)現(xiàn)了差異化，細(xì)分化，個(gè)性化的服務(wù)與銷(xiāo)售可能
直銷(xiāo)價(jià)格結(jié)構(gòu)
15%的生產(chǎn)成本
50%的市場(chǎng)推廣費(fèi)用
5%——12%的稅費(fèi)及會(huì)計(jì)費(fèi)用
30%——22%的毛利潤(rùn)
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售
認(rèn)識(shí)——不同業(yè)態(tài)的產(chǎn)品特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的產(chǎn)品：
——流通成本高
——大眾適用性強(qiáng)
——優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是繁衍基礎(chǔ)
——產(chǎn)品是關(guān)注度高的產(chǎn)品
——以人為經(jīng)銷(xiāo)基數(shù)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售額會(huì)隨時(shí)間的推移呈倍增成長(zhǎng)
傳統(tǒng)：
——性能新穎的產(chǎn)品
——相對(duì)低廉的價(jià)格
——合理的產(chǎn)品利潤(rùn)
——合理的經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)
——產(chǎn)品的銷(xiāo)售額與廣告及推廣的投入額成正比
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)公司組織架構(gòu)
附件1——比較表
附件2——啟動(dòng)期費(fèi)用支出表

保健品直銷(xiāo)模式