安盛麗珠戰(zhàn)略
麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應新的競爭環(huán)境，保證策略的實施和持續(xù)的發(fā)展


第三階段工作簡介
變革效益評估和必要性分析
目標營銷組織方案
變革能力及風險分析
實施方案
下一步工作建議


集團的醫(yī)學市場部和專業(yè)公司市場部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設置和匯報關系
醫(yī)學市場部負責集團整體市場策略的制定，并指導各專業(yè)分公司及普藥公司對市場策略的貫徹
對醫(yī)學市場部的綜合考評，重點放在銷量的增長，特別是重點產(chǎn)品銷量、以及市場投入的效果上
醫(yī)學市場部總監(jiān)的主要職能，是管理和領導整個醫(yī)學市場部的運作；協(xié)調(diào)能力和市場策劃能力是最重要的技能要求
對醫(yī)學市場部總監(jiān)的綜合考核建立在醫(yī)學市場部的整體表現(xiàn)上

商務部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設置和匯報關系
商務部的職能以為各分公司提供綜合的商務服務為主；綜合考核指標重點放在集團銷量和資金流的控制上
商務部總監(jiān)的主要職能，是管理和領導整個商務部的運作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標
新特藥專業(yè)分公司負責所在治療領域的產(chǎn)品市場推廣；所需技能以治療領域的專業(yè)知識和推廣能力為主
新特藥專業(yè)分公司的綜合考核指標主要在重點產(chǎn)品銷售的增長和市場份額的增加
普藥公司主要負責普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠戰(zhàn)略伙伴關系；所需技能和綜合考核指標均以這些工作為中心
規(guī)劃部負責制定整個集團的發(fā)展計劃，包括為市場策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標重點在投資回報的成效上
整個營銷組織的順利運轉依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標著重于人力資源的有效利用上
為了保證職能和綜合考核指標的順利貫徹，麗珠應制定相應的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎勵兩個部分
同時，集團核心領導層應針對新的薪資體系的目的和原則與員工進行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗
醫(yī)學市場部的獎勵基于基本工資之上，分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，且分別占總獎金的70%和30%，同時，業(yè)績評估按財務、外部兩類指標，從普藥、新特藥、集團三個方面進行考核
商務部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，分別占70%和30%；業(yè)績獎對財務、內(nèi)部、外部指標綜合評估，表現(xiàn)獎從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學習等方面考核
運用銷售量的修正值替代實際銷售量進行評估可以鼓勵商務部對重點商業(yè)客戶(1)的合作的發(fā)展
重點客戶的選擇可以參考以下標準，并且需要定期審核調(diào)整
集團應對普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤和費用分配體系；普藥著重鼓勵利潤的追求和費用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢；對處于導入期的新特藥則著重鼓勵有效的市場投入和市場份額的增加
新特藥專業(yè)分公司的獎勵分提成、獎金、和股票認購權，宗旨是鼓勵市場占有率和對醫(yī)院銷售的提高，學術推廣的增強，以及市場投入有效性的提高

普藥公司的獎勵分提成、獎金、和股票認購權，宗旨是鼓勵利潤的提高和費用的節(jié)約，體現(xiàn)成本優(yōu)勢。獎金的評估建立于業(yè)績和表現(xiàn)兩個方面，且分別占70%和30%

安盛麗珠戰(zhàn)略