TCL網(wǎng)絡營銷人員手冊
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市場推廣部
2001年3月

目錄
第一部分：戰(zhàn)略篇
有 關 簡 介
TCL字解
TCL集團有限公司
TCL信息產業(yè)集團
TCL網(wǎng)絡在集團位置
TCL網(wǎng)絡公司沿革
目前企業(yè)周期位置
市場背景分析
行業(yè)特征
宏觀環(huán)境分析——經(jīng)濟環(huán)境
宏觀環(huán)境分析——產業(yè)環(huán)境
宏觀環(huán)境分析——技術狀況 (1)
宏觀環(huán)境分析——技術狀況 (2)
宏觀環(huán)境分析——政策環(huán)境
宏觀環(huán)境分析——金融環(huán)境
容 量 分 析
2000年市場容量——總量分析
2000年市場容量——結構分析
2000年市場容量——行業(yè)分布
未來3年市場預測 ——市場發(fā)展總量預測
未來3年市場預測 ——結構預測
競 爭 勢 態(tài)
行業(yè)趨勢
三端市場的兩大陣營
遠交近攻
行業(yè)內產品發(fā)展趨勢
競爭對手產品分析（華為）
競爭對手產品分析（聯(lián)想 ）
競爭對手產品分析（實達）
競爭對手產品分析（長城）
競爭對手通路分析
消 費 者 分 析
購買決策者和意見領袖
影響購買決策的因素
消費者喜好
消費者趨勢
公 司 戰(zhàn) 略
戰(zhàn)略背景（一）
戰(zhàn)略背景（二）
戰(zhàn)略背景（三）
公司戰(zhàn)略
公司使命
戰(zhàn)略帶來的企業(yè)定位
戰(zhàn)略目標
企業(yè)精神
實施策略 (一)
實施策略 （二）
2001年實施策略
品 牌 講 解
2001品牌目標
品牌主元素
品牌解構——品牌輔助概念
品牌的差異化策略（一）

現(xiàn)有企業(yè)資源分析
企業(yè)優(yōu)勢資源分析
品牌延展分析
品牌延展分析---年少可拿云
擬建立的優(yōu)勢
為適應網(wǎng)絡主流供應商定位及行業(yè)需求，企業(yè)需要達成下列優(yōu)勢：

技術--------研制最佳網(wǎng)絡應用的好產品/方案
質量-----------------------保證最好的產品/方案
品牌形象寫真
品牌內涵闡釋
品牌內涵闡釋
第二部分：策略篇
公司主營業(yè)務
目標市場
營銷策略 ——2for1攻略
2for1攻略
2for1先行攻略圖解
2for1攻略內涵
2for1攻略的支撐體系
產 品 策 略

產品定位
產品定位分析

2001年產品推出計劃
智能社區(qū)產品系列（1）
智能社區(qū)產品系列（2）
教育網(wǎng)產品系列（1）
企業(yè)網(wǎng)產品系列（1）
企業(yè)網(wǎng)產品系列（2）
廣電網(wǎng)用戶產品系列（2）
廣電網(wǎng)用戶產品系列（3）
產品研發(fā)方向
研發(fā)實力——科研隊伍領袖
研發(fā)實力——科研隊伍領袖
研發(fā)實力——科研隊伍領袖
研發(fā)隊伍
通 路 體 系
合作策略
渠道策略
市 場 推 廣 體 系
靈活的推廣體系
推廣體系的意義
服 務 體 系
服務核心理念
服務體系建立策略
第三部分：操作篇
通 路 執(zhí) 行
常規(guī)區(qū)域市場份額
渠道成員名稱釋義
各類商家經(jīng)營方式及 與TCL網(wǎng)絡公司的相互關系

渠道成員規(guī)劃
銷 售 政 策

價格政策
價格體系
特價政策
價格保護（1）--對分銷商
價格保護（2）--對經(jīng)銷商
銷售達成獎勵政策 （1）對分銷商
分銷商銷售額承諾書


銷售達成獎勵政策 （2）--對代理商
代理商銷售額承諾書
銷售達成獎勵政策 （3）--對經(jīng)銷商
結算政策
廣告支持政策
退換貨政策（1）退貨
退換貨政策（2）換貨
物流政策
優(yōu)先分銷權政策
銷售支持政策
渠 道 管 理

渠道規(guī)劃原則
掌握一定區(qū)域原則
有限發(fā)展原則
素質第一原則
優(yōu)勝劣汰原則
渠道資格和審批程序 （1）分銷商任職資格
渠道資格和審批程序 （2）代理商任職資格
分銷商（代理商）審批程序
渠道秩序管理條例
激勵渠道成員
定期評估渠道成員
第四部分 營 銷 人 員 MI
企業(yè)精神
我們是誰？
我們的周圍是誰？
我們的使命
價值觀（一）
價值觀（二）
管理觀
經(jīng)營觀
競爭觀
合作觀
資源觀
2001渠道體系目標

謝 謝！

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