CDMA業(yè)務終端與渠道策略
目 錄
一、2002年手機終端的背景分析
二、2002年CDMA渠道情況分析
三、2003年CDMA手機終端的需求預測
四、2003年CDMA手機終端策略
五、2003年CDMA渠道策略
六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位
一、目前CDMA供需模式的形成是市場規(guī)律的體現(xiàn)：
1）在啟動期，市場容量相對有限。
2）GSM的芯片生產是開放、競爭的，而CDMA的芯片生產目前只有高通公司。
3）CDMA手機短期內成本、品種、規(guī)模很難接近GSM手機；CDMA的營銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。
二、對CDMA供需模式的優(yōu)化轉型利于提高聯(lián)通公司競爭力：
1）基于1X的新業(yè)務與手機終端的結合更加緊密。
2）中國聯(lián)通與手機生產廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭能力是CDMA產業(yè)價值鏈競爭能力的最主要組成部分。
3）運營商的新技術應用與新業(yè)務推出需要更多的社會資源加入。
1、對產業(yè)價值鏈選擇的風險。
2、雖然95A手機在1X網(wǎng)絡上仍然可以使用，但由于運營
商網(wǎng)絡快速升級，使95A 手機適應網(wǎng)絡新業(yè)務的生命
周期相對縮短。
3、在網(wǎng)絡運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。
4、國內品牌廠商面臨國外知名品牌的巨大壓力。
5、國內品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風險極大。
1、CDMA 手機適應網(wǎng)絡新業(yè)務的生命周期太短。
2、在網(wǎng)絡運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性
和持續(xù)性。
3、需要巨大資金投入，回收周期長。
4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風險。
5、面臨資費政策變化而帶來的回報風險。
總部正在建立終端信息支撐平臺，(具體方案將于近期征求各分公司意見），信息平臺將覆蓋到各地市，在信息平臺建立運行后：
1、可以有效指導分公司及代理商的庫存管理；為生產廠商的生產、
研發(fā)提供參考和指導；為總部相關政策的制定提供參考依據(jù)。
2、充分吸收社會資源參與資金平臺建設，強化運作能力。
3、可以有效指導手機終端供應商在48小時內送貨到達聯(lián)通各地市
分公司營業(yè)廳和業(yè)務代理商，同時簡化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊
伍結構更加扁平化，提高運作效率。
根據(jù)去年市場營銷工作經(jīng)驗，在2003年做好三方面工作：
1、繼續(xù)發(fā)揮直銷優(yōu)勢；
2、繼續(xù)發(fā)揮自有渠道的作用及銷售優(yōu)勢，重點做好
服務工作；
3、啟動并充分發(fā)揮社會代理渠道的作用，實現(xiàn)與代
理商利益共享、風險共擔。
（二）在手機終端方面
1、加強與生產廠商、手機代理商的溝通與合作，積極引導
廠商生產滿足CDMA網(wǎng)絡各種新業(yè)務需求、物美價廉的產品。
2、根據(jù)“放開高端、引導中端、調控低端”的策略，結合市
場情況，積極有效地對手機終端的品種、價格進行調節(jié)。
3、加強對各廠商手機終端產品售后服務的監(jiān)督管理。
4、為分公司在手機終端管理方面提供支持和指導。

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