匯源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場運營及組織改進(jìn)計劃
項目主要建議和財務(wù)影響綜述 二OO二年二月，上海
議程
回顧：本項目旨在幫助匯源的業(yè)務(wù)更上一層樓
注重于建立國際一流公司所需的要素（一） 國際一流公司的要素
建立國際一流公司需注重的要素（二） 國際一流公司的要素
同時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生價值的機會 通過收入增長和成本節(jié)約
項目方法為建立國際一流公司和價值創(chuàng)造所設(shè)計
項目方案綜述
第二/三階段雙方確定的重點領(lǐng)域
我們利用來自多個信息渠道的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 具有相當(dāng)?shù)膹V度和深度
我們對六個城市進(jìn)行了深入研究
以及在6個城市的消費者調(diào)查
在三個城市進(jìn)行了6組消費者定性研究
議程
發(fā)現(xiàn)增長機會并按優(yōu)先順序排序
推動其核心業(yè)務(wù)的盈利性增長
把握餐飲渠道的增長機遇
PET果汁飲料業(yè)務(wù)的成功推出
PET果汁飲料的上市需要一套整體戰(zhàn)略方案
將蔬菜汁業(yè)務(wù)發(fā)展到一個新的水平
提高銷售/分銷的運作
提高媒體投放和促銷管理的有效性
供應(yīng)鏈的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)與建議
關(guān)鍵績效考核指標(biāo) – 高級管理層
關(guān)鍵績效指標(biāo)/激勵機制 – 銷售公司和生產(chǎn)體系
組織結(jié)構(gòu)
議程
推動價值創(chuàng)造的三種方法
使收入最大化和成本優(yōu)化給匯源帶來機會
議程
如果能成功的抓住這些增長機會，匯源可以 實現(xiàn)很高的收入增長潛力 小結(jié)
如果匯源隨市場增長，到2005年中高果汁 業(yè)務(wù)能實現(xiàn)~11.7億元的收入增長
匯源可通過餐飲渠道來獲得額外的銷售收入增長 到2005收入增長潛力將為3.2億元
匯源中高果汁通過地域擴張能實現(xiàn)2.3億元的收入增長
通過著重做好一些主要SKU匯源可能獲得約1.7億的收入增長
通過對高收入消費者/重度消費者推出更具針對性的措施，匯源2005年收入可望增加1.15億元
匯源通過進(jìn)入新消費場合可獲得2.4億潛在收入
到2005年，匯源從PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達(dá)約9億元人民幣
到2005年，匯源在蔬菜汁產(chǎn)品上 可能獲得1.4億元的收入
議程

匯源供應(yīng)鏈的價值創(chuàng)造
供應(yīng)鏈中最大的成本塊在果漿和包材的采購

供應(yīng)鏈機會概述 成本節(jié)約
在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價值的機會

改進(jìn)采購計劃可避免在高價位購入水果

重新分配利樂與康美的搭配 將帶來更多收益
匯源可以通過優(yōu)化物流大大降低運輸費用
生產(chǎn)地區(qū)化將大大降低運輸成本
匯源的存貨主要由原料存貨構(gòu)成
匯源的包材及外包裝存貨過大

減少斷貨現(xiàn)象到2005年可能會帶來銷售收入4%(1億6千9百萬元)的增長 通過持續(xù)地系統(tǒng)化銷售預(yù)測和計劃來實現(xiàn)
在銷售/物流管理上存在的問題將有礙于 KA/A/B店實現(xiàn)銷售額的最大化
這些問題可能會導(dǎo)致銷售公司總銷售額5%的流失
供應(yīng)鏈機會概述 成本節(jié)約
在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價值的機會
節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時間來實現(xiàn)（一）
節(jié)省售出產(chǎn)品成本需要一段時間來實現(xiàn)（二）
議程
提高營銷的運作效率可能在2002年帶來2千2至2千5百萬的成本節(jié)約
促銷費用(即對銷售公司的資金支持)和廣告費用是匯源的銷售費用中最主要的兩項
銷售公司中的銷售和管理費用中存在 很大的成本節(jié)約機會 依據(jù)28家銷售公司的損益數(shù)據(jù)
根據(jù)銷售規(guī)模來優(yōu)化各銷售公司的 費用比例, 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟 規(guī)模效益目前并未完全體現(xiàn)
優(yōu)化銷售公司的銷售費用比例來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟
對各銷售公司的2002年銷售費用比例的具體調(diào)整
優(yōu)化銷售公司的管理費用比例來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟
對各銷售公司的2002年管理費用比例的具體調(diào)整
規(guī)模優(yōu)化可以從現(xiàn)有的28家銷售公司的銷售和管理費用中節(jié)約出近1千8百萬元
規(guī)模優(yōu)化延伸到其余所有銷售公司后很可能會帶來2千4百萬的成本節(jié)約(2002年)
銷售/分銷的成本節(jié)約可以投資用于其他一些地方
電視廣告占匯源廣告費投入的絕大部分
媒體投放集中于中央電視臺 某些市場匯源品牌知名度低的一個主要原因
低品牌知名度導(dǎo)致低市場份額 舉例：匯源在6個市場的地位
匯源可以考慮將中央臺和北京臺的預(yù)算部分投入其他省市地方電視臺
匯源品牌知名度在某些中央臺強勢城市 已遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先主要競品
匯源應(yīng)逐步調(diào)整媒體投放組合，到2005年當(dāng)匯源增長與市場總體增長趨同時，實現(xiàn)SOV/SOM=1 2002年約可節(jié)省1千1百萬到1千３百萬人民幣
SOV/SOM衡量媒體投放力度的經(jīng)驗法則 一般規(guī)律：SOV/SOM(1) = 1可大體滿足品牌建設(shè)的需要
計算方法
收入/利潤預(yù)測和成本節(jié)約機會的綜述
議程
匯源五年銷售收入和利潤的預(yù)測(1) 果汁類,蔬菜汁產(chǎn)品業(yè)務(wù)
五年財務(wù)預(yù)測 果汁類,蔬菜汁產(chǎn)品業(yè)務(wù)(含財務(wù)費用)
五年財務(wù)預(yù)測 果汁類,蔬菜汁產(chǎn)品業(yè)務(wù)
五年財務(wù)預(yù)測 果汁類,蔬菜汁產(chǎn)品業(yè)務(wù)不包括成本費用節(jié)約措施
五年財務(wù)預(yù)測 匯源現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)(1)
中高果汁銷售增長預(yù)測的假設(shè)
成本費用細(xì)分分析 匯源現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)(1)
餐飲渠道進(jìn)店費投入支持的分析 四步分析法
餐飲渠道進(jìn)店費投入支持的分析 第一步，第二步
餐飲渠道進(jìn)店費投入支持的分析 第三步，第四步
五年財務(wù)預(yù)測 PET果汁飲料
成本費用細(xì)分分析 PET果汁飲料
收入的估計基于市場規(guī)模預(yù)測和市場份額目標(biāo)
若在四月底順利推出，匯源可能會抓住 60 - 80%的 全年銷售
PET果汁飲料上市的所有工作
產(chǎn)品生產(chǎn)成本的估計是基于與現(xiàn)有 果汁飲料的成本的比較
銷售和分銷的費用需要增加以保證順利上市
詳細(xì)的計算和估計模型
廣告費用的估計根據(jù)匯源目前的媒體購買方式和競品投入的比較
五年財務(wù)預(yù)測 蔬菜汁
成本費用細(xì)分分析 蔬菜汁
有關(guān)損益表預(yù)測的一些想法
議程
本項目給匯源帶來的其它影響

匯源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略市場運營及組織改進(jìn)計劃