銷售策略和銷售技巧
大客戶銷售的概念
大客戶的特點(diǎn)
定單數(shù)額通常較大
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多
采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性
有多個(gè)人介入采購(gòu)
有多層次介入決策
購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng)

大客戶銷售 —競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略
影響客戶做出決策的因素
我方的影響 購(gòu)買(mǎi)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 不購(gòu)買(mǎi)

內(nèi)部權(quán)力的影響 購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
在客戶了解你之前了解客戶

組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)


采購(gòu)流程


誰(shuí)是我們的 “目標(biāo)人物” ？
是他？
是她？
還是它？！
購(gòu)買(mǎi)決策人組合
決策者
購(gòu)買(mǎi)者
技術(shù)把關(guān)者
使用者
客戶究竟在買(mǎi)什么？ 對(duì)我們意味著什么？
冰山原理
8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語(yǔ)言之下的
1/9的需求是通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)來(lái)體現(xiàn)
決策者
握有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力
具有最后拍板權(quán)
當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決
往往居于高地位，難以掌控。
決策者的決策者
校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)
小張已搞定了老王
小李后來(lái)才知道
怎么辦？
購(gòu)買(mǎi)者
對(duì)決策最重要的影響者之一
往往是商務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人
關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿
利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者
技術(shù)把關(guān)者
通常是技術(shù)部門(mén)的人
對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé)
對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心
在技術(shù)上有否決權(quán)

使用者
最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人
如果是使用者部門(mén)負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說(shuō)話權(quán)
即使是處于組織最下層的人，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響
誰(shuí)是我們的“線人”？
希望你拿到生意的人
通常是客戶內(nèi)部的人
可能具有多重身份的人
必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人

如何尋找“線人”？
時(shí)間？
地點(diǎn)？
事件？
思考題
通過(guò)你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是
A客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬(wàn)
你有2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
A客戶的決策人對(duì)你的公司有所好感
你的團(tuán)隊(duì)支持你開(kāi)展上層公關(guān)
你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？
客戶的選擇與確認(rèn)
時(shí)間有限
精力有限
費(fèi)用有限
老板的耐心有限
請(qǐng)討論
Who is the MAN ?
M
A
N
MAN
M-Money
M
資金計(jì)劃
資金來(lái)源
資金數(shù)量
產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重
付款方式
客戶的資信度
A-Authority
A
決策者、影響者、使用者
對(duì)浪潮的反應(yīng)層次
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次
決策人的性格、愛(ài)好
決策方式、依據(jù)、步驟
決策人的決策依據(jù)
決策人之間的相互影響
客戶的組織架構(gòu)
第三方（合作者）
N-Need
N
需求量
項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間
需求產(chǎn)品的層次
項(xiàng)目背景
購(gòu)買(mǎi)方式
客戶以前使用情況
Who is the WOMAN ?
W
O
M
A
N
為什么需要銷售技巧？
讓客戶愉快
讓客戶滿意
讓客戶簽合同
銷售自己是成功銷售的第一步
電話預(yù)約
電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？

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