營(yíng)銷(xiāo)中的蜘蛛定理與案例
蜘蛛的生態(tài)習(xí)性是：首先，判斷昆蟲(chóng)經(jīng)常出沒(méi)通行的地方，然后，選擇有利的位置，編織一張大且牢固的蛛網(wǎng)。一切準(zhǔn)備就緒，就耐心等昆蟲(chóng)入網(wǎng)。
銷(xiāo)售經(jīng)理拓展市場(chǎng)最基礎(chǔ)的工作，是在恰當(dāng)?shù)牡胤?，以恰?dāng)?shù)姆绞?，建立起有效的銷(xiāo)售渠道。因?yàn)殇N(xiāo)售渠道是聯(lián)系制造商與消費(fèi)的橋梁，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)控制了有效的銷(xiāo)售渠道，誰(shuí)就控制了市場(chǎng)。
目前的中國(guó)市場(chǎng)，幾乎每個(gè)行業(yè)的眾多企業(yè)都已經(jīng)形成了一定的位次序列。處于后位的企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到，在全國(guó)市場(chǎng)上不是前幾位于于領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的對(duì)手，在各大中城市市場(chǎng)中也難比肩，但是，完全可以在更具體、更有效的售點(diǎn)尢其是主要零售商店中超過(guò)他們。為此，必須特別加強(qiáng)大中城市的中心商場(chǎng)的柜臺(tái)促銷(xiāo)。
以青島海信電器為例，其具體措施是：首先，采取多種方式，強(qiáng)化與市場(chǎng)家電經(jīng)理的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)行全面的感情投資；其次，區(qū)分情況，增加促銷(xiāo)員。服務(wù)包括售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)，如果說(shuō)售前、售后連成一座橋，那么，售中服務(wù)就是支撐這座橋的橋墩。海信電器在售后服務(wù)方面做得很好，在售前方面即廣告宣傳方面因受費(fèi)用限制，難以有大的的舉措。但即使有更大的投入，如果缺乏售中即強(qiáng)有力的售點(diǎn)銷(xiāo)售誘導(dǎo)這個(gè)“橋墩”作為支點(diǎn)，也難以發(fā)揮出更大的有效的作用

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