年度營業(yè)方針和計劃制定規(guī)則

第一條 基本目標
本公司××××年度的銷售目標為：
（1）總銷售額×××萬元；
（2）企業(yè)職工每月人均×××元；
（3）企業(yè)銷售人員每月人均××××元；
（4）含稅利潤×××萬元；
（5）新產(chǎn)品銷售額××萬元。
第二條 基本方針
為實現(xiàn)上述目標，確定的基本方針包括：
（1）通過人事管理制度改革，保證實現(xiàn)職工人心穩(wěn)定，努力鉆研業(yè)務，團結奮 進的工作環(huán)境。
（2）提高工作效率，努力在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)高效率→高效益→高收入的良性循環(huán) 。
（3）改革企業(yè)的決策體制，使企業(yè)決策走向民主化和科學化，給基層部門以更 多的自主權。
（4）實行經(jīng)營崗位責任制，建立健全的獎懲制度。
（5）重視零售店在企業(yè)產(chǎn)品銷售中的作用，在生產(chǎn)、銷售體制上盡快實現(xiàn)由買 方市場向賣方市場的轉軌。加強對零售店的業(yè)務指導和財力支援。
（6）通過設立經(jīng)銷商聯(lián)誼會，加強與各經(jīng)銷商的聯(lián)系，保證本 年度內(nèi)在全國擁有×××家經(jīng)銷商。
（7）建立客戶調(diào)查系統(tǒng)，準確及時地把握各經(jīng)銷商的銷售實績、市場需求變化 等，并在此基礎上預測未來的銷售狀況。
（8）強化與代理店的長期契約約束制度，嚴格交易條件。
（9）加強會計核算和財務監(jiān)督。
（10）將企業(yè)制訂的年度銷售計劃和以上經(jīng)營方針整理匯編，下發(fā)到企 業(yè)每一位職工，以求使之融入到每個人的具體工作中。
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制度名 年度營業(yè)方針和計劃制定規(guī)則
電子文件編碼 GLZD170 頁碼 3-2
第三條 促進零售店銷售計劃
（1）對本企業(yè)現(xiàn)擁有的主要零售店按地區(qū)分類，每個銷售人員負責30家左右的 業(yè)務聯(lián)系，包括每周或雙周走訪一次，進行實地調(diào)查、技術服務和業(yè)務指導。
（2）設立本企業(yè)經(jīng)銷商協(xié)會，并在主要地區(qū)設立分會。協(xié)會的主要工作是：編 輯內(nèi)部業(yè)務刊物、舉辦業(yè)務培訓班或研討班、向會員贈送技術資料和發(fā)布市場信息等
（3）加強對零售店銷售人員的獎勵和業(yè)務培訓，本企業(yè)獨設獎勵基金，獎勵那 些在銷售工作中取得佳績的銷售人員。同時培養(yǎng)他們的敬業(yè)精神，提高其業(yè)務素質(zhì)和工作效率。
第四條 促銷計劃
（1）在新的銷售模式下，促銷活動以銷售人員走訪客戶為主，廣告宣傳為輔。
（2）在確定了廣告預算后，要對廣告媒體進行重新評價，并在此基礎上制定廣 告宣傳計劃，力爭以最少的投入，取得最大的效果。
（3）定期進行客戶調(diào)查，確切地把握顧客的購買動機。
第五條 營業(yè)預算管理
（1）營業(yè)預算與經(jīng)費預算與營業(yè)實績相結合，實行滾動式編制方法。
（2）建立健全的經(jīng)費使用辦法和營業(yè)費預算管理辦法。
第六條 營業(yè)所長的工作職責
（1）本企業(yè)設在各地的營業(yè)所，是企業(yè)銷售機構的重要組成部分。營業(yè)所長在 組織實施銷售計劃過程中具有舉足輕重的作用。
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電子文件編碼 GLZD170 頁碼 3-3
（2）營業(yè)所長負責制定本單位的年度、季度和月度的營業(yè)方針和計劃，其中應 涉及營業(yè)、總務、財務、勞動、進貨等主要方面。
（3）營業(yè)所長應將各期的計劃實施情況以及工作業(yè)績定期向上 級匯報。內(nèi)容包括預決算、計劃完成程度、存在的問題和以后要采取的對策。
（4）將營業(yè)所的工作規(guī)范、規(guī)章制度成文化，其中包括業(yè)務報告制度、稟議制 度、指示命令制度、會議制度。
（5）組織實施教育培訓活動。
（6）制定銷售人員業(yè)務基準。
第七條 基礎營銷計劃管理
（1）綜合銷售合同的簽定，必須結合生產(chǎn)計劃的完成情況，做到產(chǎn)銷結合。
（2）不合格產(chǎn)品處理。在已銷售產(chǎn)品中如發(fā)現(xiàn)技術問題，要無條件地接受退貨 ，并及時更換商品，或免費加工修理。此部分貨款可延期支付。
（3）與經(jīng)銷客戶進行供貨交易時，一般規(guī)定雙方都能滿意的貨款支付期限，支 付形式為現(xiàn)金或現(xiàn)金支票。
（4）本企業(yè)所屬代理店必須依據(jù)營業(yè)部綜合經(jīng)營計劃和購銷合同中確定的責任 銷售額，制定出經(jīng)銷計劃。
（5）代理店的經(jīng)營情況由本企業(yè)的派出機構（營業(yè)所）負責指導監(jiān)督。
（6）原則上，企業(yè)每月召開一次由代理店負責人參加的銷售會議，主要講授銷售業(yè)務方法、交流銷售信息、探討業(yè)務對策。

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