行銷時運用謀略技巧
行銷時運用謀略技巧 曾有人說過這樣一句話：“如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢 ，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略?！敝\略就是“ 出其不意，攻其不備?！币簿褪钦f，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意 料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介 紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。 1、欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢？ 訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態(tài)度，就是說對能否 向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。 為什么會這樣呢？道理并不復雜。 如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景 看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買欲 ；后一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是 說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什么心理， 給推銷員帶來的都是成功的機會。 這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學 會使用這一謀略。 2、激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā) 對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種 我們期望他去做的事。 比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售 貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買” 。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 俗話說：“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從正面開導勸說，那對夫婦未必能 下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮 譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買 時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們 注意： （1）使用激將法要看準對象。 激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經驗不太豐富 ，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經驗老成者，激將法就很 難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不 適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可 能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。 （2）使用激將法言辭要有講究。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易 形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因此，在使 用激將法時，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。 （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將 而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。據有關 方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的， 還成為談判界的笑話。 3、事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓 對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。 4、借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他 的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到 的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。 怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一 謀略的。 美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄 上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調查表的幾欄空白填 好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的 仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。”布蘭公司寄出了三萬多 封這樣的信。信寄出后，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。對于這些回信，公司 并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。“我 特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大 方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門， 道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員 與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務時，就格外地順 利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務。 顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古 幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。 5、借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知 名度，達到行銷的目的。 心理學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心 理，更使得“名”的說服力大大增強。 20年代，洋煙霸占中國市場，國產煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此 束手無策。后來，公司經理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一 代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當即 接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我 一定盡力而為之?！逼浜蟛痪茫艑毩衷谝淮窝莩鲋?，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽 默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛 。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有 。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?！甭牨?聽了大笑起來，在場的南洋公司經理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反 面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉，說道：“不過，話還要講回來 ，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現在已經十幾年了。煙不 但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬 場。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙 中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙 ，要數‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了 ，老婆也不擔心了，當然也不跟我鬧離婚了……” 聽到這里，南洋公司經理非常高興。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增， 名聲大噪，很快在市場上獨領風騷。 6、幽默談諧謀略 幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略， 例如，美國某公司為了使“R.k.d生發(fā)藥”在英國市場上打開銷路，公司老板委托 倫敦一家藥店的老板為總經銷商，全權代替“R.k.d生發(fā)藥”的銷售。這家藥店的老板是一 位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿 禿的頭上寫上“R.k.d生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行 宣傳。 用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現 ，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。 這無疑又為這家公司做了免費宣傳。于是乎，公司的財源滾滾而來。 7、裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者 ，其實并不盡然。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員 ，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都 不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。 談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前，日方了 解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。顯 而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻“法來向 美國人談判。 早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局 面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品，并信心十足地表示，他們開價合 情合理，品質優(yōu)良超群。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。 在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信 地問日方代表說：“你們認為我們所談的如何？” 誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白?！?這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意 思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！?美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時候開始 不明白？” 第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關了之后開始的。” 美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍。” 美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半 小時的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？ 結果，精明強干、準確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價 被壓倒了最低碼。這真是“大智若愚”。 裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你 在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹的邏輯、再高 深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮 拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌 還難受。 二、初步接觸技巧 1、獨特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現驚人的成長。這種 別具一格的推銷，必須以 “創(chuàng)造力”做后盾。 首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。 其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關心。具備了這種 愛心與關心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。唯有如此，你才會產生“敢于打破慣例”的粗 線條神經，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。 實例之一：提供創(chuàng)意 先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介 紹，也不坐下來。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許 我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分 之百可以立刻吸引對方的注意。一位醫(yī)學器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè) 績。 2、如何吸引準顧客 一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一 瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。 任何人對自己的事總是關心萬分，但是，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關心， 這是很自然的現象。要吸引這樣的準顧客，對你產生注意力，當然非有一些獨特的技巧 不可。 你可以使出下面五個方法，達到這個目的。 （1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。” 現代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需 談下去。慢條斯理地繞彎說話，已不合乎這個時代了。 （2）、向對方探詢某種意見。 向對方請教意見，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的 自尊心。你探詢的意見，最好是有關商業(yè)上的事。當然也不妨問一問與對方有關的事。 例如，他的房子、嗜好……等。 （3）、答應幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產過程中產生劣質品而煩惱。當他談到 這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關于生產過程中會產生劣品，我可以提供您一 個解決的辦法……。 （4）、告訴他“某些信息”。 任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產生注意力。但是，提供的若是“ 半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重...
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