破解南昌鴻順德皮具大市場(chǎng)成功行銷(xiāo)策略
|破解南昌鴻順德皮具大市場(chǎng)成功行銷(xiāo)策略 　　 | |[pic] | | | |　　第一部分 主題定位 | | | |一、 主題定位的原則 | | 足夠的市場(chǎng)容量( | |一個(gè)市場(chǎng)正常的經(jīng)營(yíng)需要足夠的商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)支撐，經(jīng)營(yíng)主題定位具有排他性， | |在經(jīng)營(yíng)主題定位時(shí)一定要考慮到市場(chǎng)上有沒(méi)有足夠的商戶(hù)來(lái)認(rèn)同和支撐這個(gè) | |主題市場(chǎng)，市場(chǎng)容量是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。 | | | | 利用現(xiàn)有資源( | |本項(xiàng)目最大的資源是依托洪城大市場(chǎng)，洪城大市場(chǎng)現(xiàn)有的商戶(hù)和習(xí)慣性消費(fèi) | |者是本市場(chǎng)定位的方向。 | | | | 實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化( | |商鋪的價(jià)格主要通過(guò)租金來(lái)體現(xiàn)，高租金支撐高價(jià)格，只有定位租金高的行 | |業(yè)才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。 | |市場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮商鋪經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售的可行性，對(duì)于商戶(hù)而言商鋪是 | |大的好用，對(duì)于銷(xiāo)售而言，商鋪是小的好賣(mài)。如何把握尺度，對(duì)于實(shí)現(xiàn)商鋪 | |銷(xiāo)售，提升商鋪價(jià)值意義重大。 | | | | | |二、 洪城大市場(chǎng)商業(yè)狀況分析 | | 通過(guò)對(duì)洪城大市場(chǎng)深入的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)洪城大市場(chǎng)目前的商業(yè)存在| |著以下幾個(gè)特點(diǎn)： | |1、 市場(chǎng)知名度高，業(yè)態(tài)范圍廣 | |洪城大市場(chǎng)始建于1994年7月，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展現(xiàn)已擠身全國(guó)十大綜合批發(fā)市| |場(chǎng)之列，市場(chǎng)知名度很高。市場(chǎng)規(guī)模宏大，總體規(guī)劃1700畝，首期開(kāi)發(fā)420畝| |，總投資額2.1億元，建筑面積12萬(wàn)平方米，建有店面5000余間。市場(chǎng)分四大| |交易區(qū)，經(jīng)營(yíng)小百貨、鞋類(lèi)、布匹、服裝、針織品（含床上用品）、副食品 | |、文化用品（文具、玩具）等七大類(lèi)商品。 | | | |2、 經(jīng)營(yíng)商品檔次低 | |市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商品基本上都是低價(jià)、低質(zhì)商品，主要針對(duì)江西省內(nèi)縣市及農(nóng) | |村市場(chǎng)進(jìn)行批發(fā)銷(xiāo)售。 | | | |3、 規(guī)劃落后，管理混亂，進(jìn)入門(mén)檻高，空置率上升 | |洪城大市場(chǎng)由于建設(shè)時(shí)間早，在目前看來(lái)硬件方面存有較多不足之處，加上 | |管理不力，購(gòu)物環(huán)境日趨惡化，商鋪空置率呈上升趨勢(shì)。 | |高昂的轉(zhuǎn)讓費(fèi)、管理費(fèi)和商鋪?zhàn)饨鹪斐墒袌?chǎng)進(jìn)入門(mén)檻高，影響新商戶(hù)的進(jìn)入 | |，也是造成市場(chǎng)空置率上升的主要原因。 | |4、 周邊衍生出大量同檔次市場(chǎng) | |由于洪城大市場(chǎng)的賺錢(qián)效應(yīng)，在洪城大市場(chǎng)周邊衍生出數(shù)個(gè)新興大市場(chǎng)，這 | |些新興的市場(chǎng)基本沿襲了洪城大市場(chǎng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)與經(jīng)營(yíng)管理模式，并在經(jīng)營(yíng) | |定位上與洪城大市場(chǎng)形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、業(yè)態(tài)互補(bǔ)，如聯(lián)信大市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)五金 | |、機(jī)電、水暖、燈具等，省家電市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)家用電器、燈飾市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)燈市，五 | |華市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)五金、玩具、小百貨、小家電等。 | | | |由于新興市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主題定位與洪城大市場(chǎng)定位不同，不能有效利用洪城大 | |市場(chǎng)原有的客戶(hù)資源，每個(gè)新興市場(chǎng)都為培育市場(chǎng)付出沉重的代價(jià)，招租狀 | |況不甚理想。僅有華東商貿(mào)城，經(jīng)營(yíng)定位為服裝，該商城在市場(chǎng)規(guī)劃、物業(yè) | |管理等方面比洪城大市場(chǎng)有了很大提高，并有效利用了洪城大市場(chǎng)現(xiàn)有的商 | |戶(hù)資源，招商情況十分理想。 | | | |新興市場(chǎng)的出現(xiàn)豐富了洪城大市場(chǎng)的商業(yè)業(yè)態(tài)，增強(qiáng)了洪城大市場(chǎng)商圈的輻 | |射力。 | | | | | | | |三、 洪城大市場(chǎng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)品種調(diào)查分析 | | | |洪城大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品種調(diào)查匯總表（不完全統(tǒng)計(jì)） | |經(jīng)營(yíng)品種 鋪位數(shù)（個(gè)） 比例 | |服裝類(lèi) 1668 32.77% | |鞋、包、皮具類(lèi) 819 16.09% | |副食品 656 12.89% | |布匹、窗簾類(lèi) 523 10.28% | |小百貨 250 4.91% | |針織品（含床上用品） 219 4.30% | |文具、玩具類(lèi) 216 4.24% | |輔料 95 1.87% | |空置、倉(cāng)庫(kù)（主要在D區(qū)） 644 12.65% | |總計(jì) 5090 100% | | | |洪城大市場(chǎng)商品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)： | |1、 市場(chǎng)份額。服裝類(lèi)仍是洪城大市場(chǎng)絕對(duì)的主營(yíng)產(chǎn)品，占到總額的32.77% | |，其次是鞋、包、皮具類(lèi)，副食品和布匹、窗簾類(lèi)。 | |2、 發(fā)展趨勢(shì)。服裝類(lèi)，鞋、包、皮具類(lèi)，玩具、文具類(lèi)商品市場(chǎng)有增加趨 | |勢(shì)，副食品類(lèi)，布匹、窗簾類(lèi)商品市場(chǎng)有下降趨勢(shì)，這從各個(gè)區(qū)商鋪的空置 | |情況可反映出來(lái)。 | |3、 行業(yè)利潤(rùn)。通過(guò)深入訪(fǎng)談，目前洪城大市場(chǎng)服裝類(lèi)市場(chǎng)毛利率為20%左右| |；鞋、包、皮具類(lèi)市場(chǎng)毛利率為15%左右；副食品類(lèi)毛利率15%左右；小家電 | |類(lèi)市場(chǎng)毛利率10%左右。 | |4、 租金水平。A區(qū)主營(yíng)鞋、包、皮具類(lèi)，小百貨，租金20—130元/M2；B區(qū)主| |營(yíng)布匹、窗簾類(lèi)，文具類(lèi)，租金20—100元/M2；C區(qū)主營(yíng)服裝類(lèi)，租金100—130| |元/M2；D區(qū)主營(yíng)副食品類(lèi)，玩具類(lèi)，租金20—120元/M2。 | | | | | | | |四、 主題定位的確定 | | | |* 主題定位思路： | |本項(xiàng)目位于洪城大市場(chǎng)南側(cè)，占地200畝，規(guī)模宏大。結(jié)合本報(bào)告開(kāi)頭所講的| |主題定位的原則，本市場(chǎng)要想快速做旺，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，主題定位需依托 | |洪城大市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，定位圍繞洪城大市場(chǎng)主營(yíng)商品進(jìn)行展開(kāi)。 | | | |現(xiàn)分別針對(duì)洪城大市場(chǎng)現(xiàn)有主營(yíng)商品進(jìn)行定位分析： | |（一）、服裝主題 | |優(yōu)勢(shì)： | |1、為生活必須品，市場(chǎng)容量大。 | |2、洪城大市場(chǎng)主營(yíng)商品，市場(chǎng)資源豐富。 | |3、租金水平高，能支撐商鋪高售價(jià)。 | |4、無(wú)須大面積倉(cāng)庫(kù)。 | |5、主題涵蓋面廣，發(fā)展空間大。 機(jī)會(huì)： | |1、目前江西省內(nèi)沒(méi)有上規(guī)模的專(zhuān)業(yè)服裝批發(fā)市場(chǎng)，商家拿貨需遠(yuǎn)赴廣東、浙| |江、上海等地。 | |2、洪城大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境不理想、管理不完善、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高，導(dǎo)致很多商戶(hù)不| |滿(mǎn)意。 | | | |劣勢(shì)： | |1、本地產(chǎn)業(yè)不支持，江西不是服裝生產(chǎn)大省。 | |2、開(kāi)發(fā)商無(wú)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。 威脅： | |1、是否會(huì)與相鄰項(xiàng)目金潤(rùn)物流定位重疊，從而產(chǎn)生正面競(jìng)爭(zhēng)。 | | | |規(guī)避劣勢(shì)減小威脅： | |1、 產(chǎn)業(yè)不支持。一方面我們可以加大對(duì)服裝強(qiáng)省的招商力度，吸引當(dāng)?shù)貜S(chǎng) | |家、經(jīng)銷(xiāo)商到江西市場(chǎng)（由于服裝業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，本地市場(chǎng)利潤(rùn)下降，很多廠(chǎng) | |家、經(jīng)銷(xiāo)商都紛紛向外地找尋出路）；另一方面與江西省經(jīng)貿(mào)委、江西服裝 | |協(xié)會(huì)聯(lián)袂，爭(zhēng)取政府支持，推動(dòng)江西服裝業(yè)的發(fā)展。 | |2、 開(kāi)發(fā)商無(wú)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。我們可聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公 | |司（如廣州白馬、虎門(mén)富民）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。 | |3、 對(duì)于與金潤(rùn)物流競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。一方面由于金潤(rùn)物流主題沒(méi)有最終確定，我 | |們可以先行定位，請(qǐng)媒體大勢(shì)炒作，制造輿論，先入為主；另一方面我們?cè)?| |招商過(guò)程中實(shí)行放水養(yǎng)魚(yú)的租金策略，以比對(duì)手更低的租金進(jìn)行招租，吸引 | |商家進(jìn)場(chǎng)。 | | | |（二）、鞋類(lèi)、皮革、箱包主題 | |優(yōu)勢(shì)： | |1、洪城大市場(chǎng)主營(yíng)商品，有一定市場(chǎng)資源。 | |2、租金水平較高，能支撐商鋪較高售價(jià)。 | | | | 機(jī)會(huì)： | |1、目前江西省內(nèi)沒(méi)有上規(guī)模的專(zhuān)業(yè)鞋類(lèi)、皮革、箱包批發(fā)市場(chǎng)，商家拿貨需| |遠(yuǎn)赴廣東、浙江、上海等地。 | |2、洪城大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境不理想、管理不完善、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高，導(dǎo)致很多商戶(hù)不| |滿(mǎn)意。 | |劣勢(shì)： | |1、本地產(chǎn)業(yè)不支持，江西不是鞋類(lèi)、皮革、箱包生產(chǎn)大省。 | |2、該主題雖然是日常生活必需品，但不足以支撐本市場(chǎng)。 | |3、開(kāi)發(fā)商無(wú)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。 威脅： | |1、是否會(huì)與相鄰項(xiàng)目金潤(rùn)物流定位重疊，從而產(chǎn)生正面競(jìng)爭(zhēng)。 | | ...
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