某銷售公司規(guī)范價格體系
某銷售公司規(guī)范價格體系 盡管價格波動是外部市場競爭引起的,市場競爭價格并不受參與競爭任何一方控制,但是 ,如何積極響應(yīng)市場價格的變化,是我們必須學(xué)會的,不適當(dāng)?shù)母們r行為,會使人們喪失利 潤,難以長期參與有效果競爭.我們必須花大力氣去監(jiān)控價格變動的主要因素,弄清楚市場 需求走勢,價格變動趨勢以及主打款機(jī);在統(tǒng)一的價格政策與規(guī)范前提下,控制成本,增加 銷量,提高毛利水平,同時,為規(guī)范價格體系作貢獻(xiàn). 第一節(jié) 價格響應(yīng) 在寡頭壟斷的家電市場上，價格呈下降趨勢進(jìn)行波動是常態(tài)。這種波動并不受任何一方 競爭者所調(diào)控；相反，競爭對手之間為了擴(kuò)大市場份額，提高銷售增長率，往往會利用 價格手段，從而，引發(fā)降價促銷的連鎖反應(yīng)。 1、面對微利經(jīng)營狀況,競爭對手為什幺還會掀起一次次的降價風(fēng)？ 面對這種競爭環(huán)境，我們可能的選擇是，系統(tǒng)地協(xié)調(diào)好價格體系，整體響應(yīng)外部市場的 價格變動。在整體價格沒有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進(jìn)。 1. 面對接二連三的降價各分銷平臺為什幺不能隨意地跟進(jìn)？ 3、面對降價的競爭，為了鞏固市場地位，每個業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺？ 我們必須學(xué)會依靠統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價格體系，去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)系，強(qiáng)化抗價格沖擊 的競爭地位，并依靠這種競爭地位，不斷再生強(qiáng)有力的整體響應(yīng)市場價格變動的能力。 第二節(jié) 二次定價 每個分銷平臺都必須在整體價格政策與價格規(guī)范體系下，確立起相應(yīng)的二次定價能力。 波導(dǎo)的基本價格政策是統(tǒng)一結(jié)算價與最終零售價：統(tǒng)一結(jié)算價以控制分銷平臺的費(fèi)用成 本，統(tǒng)一最終零售價以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。 在整體價格政策與規(guī)范下，每個分銷平臺必須學(xué)會二次定價。通過二次定價使整體價格 政策與規(guī)范落到實(shí)處，即擴(kuò)大銷量、降低費(fèi)用、增加盈利，以及防止竄貨。 1、舉例說明由于降價促銷所給公司帶來的實(shí)際危害？ 因此，二次定價是一種能力，一種把握外部價格需求彈性，進(jìn)而掌控市場的能力，以及 控制內(nèi)部費(fèi)用成本的能力，或者說是內(nèi)部費(fèi)用管理的能力。 2、進(jìn)行產(chǎn)品二次定價應(yīng)具備哪些能力和掌握哪些因素？ 3、如何進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)分析？ 4、如何計(jì)算各主要商品的盈利水平？ 第三節(jié) 價格管理 各分銷平臺必須增強(qiáng)價格管理職能，主要指零售終端價格控制與價格信息反饋。 1、各分銷平臺如何有效地控制終端零售價格？ 2、業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價策略的制定？ 不同分銷渠道之間的價格要協(xié)調(diào)，尤其要對那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進(jìn)行綜合管理 ，包括對最低出貨價與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進(jìn)行管理，以防這 些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量， 破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 最后，各分銷平臺必須建立起“價格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場競爭價格信 息，以支持分銷平臺乃至總部制訂價格政策，有效地響應(yīng)市場競爭。 本章經(jīng)驗(yàn)體會： 實(shí)踐案例：
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