銷售經理管理手冊（第十八部分）
銷售經理管理手冊(第十八部分) 指導、培育部屬的要訣 (一)要有計劃、持續(xù)性的實施 1.身為管理者的銷售經理，應有指導、培育部屬的強烈觀念。 2.應訂定全體的(部門)、個別的(各人)教育計劃、指導計劃，據(jù)以培育、 指導部屬。 3. 培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。 (二)選定指導的方法 1. 教育、指導方法分為集體指導與個別指導，又分為會義式的、討論式的、OJT(經由實務 、工作來學習)，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。 2. 對教育對象、教育內容、預算、時間、設備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育 方法。 (三)重視個別教育 1.身為主管者，應特別注重個別教育。 2.個別教育、指導最好由經理、科長親自作，同時，也要讓部屬的直接 上司實施。 3.評價教育、指導的效果。 □ 與上司關系的注意事項 (一)把握上司的方針 1. 銷售經理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想 法。 2.若對上司的方針不了解，便要主動地請示。 (二)指示與命令的接受法 1.接受時，需求明確，若有不明了處，應以禮貌的態(tài)度請示。 2.要以愉快、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。 3.重要的事要記錄在備忘錄里。 (三)報告、聯(lián)絡的要訣 1.需依規(guī)定實行報告、聯(lián)絡。 2. 報告時，應先提出結論；其經過的說明，要配合上司的詢問及時間的限制。 3.書面報告應站在審閱者的立場來實施。 (四)告誡、責備的接受法 1.對告誡、責備應虛心地接受，絕對不可當場辯解。 2.若上司的告誡有明顯的錯誤，應另外找時機，委婉地說明。 銷售經理本身若能恰當?shù)貙嵭猩鲜龈鼽c，對部屬亦能保持上司應有的正 確態(tài)度。 □ 與其他部門的聯(lián)絡與協(xié)調 (一)特別重要的聯(lián)絡、協(xié)商 下列情況的聯(lián)絡、協(xié)商特別重要。 1.銷售業(yè)務內容特別復雜或重要的案件。 2.銷售業(yè)務需要和其他部門共同協(xié)調處理時。 3.互相間存在著誤會或雙方步調不一致時。 4.案件的處理，對其他部門有很深的關連性時。 (二)聯(lián)絡、協(xié)調方法 1.利用會議 應視案件的重要性，經常召開。 2.利用電話、文書等 案件的內容特別重要時，經常使用電話、文書等。 3.應采取主動的態(tài)度 主動作訪問、或接受對方的訪問。 (三)應采取主動的態(tài)度 1.不可嫌麻煩，應主動與其他部門聯(lián)絡、洽商。 2.不要存著"對方應該會與我聯(lián)絡"的觀念。 □ 銷售業(yè)務的改善與合理化 (一)銷售經理應保持正確的觀念 1.干部對該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務，應深切地表示關心。 2.除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構想、提案等。 (二)改善與合理化的手續(xù) 手續(xù)的原則如下： 1.決定改善、合理化的對象(盡量把重點放在效果大的事項上)。 2.相關業(yè)務的實態(tài)與調查分析(調查越廣泛，越能清楚地了解)。 3.改善、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時間。 4.案件的實施與修正應迅速地執(zhí)行(使用新方法，發(fā)生障阻時，應除去障 阻，修正案件)。 (三)改善與合理化的范圍 1. 對全公司的事務或特定的事項，若有專門負責合理化的部門時，除了此一部門應處理的 事務外，其余的問題均歸自己所管的部門負責。 2.只要是銷售經理的責任權限內的事務，均不可怠忽。 □ 銷售經理執(zhí)行職務的方法 (一)部屬是自己的鏡子 1. 欲了解領導者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經理應記住此事，以為處 事、行動的準則。 2. 若有不能進步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬，銷售經理應視之為自 己的責任。 (二)最重要的是以身作則 1. 想用口頭或小技巧指導他人，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才服從。 2.上司是部下的模范，若上司經常遲到，就不能對遲到者提出告誡。 3.干部要懷有先憂后樂的態(tài)度。 (三)經常反省 1. 雖然自己認為沒有錯，但若站在別人的觀點，就會發(fā)覺自己的言行，或對事務的處理， 有很多有待改進之處。 2. 若能經常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時，應有坦率接受的勇氣，并立即改正。 □ 自我啟發(fā)的要訣 (一)自我啟發(fā)的重要性 1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務領導者的經理，更是重要的事。 2.人大多有好逸惡勞的本性，即使銷售經理也不例外。 (二)自我啟發(fā)的方法 1.工作方面 對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進步。 2.生活方面 若能適當?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充實，也是一種自我啟發(fā)。 3.要作各種努力、學習 閱讀、聽取他人的意見、自我學習、參加研習會、參觀等，都可以增廣 見聞。只要努力，學習的方法是無窮的。 (三)繼續(xù)不斷的努力 1.人的成長需要長時間，繼續(xù)不斷的努力。 2. 沒有耐心，或三分鐘熱度的學習方法，是不會有效果的，每一個人都應該繼續(xù)不斷地努 力。
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