身邊營銷學
從賣報看營銷 每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍 ?？雌饋砻刻斓纳舛疾诲e。 有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。 “老師傅，生意不錯吧！” “嗯，還可以，過得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！” “呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑娘，別看我普普通通 ，我家女兒可是在南大讀書哩！學費貴著呢！” “喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐啊！” “呵呵，姑娘你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒 有問題的啦！” 老漢打開了話匣子，和我聊了起來。 兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算 賣報掙錢（制定工作目標）。幾經考察，發(fā)現35W車總站人流量大，車次多，于是選定在 35W車總站賣報（經初步市場分析，選擇終端銷售點）。 但是，經過幾天蹲點發(fā)現，車站固定的賣報人已經有了兩個（營銷環(huán)境分析）。其 中一個賣了很長時間了，另一個好像是車站一位駕駛員的熟人（對競爭對手進行初步分 析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車 站管理人員下手（制定公關策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送一份報紙， 剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙，他就說這是在附近賣報多余的。車站管理員也不 是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現在下崗了，在附近賣 報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力 負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她……（與公關對象接觸，并博 取同情）。 人心都是肉長的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛！我 們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢！ 大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進場了。當然，老漢不會忘 記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關系維護）。 可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番 （進行營銷策略分析）。有了！其他兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一 右。老漢決定：不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里去賣（差異化營銷，渠道創(chuàng) 新，變店鋪銷售為直銷）。 賣一段時間下來，老漢總結了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、 上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重 大新聞時報紙賣的特別多（銷售數據分析）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報， 三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦 、湯山投毒案告破啦、一個女檢察長的墮落啦、非典疫情新進展、病毒研究有重大突破 啦等（對產品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多 沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現，每天賣的報紙居然比平時多了一倍 ！ 同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤 ，賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經有十來個了，其中連帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢 不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。 比人家多花了500多塊買的一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人 通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了（針對目標消費者 的潛在需求，開發(fā)邊緣產品）。結果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！ 這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接 下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美 觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些 暢銷雜志（產品線延伸），銷量更上一層樓了。老漢還會根據什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠 ，比如說買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多（促銷策略，用利潤 空間較大的產品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基店打工 ，經常帶回來一些優(yōu)惠券，于是這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送 肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異化）。 同時，由于老漢這個報亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā) 現了，他們安排業(yè)務人員上門，在老漢的報亭里張貼了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰 箱。于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料 的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）…… 就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色，每月的收入都不低于4000元?，F 在，老漢又有了新的目標，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里 再開一家新的報亭（利用成型的管理模式和共享的資源，走連鎖經營路線），把女兒將 來讀研的錢也掙到手！ 和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報賣出這樣的經營哲學，這位老漢可才是真正的 實戰(zhàn)派營銷人。你是否得到一些啟發(fā)呢？
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