市場開發(fā)策略
密封膠市場營銷基本策略（討論稿） 一、產(chǎn)品策略： 1. 品種： 2. 質(zhì)量：建立并運行ISO9001質(zhì)量體系，年底通過認證。 3. 生產(chǎn)能力：彈性生產(chǎn)力，具備擴產(chǎn)能力。 4. 包裝：精致包裝，注重形象。 5. 新品研發(fā)：重視技術創(chuàng)新 6. 服務：建立系統(tǒng)的服務體系 7. 品牌：（1）目標：成為行業(yè)內(nèi)著名品牌；（2）制定品牌推廣計劃。 二、價格策略： 1. 采取滲透定價策略，以競爭性價位進入市場，發(fā)展市場網(wǎng)絡，搶占市場份額。 2. 密切關注競爭產(chǎn)品的價格，迅速采取應對策略。 3. 建立規(guī)范的價格體系，避免竄貨； 4. 經(jīng)銷商按年銷量給一定返利。 三、渠道與分銷策略： 1. 直銷：（1）首先以華亞機械的客戶為突破口，得到一定的驗證結(jié)果后向全行業(yè)推廣 。 （2）重點向擁有生產(chǎn)流水線的廠家推銷產(chǎn)品，小型廠家不作為重點。 2. 分銷：在全國各省會城市或中心城市選擇獨家代理或特約經(jīng)銷商，再向下逐級分銷 ，由華亞機械的銷售人員配合，半年內(nèi)建成完整的分銷網(wǎng)絡。 3. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設備廠家合作，提出中空玻璃項目投資方案，形成產(chǎn)品配 套，共同開拓市場。 四、促銷策略組合： 1. 人員推銷： 1. 起用業(yè)務素質(zhì)較高的人員，經(jīng)過培訓，按區(qū)域分配任務，以業(yè)績?yōu)橹饕己?目標，建立目標管理體系，給予合理的激勵。 2. 采用顧問式銷售方式，將產(chǎn)品知識與顧客所要解決的問題相結(jié)合，提出解決 方案，發(fā)揮一種專家力量。 3. 以華亞機械公司的駐外辦事處為主，建立推銷體系。 2. 廣告宣傳： 1. 在專業(yè)媒體如《門窗幕墻與設備》《建材市場全國商情》定期刊登廣告。 2. 在專業(yè)媒體、刊物刊登技術文章。 3. 通過華亞刊物或行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)刊物進行宣傳推廣。 4. 在行業(yè)展會會刊刊登廣告、發(fā)布會場廣告。 5. 專業(yè)市場或賣點的POP廣告。 3. 促銷活動： 1. 行業(yè)展會 2. 召開產(chǎn)品發(fā)布會或技術交流會 3. 分發(fā)樣品 4. 售前技術指導 5. 經(jīng)銷商賣點促銷活動 4. 公關活動： 1. 政府公關：同當?shù)卣髀毮懿块T發(fā)展關系，力爭拿到“高新技術企業(yè)”等資 格。 2. 行業(yè)公關：同所在行業(yè)、協(xié)會或主管部門保持良好的關系，爭取相關產(chǎn)品、 市場資格。 3. 媒體公關：同各類新聞媒體建立關系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象。 4. 客戶公關：同客戶的業(yè)務負責人保持良好的客情關系，穩(wěn)定業(yè)務渠道。 5. 危機公關：企業(yè)或行業(yè)內(nèi)遇到各類突發(fā)事件，及時采取糾正預防措施，利用 各類關系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴大。 6. 契機公關：利用行業(yè)或企業(yè)內(nèi)新出現(xiàn)的發(fā)展機會，把握先機，借勢發(fā)力，形 成新的競爭優(yōu)勢。
市場開發(fā)策略