如何控制，市場竄貨
如何控制，市場竄貨 沒有竄貨的銷售 　　是不紅火的銷售　　 大量竄貨的銷售 　　是很危險的銷售 |　竄貨—走私暗流 |　同一市場內的倒貨現象 | |　不同市場之間的倒貨現象 |　在交叉市場之間的倒貨現 | | |象 | |　源頭何在 |　區(qū)域市場沖突的起因及其 | | |惡果 | |　一則沖貨個案 |　 | 竄貨—走私暗流 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Top 　　發(fā)展和穩(wěn)定是企業(yè)銷售工作的兩大目標。業(yè)務員首先要求發(fā)展，要不斷地開發(fā)新市 場，確保銷售量不斷提升。但是，沒有穩(wěn)定就沒有發(fā)展，企業(yè)要在市場上站穩(wěn)腳跟，就 必須控制竄貨和傾銷，穩(wěn)定好市場。如果因竄貨和傾銷而造成市場混亂，銷售工作便無 法順利進行下去。發(fā)展是硬道理，穩(wěn)定是更硬的道理。不能穩(wěn)定的市場，是一個沒有前 途的市場；不能管好市場的業(yè)務員，是不稱職的業(yè)務員。”在某公司的銷售工作會議上， 銷售經理諄諄告誡業(yè)務員。 　　竄貨，一個市場營銷學中沒有的概念，卻是銷售實踐中一個讓銷售人員頭痛不已的 問題。為什么有許多產品正在紅紅火火時卻突然銷聲匿跡？為什么好賣的產品不賺錢， 賺錢的產品不好賣？一個重要原因就是市場出問題了。目前，企業(yè)銷售工作中的兩大頑 疾是竄貨和降價傾銷。降價傾銷有兩種情況：一是不同區(qū)域市場之間的降價傾銷，二是 同一區(qū)域市場上經銷商之間為爭奪客戶而引起的價格混亂。而不同區(qū)域市場間的降價傾 銷，則是由竄貨造成的。這就是說，竄貨是導致市場混亂的罪魁禍首。 　　竄貨，又被稱為倒貨、沖貨，就是產品越區(qū)銷售。銷售管理專家姚厚亮把竄貨分為 以下幾類： 1.惡性竄貨 　　經銷商為了獲取非正常的利潤，蓄意向自己轄區(qū)之外的市場傾銷產品的行為即是惡 性竄貨。經銷商經常采用的方式是以低于廠家規(guī)定的出手價向非轄區(qū)銷貨。 2.自然性竄貨 　　經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)之外傾銷產品的行為稱為自然性 竄貨。通常的表現方式有兩種：其一，相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨；其二，在流通型 市場上產品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)。其后果是：其一，轄區(qū)邊界區(qū)域二批商通路 利潤呈下降趨勢，影響其積極性，嚴重時可發(fā)展為二批商之間的惡性竄貨；其二，產品 隨物流走向流到其他區(qū)域，貨量大時會影響該區(qū)域的通路價格體系，造成通路利潤下降 。 3.良性竄貨 　　企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產 品流向非重要經營區(qū)域或空白市場的現象即是良性竄貨。例如，某企業(yè)通路規(guī)劃中以中 原區(qū)域為精耕細作區(qū)，在河北廊坊（流通型市場）選一家經銷商，結果該區(qū)域的產品銷 售量60%流向東北及遼西、內蒙等區(qū)域。其結果是：其一，企業(yè)在可以增加銷售量的絕對 值的同時，還可以節(jié)省運輸成本；其二，在空白市場沒投入一分錢就提高了產品品牌的 知名度，但通路價格體系處于自然形態(tài)，等重點經營時再進行整合。 　　惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的：搞亂了通路價格體系，使得通路利潤大大下 降，經銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網絡毀于一旦。 　　竄貨現象產生的原因是多種多樣的：或是因為某些地區(qū)市場供應飽和；或是廣告拉 力過大而通路建設沒有跟上；或是企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間 通路發(fā)展的不平衡；或是企業(yè)給予通路的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)之間的差 價進行芑酰換蚴怯捎讜聳涑殺靜煌
如何控制，市場竄貨