醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊
醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊（上） ------------------------------------------------------------------------- ------- 目　錄 重新規(guī)劃自己(1) 重新規(guī)劃自己(2) 用心規(guī)劃、用心管理(1) 用心規(guī)劃、用心管理(2) 用心規(guī)劃、用心管理(3) 有效的管理手段(1) 有效的管理手段(2) 有效的管理手段(3) 1、重新規(guī)劃自己(1) 1. 主調整自己的心態(tài) 　　1.1.1　新崗上任 　　當你接任前任經(jīng)理時，他已經(jīng)為你刻畫了一條線，試問你會怎么做，是將線條清 掉？（否定前任業(yè)績或將所有的責任推在前任身上），是自己重新畫一條線？（不管前 任做得怎樣，統(tǒng)統(tǒng)采取于已無關，顯示自己的能力），還是畫一條延長線？（肯定前任 經(jīng)理的工作業(yè)績，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰）。 　　最聰明的舉動是在前任經(jīng)理的線條上畫延長線。 2. 等待失敗 　　銷售經(jīng)理的結局永遠是失敗，這是一個現(xiàn)實的問題，因為你是一位高級的雇員， 而不是老板，你的工作業(yè)績，永遠滿足不了他的期望，想的總是比你做得容易得多，因 此你不必傷感，你必須擺正自己的位置，要有點道家思想“平和，順其自然”想法，一定 不能刻意地對待那個位置。 　　做銷售經(jīng)理，就象一名跳高運動員，當裁判將尺桿不斷升高時，你的自己個人技 術也在不斷在提高，但是即是你成為世界冠軍時，最終等待的還是落桿而造成失敗。 　　不過，這時的你已是掌握跳過一定高度的技能的運動員，應是值得慶興的，要知 道有很多具備相同技能的人，還沒有機會成為跳高運動員。 　　1.1.3　尊重前輩 　　有九千九百九十九個理由可以說哪老頭的不是，但唯有一個理由，你必須承認， 他活得歲數(shù)比你長，經(jīng)歷得比你多，這就足夠。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會提出 不同建議，甚至用比較強硬的語言教訓你，此刻你最好的辦法是聆聽，而不是反抗和蔑 視，也許他的話，對你的工作中幫助很大。 　　世界上任何一個正統(tǒng)的宗教，其宗旨不外乎在修煉自己的品德、端正自己的言行 ，在人的心里產生一種理念和信仰。 　　大家有了共同的理念、信仰、目標，自然就有共同的話題，共同的語言，在學習 、工作、生活中就能互相幫助、相互鼓勵，將人們團結在一起。 　　作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點、人生態(tài)度積極樂觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力 工作，品德高尚，樂于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母，獻身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨 根本是一樣的。 　　作為一個樂觀的、舉止穩(wěn)重大方的藥品銷售經(jīng)理，肩負開發(fā)市場的責任和義務。 這時的情景如同西方的傳教士初到達一個落后而又陌生的環(huán)境中一樣，人們從不相信你 、排斥你、到大家信任你、歡迎你、尊敬你，你將需要用你的信心、耐心，將你的產品 、你的理念、企業(yè)文化、售后服務慢慢地讓對方采納并認同，推銷產品實質是推銷人格 ，人格的優(yōu)秀才能起到愛屋及烏的效果。你想成為優(yōu)秀的人，你必須具備優(yōu)秀人格。 1. 修煉自己的品德 　　1.2.1　管理人員的品德是什么？ 　　作為管理人員，首先應該注意是否有自我管理的能力。如果管理人員有了什么過 錯，就會被人指責為“他沒有管理能力”。對管理人員進行教育的中心課題，是提高管理 能力。人的行動是受品德和性格左右的，管理人員應該具有管理人員的品德，這是不容 輕視的問題。也就是說，要研究管理人員應該具有什么樣的品德，明確必要的品德，使 管理人員掌握它，用于“自我改造”。 　　管理人員必須具備的十項品德 　　管理人員無論什么時候，都是根據(jù)工作的內容、管理對象的性質、個性的不同而 采取不同的管理方法。作為管理人員來說，必要的品德是很多的，以下談到的十點，是 管理人員最起碼應該必備的。 1. 使命感 　　管理人員的使命感應該強。 　　什么是使命感？ 　　給予的任務無論有什么困難，都要有一定要完成的堅強信念。如果缺少這個“使 命感”，作為管理人員來說就是不稱職的。 　　中層管理人員是第一線指揮者，作為指揮者忘掉自己的使命，放棄自己的任務就 無法率領下級進行工作。有堅強使命感的人，無論什么時候都能很好地認識管理人員的 作用，擔負起自己的使命和任務。 2. 信賴性 　　搞好同事之間的關系，互相信賴是非常必要的。管理人員不僅與上下級有關系， 在橫向的聯(lián)系中，人與人之間出現(xiàn)問題也會是致命的。要保持人與人之間良好的關系， 使大家對管理人員信任。 　　所謂“信賴性”，不僅是管理人員對他人的信賴，也包含著受到他人的信賴。 　　要想提高信賴性，首先是信任他人。如果一直對他人采取信任的態(tài)度，那么，不 久也會得到他人的信任。 3. 誠實 　　誠實的態(tài)度無論是誰都會歡迎的。這是在上下級之間、在左右的關系中都應該注 意的。管理人員在與他人交往的時候，一定要有誠實的態(tài)度。 　　所說的誠實，并不意味著人僅僅拿出真面目，而重要的是“真心誠意”。帶著誠意 和對方接觸，這樣周圍的人就會認為你是誠實的人了。 4. 忍耐 　　管理人員的工作是有許多困難的。有時剛開始進行一項工作，上級又來了新任務 ；也有時出現(xiàn)被下級頂撞的現(xiàn)象，這時管理人員需要的是“忍耐”。要想越過障阻，也必 須有忍耐才行。 　　總之，管理人員要有比較高的忍耐力。換句話說，無論怎樣痛苦，怎樣難受都能 夠忍耐。 5. 熱情 　　對工作熱情就是要有堅韌不拔的精神，也就是對任何事情“都不認為是那么簡單 的”，“無論在什么地方、對什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不達目的誓不罷休的精 神?！盁崆椤焙汀叭棠汀毕嗨疲幌嗤?。 　　忍耐是在困難的條件中忍受，熱情是有把工作進行到底的精神準備。管理人員無 論對于什么事情都應該有熱情。 　　6）責任感 　　對工作負責任是管理人員不可缺少的品德。管理人員有權力，同時也負有責任。 換句話說，權限和責任是同一體的關系，但是，在管理人員當中，有的人要求權限的勁 頭很足，可是卻忘掉了自己應負的責任。 　　作為管理人員要充分認識到，在有權力的同時也負有責任，要發(fā)揮作用。 6. 7. 積極性 　　對任何工作都應有一個積極的態(tài)度，這是十分重要的。在管理人員中，“積極性 ”是指對任何工作都主動地、以主人翁的態(tài)度去完成的精神。 　　管理人員不象一般的操作人員那樣，一定要按著上極非常具體的指示和命令工作 ；并且在工作中也不受監(jiān)視，正因如此，管理人員更應該自覺地進行工作。 8. 進取心（向上的精神） 　　進取心就是經(jīng)經(jīng)常提高自己的精神。 　　管理人員的工作是隨著時代而變化的，以前掌握的知識和技術漸漸地變得陳舊了 ，應該不斷地學習新的知識和技術，使自己不斷地得到提高。這種進取心越強，對現(xiàn)狀 越不滿足，要進行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識和技術。 9. 公平 　　管理人員對下級公平是一件值得重視的大事。公平不是對特定的人才公平，如果 不公平就不會得到下級的信任，特別是年青人，對這種問題感覺更敏銳。年青人對“公平 ”“平等”是很敏感的，如果看到上級有不公平的地方，無論你的能力有多大，也不把你當 作領導看待。因此，管理人員對下級一定要公平。 10. 勇氣 　　管理人員對于有危險的工作應親自動手。但是，很多管理人員遇到危險的工作時 往后退，害怕出問題。說穿了，就是被自己的地位嚇住了。這樣的管理人員是保守的、 消極的，如果沒有同困難挑戰(zhàn)的勇氣，就不能承擔新的任務，完成困難的工作。 重新規(guī)劃自己(2) 　　1.2.2　評估自己的處境 　　1.2.3　培養(yǎng)自己的管理能力 　　管理能力的構成是多種多樣的。在管理工作中必不可少的能力是： 　　構成管理能力的要素如下圖： [pic] 　　首先應該清楚管理人員必要的能力是什么，如果這個問題不搞清楚，就不知道提 高能力的具體方法，也不明白在日常的管理工作中應該怎樣做。所說的管理能力是一種 綜合性的說法，內容是很復雜的。下面所說的十項能力，已被大多數(shù)人承認，作為管理 人員必須具備的能力。 　　1）思維決定能力 　　一般人認為思維決定能力只是最高經(jīng)營管理人員所必備的能力，其實不然，中層 管理人員也同樣需要這種能力。 　　簡單地說，思維決定就是在幾個方案中拔擇最佳方案。為了提高思維決定能力， 要消除固定的概念，盡量多制定一些替代方案，掌握靈活性。同時還要觀察各種各樣的 事物，吸收更多的知識和技術。 　　2）規(guī)劃能力 　　管理人員要經(jīng)常為自己部門、科室或個人制定目標，在制定目標的時候需要規(guī)劃 能力。 　　規(guī)劃能力是指對事物進行計劃，并制定具體實施步驟的能力，也包括調查研究能 力、計劃能力、組織能力?？傊?，規(guī)劃能力是從調查研究開始，制訂可能實行的具體方 案的一種綜合能力。 　　3）判斷能力 　　這是對某一事物的是非進行判斷的能力。 　　判斷能力不僅是在思維決定的時候需要，在對下級所干的工作進行評價、或進行 人事考核的時候都是必要的。沒有判斷能力的管理人員往往在工作中失敗的時候多，同 時也很難掌握下級的情況，但是判斷能力往往是由經(jīng)驗積累起來的。因此重要的是要很 好地回憶，在過去的工作中作過怎樣的判斷，結果如何。同時，還要有洞察能力，預見 能力，這些也都是極為重要的。 　　4）創(chuàng)造（獨創(chuàng)）能力 　　對工作經(jīng)常進行改進才會有進步。在工作中，總是使用同樣的工作方法、維持現(xiàn) 狀，就不能提高勞動生產率；改進工作需要發(fā)揮創(chuàng)造能力。如果今天與昨天相比，明天 與今天相比，工作中沒有改進，就是管理人員沒有起到作用，沒有完成任務。 　　培養(yǎng)創(chuàng)造能力雖然比較困難，但是，最主要的是應該不滿足現(xiàn)狀。對于事物要有 “這樣等待是不行的”想法，有了這種想法就會慢慢地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進工作 的習慣。 　　5）洞察能力 　　洞察能力就是有看透事物的能力，也就是有預見某一事物發(fā)展變化的能力。這種 洞察能力在思維決定的時候，或者判斷事物的時候是非常必要的。在飛速發(fā)展、變化的 今天，作為管理人員來說，洞察能力是不可缺少的。 　　是否具有洞察能力，決定于要本人掌握的知識和情報的情況。所以，首先要有很 寬的知識面和豐富的情報資料。 　　6）勸說能力 　　管理人員不只是對下級、其它部門、科室的人、甚至有時對上級，也要進行勸說 。是否有勸說能力，這是在和他人交涉中是否能成功的關鍵。如果把這種能力單純地看 作是說話技巧是不對的，僅僅用些美妙的言詞會使對方不容易理解。因此，要提高勸說 能力，還必須掌握對人的理解能力。 　　7）對人的理解能力 　　對人的理解能力就是掌握每一種人的性格、特點的能力。管理人員對下級進行管 理的時候，掌握下級的性格、特點非常重要。如果沒有這個能力就不能很好地掌握下級 的情況，也不對下級進行指導。 　　在提高對人的理解能力的時候，首先要尊重下級，在接觸中細心觀察性格、特點 不同的人。換句話說，就是采用符合每個人性格、特點的管理方法，實行個別的管理。 　　8）解決問題的能力 　　管理人員直接面對各種各樣的問題，根據(jù)需要解決的問題進行管理，也可以說， 管理就是解決問題。因此，也可以根據(jù)解決問題的能力來判斷是否是優(yōu)秀的管理人員。 　　在培養(yǎng)解決問題的能力時，首先應該學習發(fā)現(xiàn)問題的能力，其次是解決問題的能 力。 　　9）培養(yǎng)下級的能力 　　對下級的培養(yǎng)是管理人員的重要任務，為了適應迅速發(fā)展的形勢要求，管理人員 必須具備對下級的培養(yǎng)能力。 　　對下級進行教育的時候，應該了解下級的需要，在些基礎上通過實際工作進行教 育。 　　10）調動積極性的能力 　　調動積極性，是使下級積極、主動地進行工作。因為光靠命令、指示不能喚起下 級的行動的，所以要求管理人員具有調動下級積極性的能力。 　　為了做好這一工作，有必要從心理學方面很好地研究人的行動，特別是要學習行 為科學方面的知識。 ------------------------------------------------------------------------- ------- 2、用心規(guī)劃、用心管理(1) 　　2.1　組織創(chuàng)造銷售力 　　許多制藥企業(yè)及藥品經(jīng)營單位，在整體市場營銷的推進過程中，管理都非常到位 ，營業(yè)收入相對也很高卻總是在想，人家企業(yè)能夠有億元數(shù)億營業(yè)收入，而我們不行呢 ？其它不是您不能，很有可能問題就是出在營銷組織上，我們不防檢討一下自己，再分 析目標對象，驚人地發(fā)現(xiàn)，自己才一支隊伍，十來個人，七八條槍，而目標對隊卻在全 國行成了數(shù)千人的行銷隊伍，當年三株公司單產品“三株口服液”為什么能夠年營業(yè)收入 做到80個億，合并報表，扣除各行銷子公司的銷售費用總部收入還有23.3億元，這就是 組織的力量，他們的組織已經(jīng)延伸到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此組織的力是無限的，它始終蘊藏 著力量，一旦市場成熟就會暴發(fā)性成長。 　　當然組織的建設，不是說建就能建的，企業(yè)經(jīng)營中有很多的因素，要...
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