房地產銷售技巧之分析
| | 銷 售 技 巧 之 分 析 1. 成功的銷售要素 2. 推銷九招式 3. 客戶購買動機之研判 4. 銷售現(xiàn)場布置及氣氛的 運用技藝 5. 銷售技巧 6. 銷售問題的處理技巧 7. 客戶提出反對意見的 應付辦法 8. 結束推銷的方法 9. 客戶類型分析與對策 10. 應付難纏客戶的功夫 11. 基本素養(yǎng) 第一節(jié) 成功的銷售要素 要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛煉。 一、專業(yè)知識 一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務范圍內最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建 筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及 各種業(yè)務上常用到的專業(yè)術語，才能對客戶詳細說明產品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂 單，達到銷售目的。 二、六心 1. 耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。 2. 關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶 的信任。 3. 熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。 4. 誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。 5. 決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。 6. 旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目 標及任務。 三、八力 1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產品時，要能立即觀察出產品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。 2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。 3、創(chuàng)造力—新產品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。 4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投 資或銷售工作，作最好的判斷與說明。 5、記憶力—房地產業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對 每個客戶作最好的說明和服務。 6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地 ，前功盡棄。 7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。 8、分析力—站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿Γ⒈容^附近土 地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。 四、豐富的常識 與客戶洽談時，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員 具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。 2. 客戶購買動機之研判 一、投資性 如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋 性質以套房或辦公室為多數(shù)。 二、需求性 多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。產品對象多為純住家、店面住家或 辦公室，此種需求者多為第一次購買。 三、投機性 為短期資金之流通運用并預期增值或因物價波動，而產生購買動機，并于短期內即 預期拋售之購買行為。 四、保值性 因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致 貨幣貶值。 第三節(jié) 推銷九招式 一、接待 以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。 二、介紹 介紹的重點應注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價位、景觀、交通、 市場、學校（產品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反 感，且能有深刻印象與購買的欲望。 三、觀察 對客戶加以進一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。 四、反問 與客戶交談之中，反問客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的 反問中，探索購買意愿的大小。 五、判斷 根據經驗，判斷客戶的反映，或根據客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的 實際購買力。 六、迎合 在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當場對客戶的特別要求，給予適宜的 處理，博取客戶的好感和信心。 七、刺激 刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交 談與氣氛的密切配合。 八、攻擊 刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。 九、追蹤 追蹤客戶，經常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤 ，?？梢赃_成[再促銷]的佳績。 3. 銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運用技藝 銷售工具運用是否得法，對銷售量有很大的助益。 一、洽談桌椅的布置 運用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜 面向大門否則易使客戶分心。 二、柜臺桌椅的布置 柜臺桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶對商品有明 確而深刻的印象，同時也給人有緩沖的余地，減少對立的感覺。 三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置 接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的 多少和消費者階層來決定。 四、樣品屋的選擇與布置 選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象， 以便利推銷，因此樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷售對象而定，以套房來 說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當，但還須視地段 作彈性調整。 五、模型的制作與銷售配合 制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設施等。應與 銷售互相配合,以利銷售。 六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排 可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及業(yè)績情況、公司負責人 的簡介，以取信客戶。 七、平面透視及墨線圖的表達技巧 必要時可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建 筑顯得寬大些。 八、銷售狀況表的運用 在銷售業(yè)績未達到百分之四十時，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺得房剩下 很多，選擇機會也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達百分之八十時也不要展示 銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因為客戶會覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子。 九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用 通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十~十二時，一為下午三~六時之間，在這兩個 時間段內，應掌握現(xiàn)場氣氛，以鞭炮、擴音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣氛，以促 進購買氣氛，掌握買賣氣氛。 十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。 十一、了解同一地段相同性質的商品，并加以比較、分析、利用。 十二、要注意與客戶消費習慣有關的銷售行為。 十三、促銷活動的掌握 銷售現(xiàn)場通常很零亂，所以銷售時應事先分擔，有計劃的展開促銷活動，如發(fā)DM、 貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達、制造買氣、掌握現(xiàn)場。 十四、其他 如公司商譽、信用、業(yè)績、經驗、關系企業(yè)，有時也可成為銷售時有利的工具。 第五節(jié) 銷售技巧 一、不要給客戶太多的選擇機會 有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機 會下，比較銷售，作出決定。 二、不要給客戶太多的思考機會 客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售 人員要留給客戶思考時間的長短要適當。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。 四、中途插入的技巧 在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使 客戶產生懷疑的心理。 五、延長洽談時間 使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長 洽談時間。 六、欲擒故縱法 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目 的。 七、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術，避重就輕。 八、擒賊擒王法 面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕 言放棄。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出 決定。 十一、差額戰(zhàn)術法 當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術法，提出己方商品的優(yōu)點、特 點、品質、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較 高金額購買后所獲得的利益。 十二、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。 十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點 。 十四、反賓為主法 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。 十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。 十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。 十八、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容 易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。 十九、運用專家權威的有利立場。 二十、運用豐富的常識 銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶 的有力工具。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。 第六節(jié) 銷售問題的處理技巧 一、重復銷售 不幸發(fā)生銷售重復的問題時，最好能設法引導雙方購買另一件商品，如果處理不當，有 時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。 二、殺價問題 最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。 三、贈送問題 事先要賦予銷售人員贈送的權責，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復 。 四、貸款利息的收取方式 在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能 將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔。 五、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié) 買賣房地產的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯 接戶費；如委建，則須另外收費。 六、規(guī)費、稅捐收取問題 最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。 七、退房問題 如遇客戶退房，需先了解原因，設法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售 后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復出售。 八、前期款收款過重問題 如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔心物價波動 而預先訂建材）為理由，向客戶說明。 九、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。 十、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題 坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的問題， 依內部買賣標準合約書內之規(guī)定，當物價上漲指數(shù)在百分之三以上時，物價上漲部分由 客戶負擔；當物價上漲指數(shù)在百分之三以內時，上漲部分由建設公司負擔。 十一、對客戶孩子的處理方式 當客戶與銷售人員洽談時，公司內其他人員應將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考 ，造成銷售的障礙。 十二、變更隔間時，建材費用的補貼問題 通常公司于建筑工程進度進行到某一預定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材 和工資作合理的補貼。 十三、由樣品屋產生的細節(jié)問題 樣品屋內應明白標示哪些設備是附贈，哪些設備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。 十四、工程問題 有關工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。 十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時 聰明的銷售人員應說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購 買行為成立。 十六、當客戶表示有公司的商品較便宜時 銷售人員應事先準備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服 客戶。 十七、當客戶表示身上的錢不夠時 此時銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶 一起回家取錢。 十八、客戶希望保留某一戶時 最好保留時間不要越過十二~十四小時，同時要做客戶追蹤。 十九、客戶要求下次補足時 盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。 第七節(jié) 客戶提出反對意見的應付辦法 常見的應付方法有幾種： 1. 先肯定后否定法 先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。 2. 詢問法 用問句套出客戶反對的理由、意見后，再一一設法解決。 3. 轉移法 分為轉出法與轉入法兩種，轉出法就是暫時把問題擱置一旁，避而不談；轉入法就是把 問題的中心引入而以專家的立場對客戶解釋。 4. 拖延法 若銷售人員遇到無法立即解決的問題時，應盡量拖延時間，待負責的人員來臨后找出合 理的理由，再向客戶解答。 第八節(jié) 結束推銷...
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