北京萬通東方策略—雙花園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告（送出版）
目 錄

一、區(qū)域市場(chǎng)分析 2
（一）供應(yīng)分析 2
（二）需求分析 7
（三）價(jià)格分析 8
（四）結(jié)論 9
二、項(xiàng)目分析 10
（一）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 10
（二）項(xiàng)目劣勢(shì)分析 11
（三）存在的機(jī)會(huì) 13
(四)面臨的威脅 13
三、銷售方案 14
（一）目前存在的問題 14
（二）項(xiàng)目定位 15
（三）客戶定位 15
（四）價(jià)格方案 15
（五）項(xiàng)目建議 16
（六）銷售策略 16
（七）現(xiàn)場(chǎng)包裝 20
四、宣傳推廣方案 25
（一）媒體選擇 25
（二）活動(dòng)行銷 28
五、公司優(yōu)勢(shì) 30

摘 要
我們對(duì)雙花園項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查與分析。通過我們的分析，我們認(rèn)為目前市場(chǎng)建筑技術(shù)含量在提高，樓體立面、戶型及使用率均比較好。同時(shí)購(gòu)買房產(chǎn)的客戶對(duì)戶型的選擇更加合理實(shí)用，客戶對(duì)價(jià)格方面的敏感程度降低，取而代之的是對(duì)項(xiàng)目綜合方面的考慮。
同時(shí)，我們也對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真的研究與分析。通過我們的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目在地理位置、現(xiàn)房發(fā)售等方面有一定的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在戶型設(shè)計(jì)、使用率、立面、社區(qū)環(huán)境、價(jià)格體系等方面存在一定的問題。
為了更好的完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)，最大化保證發(fā)展商的利益，我們對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷方案進(jìn)行了分析和調(diào)整，提供了初步的銷售方案、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案和宣傳推廣方案。
我公司具有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的管理體系。我們?cè)诳蛻糍Y源、網(wǎng)絡(luò)資源等方面均有很好的優(yōu)勢(shì)。我們本著為發(fā)展商負(fù)責(zé)、對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度開展我們的工作。
真誠(chéng)希望能攜手合作。


一、區(qū)域市場(chǎng)分析
雙花園小區(qū)位于東二環(huán)廣渠門東北角，根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解本次市場(chǎng)調(diào)查所設(shè)定的調(diào)查范圍東起西大望路，西至廣渠門，南達(dá)勁松路，北抵鐵路，共對(duì)此區(qū)域的11個(gè)住宅項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)查。本項(xiàng)目地處東二環(huán)和東三環(huán)之間，緊臨繁華的國(guó)貿(mào)商圈，周邊物業(yè)銷售業(yè)績(jī)良好。隨著CBD商圈的發(fā)展，泛CBD地區(qū)的住宅市場(chǎng)的供應(yīng)速度在2002年急劇增加。
（一）供應(yīng)分析
1、總供應(yīng)量分析
該地區(qū)近十年來一直是中低檔的居住類項(xiàng)目為主導(dǎo)，高檔項(xiàng)目的市場(chǎng)供應(yīng)很少，但近期隨著四環(huán)路的開通，CBD商圈及其輻射區(qū)域的范圍不斷向外擴(kuò)展，區(qū)域商品房的供應(yīng)量迅速增大。
自1998年來該區(qū)域內(nèi)的商品房總供應(yīng)量達(dá)到194.8萬平方米左右,已售項(xiàng)目有廣馨居,怡馨園,九龍花園, 東環(huán)18， 勁松嘉園。2001年以前每年的市場(chǎng)供應(yīng)量不超過10萬平米， 2002年的市場(chǎng)供應(yīng)量約為50萬平米，其中規(guī)模較大的樓盤華騰園一期推出18萬平米左右?？v觀1998年以來該區(qū)域的供應(yīng)狀況，今年本區(qū)域的商品房進(jìn)入供應(yīng)高峰期，短時(shí)間內(nèi)將打破供求穩(wěn)定的狀態(tài)。

市場(chǎng)已銷項(xiàng)目表

住宅名稱 總建筑面積（萬平米）

怡馨園 10
廣馨居 1.8
勁松嘉園 5
九龍花園 80
東環(huán)18 12
合計(jì)： 108.8

市場(chǎng)在銷項(xiàng)目表

住宅名稱 總建筑面積（萬平米）

世紀(jì)陽光 10
鑫兆豪園 10
新青年公寓 10
世橋國(guó)貿(mào)公寓 6
樂瀾寶邸 10
華騰園 40
合計(jì)： 86

2、物業(yè)類型分析
目前該區(qū)域物業(yè)中除樂瀾寶邸為外銷公寓，其它均為普通住宅。整體來看是以5000--6000元/平米的中檔住宅居多，超過7000元/平米的高檔項(xiàng)目并不是很多，因此區(qū)域的物業(yè)以居住為主。

物業(yè)類型表

住宅名稱 物業(yè)類型

世紀(jì)陽光 普通住宅
怡馨園 普通住宅
廣馨居 普通住宅
鑫兆豪園 普通住宅
新青年公寓 普通住宅
勁松嘉園 普通住宅
世橋國(guó)貿(mào)公寓 普通住宅
九龍花園 普通住宅
東環(huán)18 普通住宅
樂瀾寶邸 外銷公寓
華騰園 普通住宅



3、物業(yè)品質(zhì)分析
客戶的理性選擇影響著住宅產(chǎn)品的品質(zhì)，開發(fā)商對(duì)于物業(yè)的定位越來越細(xì)分和明確。開發(fā)商無論在項(xiàng)目的運(yùn)作還是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上都比以往有所提高，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
 目標(biāo)客戶的細(xì)分
 開發(fā)商品牌意識(shí)加強(qiáng)
 注重環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)
 注重細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)
 從各個(gè)方面體現(xiàn)“以人為本”
隨去年以來御景園，樂瀾寶邸等高檔樓盤的面世，將這一地區(qū)的物業(yè)品質(zhì)和價(jià)位全面抬升。由于同類地區(qū)樓盤價(jià)位、檔次相差懸殊，因此，同樣是商品房，但不同樓盤未來社區(qū)業(yè)主的層次，以及管理卻可能相差很大。本區(qū)域內(nèi)近幾年來物業(yè)的品質(zhì)正在逐步提升，正在運(yùn)作的項(xiàng)目中樂瀾寶邸、世橋國(guó)貿(mào)公寓、世紀(jì)陽光公寓的品質(zhì)都較早期推出的項(xiàng)目有很大的提升。

4、樓體分析
（1）建筑形式
居住類物業(yè)項(xiàng)目為市場(chǎng)主流，產(chǎn)品形式多為高層塔樓和塔板混合，板式小高層的項(xiàng)目只有東環(huán)十八古柏家居。
（2）環(huán)境規(guī)劃
小區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃水平普遍不高，綠化率低。
（3）小區(qū)規(guī)模
除九龍花園外大多數(shù)項(xiàng)目規(guī)模小，建筑單體數(shù)量少。
（4）市場(chǎng)表現(xiàn)
項(xiàng)目銷售過程中，戶型合理的小戶型市場(chǎng)表現(xiàn)突出。
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