兵貴神速－－談市場快速反應能力
兵貴神速－－談市場快速反應能力 7月9日9：50，我的郵箱里收到一封來自統(tǒng)一企業(yè)（中國）投資有限公司發(fā)來的短信 ，對我于7月8日剛剛在中國營銷傳播網發(fā)表的[link ]《酷兒與鮮橙多：誰領浪尖？》[/link]一文中關于鮮橙多的幾句忠告表示謝意。一篇短 信卻讓我憑添幾分感慨。一則是感慨網站這樣一個平臺，讓大家能夠有機會及時就一些 營銷觀點進行探討與溝通；二則是感慨一篇短文的發(fā)表卻引發(fā)統(tǒng)一企業(yè)這個一個已經很 成功的公司能夠在24小時內直接做出反應的能力與姿態(tài)。我甚至有些懷疑前期對鮮橙多 的擔憂是否有些多余。 　　兵貴神速！當寫下這四個字時分明可以感到時間在倒流。當年我們在特豐藥業(yè)進行 市場推廣時，可以講成就成在“兵貴神速！”，而后幾年市場的下滑，拋開一些市場發(fā)展 的普遍規(guī)律不談，主要“衰”于“兵貴神速！”，真是“成也蕭何，敗也蕭何”。 當市場上 “懶兵”、“哀兵”、“老兵”、“明（星）兵”多起來的時候，你很難保證兵可神速、兵可智 取。一個企業(yè)的市場快速反應能力其實是綜合實力一種體現(xiàn)，也可以算做企業(yè)的一項市 場核心競爭力，當你比別人快時，快魚吃慢魚；當你比別人快時，你就擁有較為明顯的 速度與時間“勢能”。在這個產品差異化越來越小的時代，營銷手段同質化現(xiàn)象日趨明顯 的時候，你想得早一點，你動得快一點，你的思索深一點，你計劃的周全一些，相同的 “積木”組合，有的搭起的只是一間小平房，有的能就成為了宮廷。特豐藥業(yè)對我而言真 是一所十分好的學校，她的成敗經驗都給我很多學習的養(yǎng)份。結合曾經幾年的營銷實踐 ，我認為要保證市場的快速反應能力需要培養(yǎng)四顆“心”。 　　一、 市場需要一顆敏感心 　　我經常倡導搞市場的人要敏感，要保持對市場現(xiàn)狀及變化趨勢的強烈嗅覺。你要對 身邊發(fā)生的競品變化、市場環(huán)境、媒介資源等許多動態(tài)甚至于相對靜態(tài)的事物做出自己 敏銳的判斷。只有敏感，你才不會木然；只有敏感，你才不會保守；只有敏感，你能放 下自傲；只有敏感，你才會放棄偏頗。你有一顆對市場敏感的心，你才會擁有對市場敏 銳的目光和靈敏的嗅覺，你才能保證自己擁有敏捷的反應和明智的選擇。 　　二、 市場需要一顆防范心 　　我在做企業(yè)內訓時常向員工傳遞一個認識：有問題的企業(yè)并不可怕，可怕的是有了 問題不解決的企業(yè)。同樣在市場上要常對自己說，有問題出現(xiàn)的市場并不可怕，可怕的 是有了問題出現(xiàn)而不解決的市場。因為市場上的影響因素太多了，不能靜止的看待市場 現(xiàn)狀。尤其對市調，我認為既要依靠嚴謹、科學的市調去了解問題，同時又不迷信市調 ，因為樣本、訪問真實度、階段性等因素的影響都會產生一些非真實的判斷。要從市調 的眾多結果中尋找市場未來發(fā)展的一些趨勢。并可以針對這些趨勢可能暴露的問題拿出 一些防范措施。所謂“防患于未然”嘛。 　　三、 市場需要一顆果斷心 　　就拿統(tǒng)一企業(yè)給我發(fā)信的事情來看，可能有兩種情況：一是遇到對企業(yè)很有責任心 、敬業(yè)心的員工，在代表自己觀點的同時傳遞了企業(yè)的積極信息；二是統(tǒng)一企業(yè)已經建 立了一套市面預警系統(tǒng)，對方工作中可能出現(xiàn)的對企業(yè)有利、不利的因素進行快速的甄 別而后進行快速的反應。綜觀一些企業(yè)的公關危機，有一些沒有“扛”過來的主要因素就 是沒有把一些問題消滅在萌芽狀態(tài)。問題小的時候，相互推諉、指責，逐級進行官僚化 的申報及審批，結果是了解情況的拍不了板，慢慢的也就不想拍板；不了解情況的想拍 板卻又怕承擔責任。于是一些問題越不解決越難解決、越難解決越不想解決，如此惡性 循環(huán)的最終結果是，為了解決一個長期懸而未決的問題，人力、物力、財力都要花費超 出前期盡早解決幾倍的代價。所以市場不要拖，拖來拖去還是問題，而且越拖尾巴越大 ，拿出一顆果斷心，千頭萬緒，當斷則斷！ 　　四、 市場需要一顆責任心 　　但凡市場做得好的，你會發(fā)現(xiàn)他們會有許多顯著的共性，其中就包括市場人員強烈 的責任心。制度永遠在現(xiàn)實面前很難做到完善，如果管理只是抓制度，那么制度就成了 目的。所以每個人員的責任心就顯得十分重要，千萬不能有“這個事情不歸我管”，“我管 也沒什么好處”，“眼不見，心不煩”等等的錯誤觀念。市場營銷是一條鏈條，你忽略的問 題有時就是致命的問題。當年在特豐我們經常會協(xié)助其它市場做一些工作，當時有員工 不理解，認為其它市場的回款我們又不拿提成，幫忙有什么意思，我當時就講當其它市 場都不好的時候，我們的市場再好，也因為是企業(yè)的一部分而被其它市場逐步拖垮。所 以共榮共興、共同發(fā)展才是長遠之計。每個員工不僅要有對企業(yè)的責任心，更要有對家 庭、他人、自己的責任心。在市場上做一個有責任心的人，不僅體現(xiàn)了解決市場問題的 一種心態(tài)，同時也是體現(xiàn)解決市場問題的一種服務觀念；并且它會顯現(xiàn)出在解決市場問 題中的一種企業(yè)文化。責任就是一畝三分田上的盡心、盡力、盡職、盡責。 　　以前我曾總結過市場開發(fā)需要四顆“心”——決心、熱心、耐心、平常心；今天又提出 市場反應能力的四顆“心”。其實不管多少“心”，總之一句話：做市場要當一個有“心”人 。
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