E麗人保暖內(nèi)衣如何后來(lái)者居上成功招商
在2005保暖內(nèi)衣的招商大戰(zhàn)中，眾多一線(xiàn)品牌都放下了行業(yè)老大的架子，準(zhǔn)備以無(wú)償先期鋪貨，撬開(kāi)市場(chǎng)僵局。而本是“后生晚輩”的新生品牌E麗人，卻不依不饒，以市場(chǎng)保證金、首批訂貨預(yù)付金等苛刻手法全國(guó)招商。并且招商會(huì)場(chǎng)場(chǎng)火爆，平均簽約率高達(dá)95%。這個(gè)商戰(zhàn)奇跡的誕生是我們不得不認(rèn)識(shí)到體察消費(fèi)者消費(fèi)口味的重要性。

2005，E麗人保暖內(nèi)衣：
如何擊敗行業(yè)一線(xiàn)領(lǐng)軍品牌、成功招商？

廉刀、李戰(zhàn)鋒

對(duì)于以銷(xiāo)定產(chǎn)的保暖內(nèi)衣行業(yè)而言，前期招商的成功與否，幾乎對(duì)年度銷(xiāo)量是否飄紅起到了2/3的決定作用。2005年，為了取得經(jīng)銷(xiāo)商資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利，甚至連一些一線(xiàn)品牌都顧不上行業(yè)老大的面子，準(zhǔn)備以無(wú)償鋪貨，打開(kāi)招商困局。似乎根本不給后來(lái)品牌插足的余地。
E麗人時(shí)尚彩棉保暖內(nèi)衣，一個(gè)從青島崛起的新生品牌，沒(méi)有知名度，沒(méi)有行業(yè)背景，卻在2005保暖內(nèi)衣招商大戰(zhàn)中場(chǎng)場(chǎng)告捷、一路飄紅。一邊是位居行業(yè)前三甲品牌的無(wú)償鋪貨，一邊是E麗人近乎苛刻老套的市場(chǎng)保證金、首批訂貨預(yù)付金等代理分銷(xiāo)制度。結(jié)果，眾多的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商還是如潮水般涌向E麗人的簽約展廳。這到底是怎么回事呢？
故事，還得從保暖內(nèi)衣行業(yè)的9年喧囂說(shuō)起……
九年喧囂 市場(chǎng)沉浮
中國(guó)的保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，歷經(jīng)9年風(fēng)雨，從無(wú)到有，從一個(gè)從來(lái)沒(méi)有的一個(gè)行業(yè)品類(lèi)，到一個(gè)大眾消費(fèi)的季節(jié)服飾必需品，這不能不說(shuō)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)奇跡。當(dāng)然，快速的行業(yè)發(fā)展步伐、豐富多樣的行業(yè)推進(jìn)策略，在締造一個(gè)新生產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，也為該產(chǎn)業(yè)的持續(xù)、高速發(fā)展帶來(lái)新的壓力。別的先不說(shuō)，僅在招商環(huán)節(jié)，就面臨巨大壓力。
營(yíng)銷(xiāo)手段 山窮水盡
產(chǎn)品戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、明星戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、經(jīng)理人爭(zhēng)奪戰(zhàn)，你方唱罷我登場(chǎng)，保暖內(nèi)衣的行業(yè)大戰(zhàn)可謂豐富多彩。僅僅一個(gè)明星戰(zhàn)，就已經(jīng)將港臺(tái)三地男女紅星掘地三尺，從胡兵到瞿穎，從關(guān)芝琳到劉德華。你再請(qǐng)誰(shuí)，消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商還能會(huì)再度瘋狂？營(yíng)銷(xiāo)手段的窮盡，不僅使諸多行業(yè)一線(xiàn)品牌，理智收手，也使得眾多經(jīng)銷(xiāo)商變得更加漠然。從而使新一輪的招商，遭遇“冷靜疑云”，變得沉悶而沒(méi)有懸念。
產(chǎn)品概念 避之不及
從暖卡到魔卡，從蠶絲絨到駝絨，此起彼伏的概念戰(zhàn)在帶來(lái)短期銷(xiāo)量的同時(shí)，留下的確是消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)保暖內(nèi)衣新生概念避之不及的逆反心理。消費(fèi)者避之不及，經(jīng)銷(xiāo)商自然就沒(méi)了興趣，所以，再想以新概念獲得市場(chǎng)寵愛(ài)，恐怕是難上加難。
廣告?zhèn)鞑?談虎色變
以規(guī)模宏大的廣告?zhèn)鞑プ鳛檎猩陶T餌，在其他行業(yè)還十分奏效，可到了保暖內(nèi)衣行業(yè)，早已成為昨日黃花。
在2000年以來(lái)的廣告大戰(zhàn)中，年投放5000萬(wàn)以上的企業(yè)已經(jīng)為數(shù)不少。結(jié)果如何呢？實(shí)現(xiàn)區(qū)區(qū)數(shù)十萬(wàn)、多則百八十萬(wàn)的銷(xiāo)量，分?jǐn)偟絾渭咨系耐茝V費(fèi)用多則達(dá)50—100元……消費(fèi)者不是傻子，誰(shuí)種的苦果誰(shuí)來(lái)嘗。不思微薄家底，一擲千金、揮金如土的瘋狂投放，讓不少?gòu)S商飽嘗苦果，甚至淡出保暖內(nèi)衣江湖。因此，再想以巨資廣告?zhèn)鞑檎猩袒献?，已?jīng)不再奏效。
行業(yè)信譽(yù) 雪上加霜
本來(lái)多年的行業(yè)搏殺，就已經(jīng)使很多廠(chǎng)商飽受商戰(zhàn)創(chuàng)傷。而眾多廠(chǎng)家、商家的信譽(yù)危機(jī)，更是將行業(yè)推到風(fēng)雨飄搖的境地。很多廠(chǎng)商，沒(méi)有從市場(chǎng)上博來(lái)回報(bào)，就想盡辦法胡亂克扣。內(nèi)扣銷(xiāo)售隊(duì)伍提成傭金，外扣商家年終返利。行業(yè)品牌的信用危機(jī)，更是給自己的招商道路上設(shè)下了重重障礙。
總之，2005保暖內(nèi)衣行業(yè)的先期招商，對(duì)于領(lǐng)軍品牌來(lái)說(shuō)都變成一個(gè)相當(dāng)艱巨的任務(wù)，對(duì)于一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的新生品牌而言，其壓力可想而知。
E麗人保暖內(nèi)衣如何后來(lái)者居上成功招商