CES銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第3課-逐步浮現(xiàn)的千萬(wàn)大單(doc)
CES銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第3課-逐步浮現(xiàn)的千萬(wàn)大單 CES銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)第3課 本以為是100萬(wàn)的小定單，在經(jīng)歷半年跟蹤，幾番起伏后，原來(lái)是個(gè)總值千萬(wàn)的大項(xiàng)目。 02年4月，在青島電信展上，精確公司新來(lái)的漂亮小姑娘小美，認(rèn)識(shí)了來(lái)自大連某電子研 究所的何主任。何主任告訴小美，他們準(zhǔn)備做個(gè)公司的內(nèi)部網(wǎng)，正在尋找合作伙伴。 小美回到北京，把這個(gè)銷(xiāo)售信息告訴精確公司總經(jīng)理金總。金總對(duì)這件事的分析如下： ★ 這個(gè)項(xiàng)目遠(yuǎn)在大連，而精確公司在北京，對(duì)對(duì)方情況沒(méi)有深入了解； ★ 從小美的描述來(lái)看，這個(gè)項(xiàng)目規(guī)模不大，總價(jià)應(yīng)該在100萬(wàn)以下。 所以，金總把這個(gè)銷(xiāo)售信息的基調(diào)定為一次鍛煉新人的機(jī)會(huì)，他要求小美做到如下： ★ 繼續(xù)和何主任聯(lián)系，進(jìn)一步搞清這個(gè)研究所的組織結(jié)構(gòu)和定單的來(lái)龍去脈； ★ 了解他們是否有北京聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)，或者有沒(méi)有人近期來(lái)北京—公司目前不可能派人出差去 跟蹤這個(gè)定單的消息，而有些情況是不能通過(guò)電話和MAIL了解到的。 一周后，小美給出了最初的答卷。原來(lái)，該電子研究所被大連的上市公司海城收購(gòu)，而 該電子研究所目前正在規(guī)劃的是覆蓋該上市公司34家子公司的大型網(wǎng)絡(luò)。 金總一聽(tīng)，馬上眼睛亮了。精確公司雖然沒(méi)有和海城集團(tuán)直接打過(guò)交道，但是海城集團(tuán) 的大名他是知道的。最基本的一點(diǎn)，海城是個(gè)有錢(qián)的公司，據(jù)說(shuō)大連所有的銀行都爭(zhēng)著 為它提供貸款。 這個(gè)項(xiàng)目有價(jià)值繼續(xù)搞清楚。但是，不見(jiàn)兔子不撒鷹，沒(méi)有更多的信息支撐之前，精確 公司不想過(guò)多投入。而且，金總相信，對(duì)于海城這樣的公司，有足夠多的出差經(jīng)費(fèi)，而 且只要有合適的理由，這些領(lǐng)導(dǎo)干部是愿意出差的。 這時(shí)，正好有個(gè)機(jī)會(huì)，Cisco將召開(kāi)一個(gè)規(guī)格較高的技術(shù)探討會(huì)。 金總讓小美給何主任打電話，向他們介紹此會(huì)的相關(guān)情況，推薦他們來(lái)開(kāi)這次會(huì)議。金 總認(rèn)為，如果海城真的計(jì)劃上這個(gè)項(xiàng)目，公司必然會(huì)批準(zhǔn)這類(lèi)出差機(jī)會(huì)。如果公司根本 對(duì)該類(lèi)信息的態(tài)度不積極，則說(shuō)明這個(gè)項(xiàng)目還沒(méi)有正式列入時(shí)間表。金總讓小美問(wèn)他們 需要幾張邀請(qǐng)函，由精確公司去幫他們找。 下午，何主任回話說(shuō)要6張。 為什么是6張？ 雖然國(guó)營(yíng)單位的人喜歡出差，但是似乎這次一起來(lái)做技術(shù)考察的人也太多了。金總判斷 ，這次和何主任一起來(lái)的，一定還有在這個(gè)項(xiàng)目中，比何主任更有決策權(quán)的人。 馬上，金總決定提高對(duì)這次海城集團(tuán)客人的接待規(guī)格。由金總親自出面，除了吃飯，還 安排參觀公司和其他休閑活動(dòng)。 不出所料的是這次來(lái)的是比何主任更有決定權(quán)的人，意外的是，似乎在何主任之外有了 其他單位的海城集團(tuán)的技術(shù)人員。金總本能感到事情起了變化。幸運(yùn)的是本次來(lái)京的人 中，有一位屬于海城科技的方總家在北京。金總認(rèn)定，方是目前精確公司沒(méi)有任何內(nèi)部 線索前的第一個(gè)窗口或者突破口。 果然，在這個(gè)考察組離開(kāi)北京前的晚上，老方向金總合盤(pán)托出本次項(xiàng)目的全部來(lái)龍去脈 。 原來(lái)，海城集團(tuán)麾下有34家子公司，包括酒店、制造、電子、釀酒等，全部為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 。為了進(jìn)軍IT，半政策半收購(gòu)，兼并了該電子研究所，并將該集團(tuán)全部IT網(wǎng)的建設(shè)委托 該電子研究所來(lái)做。 該項(xiàng)目已在集團(tuán)立項(xiàng)之后，才發(fā)現(xiàn)電子研究所的人并不了解這個(gè)，于是將此項(xiàng)目轉(zhuǎn)交由 海城集團(tuán)下屬的另一子公司海城科技公司來(lái)承辦。 至此，金總終于明白，這個(gè)項(xiàng)目的決策權(quán)，既不在這個(gè)何主任的體系，也不在現(xiàn)在的這 個(gè)子公司，而在集團(tuán)總部的領(lǐng)導(dǎo)手中。 臨別，金總再三拜托，如果海城總部的領(lǐng)導(dǎo)近期出差來(lái)北京，一定安排一個(gè)機(jī)會(huì)見(jiàn)面。 金總決定： ★ 小美繼續(xù)和何主任打交道，不能給人家人走茶涼的感覺(jué)，并且從旁打聽(tīng)消息； ★ 另外請(qǐng)小張和本次來(lái)的海城科技的工程師保持接觸，了解一線動(dòng)態(tài)； ★ 在金總沒(méi)有見(jiàn)到海城集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)前，公司不就這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投入。 事情還算順利，海城集團(tuán)副總裁劉威來(lái)北京出差。 金總找到借口見(jiàn)面并相處甚歡。 劉威邀請(qǐng)精確公司參加投標(biāo)。 這次投標(biāo)的共有四家公司，兩家Cisco的金牌代理，一家是IBM中國(guó)，精確公司是資質(zhì)最 弱的。但最終精確公司贏得了這個(gè)標(biāo)案。我們將在下一課談關(guān)鍵點(diǎn)。 大連海城集團(tuán)的城域網(wǎng)項(xiàng)目 上課我們談到，精確公司偶然得到了一個(gè)公司建網(wǎng)的銷(xiāo)售信息，精確公司的總經(jīng)理金總 采取低投入跟進(jìn)的方式，窮追不舍，最終這個(gè)定單的執(zhí)行者幾易其人，浮出水面時(shí)，原 來(lái)是個(gè)總值千萬(wàn)的大項(xiàng)目。 金總通過(guò)一個(gè)和本項(xiàng)目不直接相關(guān)的內(nèi)線，基本了解清楚了這次定單的來(lái)龍去脈，并與 這個(gè)項(xiàng)目真正的決策人劉威在北京見(jiàn)面，從而被要求投標(biāo)。然而此次應(yīng)標(biāo)的企業(yè)中，精 確公司是實(shí)力最弱的一家。 金總判斷，這個(gè)項(xiàng)目會(huì)很快喊Yes or No，所以，他覺(jué)得親自來(lái)追這個(gè)定單。 海城集團(tuán)和這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的人包括如下： 這個(gè)項(xiàng)目中，最高決策者是劉威，與金總已在北京見(jiàn)過(guò)面，雙方相談甚歡。但是頂多算 是對(duì)個(gè)人的欣賞和對(duì)公司資質(zhì)的初步認(rèn)可，絕對(duì)談不上交情以及信任；海城科技的黨委 書(shū)記張龍是項(xiàng)目組組長(zhǎng)，辦公室主任馬漢是項(xiàng)目組副組長(zhǎng)，從二人資歷來(lái)看，主要從管 理信任及抽得出身這兩個(gè)角度任用的這二位，他們對(duì)技術(shù)是完全不懂，因此雖然位置很 高，但是對(duì)用哪家公司或者不用哪家公司，他們的推動(dòng)作用不會(huì)太大。 接著就是四個(gè)技術(shù)人員，王朝、李東、錢(qián)木、劉強(qiáng)。這四人中，王朝年紀(jì)最大，30歲， 專(zhuān)業(yè)為計(jì)算機(jī)工程的碩士研究生，其他三人基本上剛剛大學(xué)本科畢業(yè)。那么，王朝無(wú)疑 是技術(shù)團(tuán)隊(duì)中最有發(fā)言權(quán)的人。并且，雖然他沒(méi)有職務(wù)，但是他將對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的選型發(fā) 揮重要作用。 至于以前的項(xiàng)目組，何主任率領(lǐng)小張、小李，基本上已經(jīng)排除出局，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有影 響力。 金總決定，花大工夫在王朝身上，從他這里尋求突破口。 讓客戶選擇你得首先要讓客戶尊敬你。 對(duì)于王朝這樣的沒(méi)有職務(wù)的技術(shù)人員，雖然金總比他年齡大，比他有錢(qián)，但是他不一定 會(huì)尊重金總。金總決定通過(guò)和讓王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。 在金總熟悉的圈子中的人，王朝不認(rèn)識(shí)但是必然會(huì)尊重的一定是有地位的技術(shù)高手。 金總決定，邀請(qǐng)CISCO的技術(shù)高層章雷同他一起去海城出差。與章雷的關(guān)系，除了CISCO 對(duì)其代理商的支持的職責(zé)所在之外，更是金總多年有意識(shí)地培植。 章雷在海城集團(tuán)上次來(lái)參加CISCO技術(shù)會(huì)議的人中引起震動(dòng)，因?yàn)樗麄冎勒吕椎募?jí)別和 能力。使海城科技對(duì)金總馬上另眼相看。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把CISCO的技 術(shù)高層帶來(lái)啊。 出于對(duì)章雷的尊重和推崇，招標(biāo)會(huì)的專(zhuān)家委員會(huì)馬上請(qǐng)章雷為副組長(zhǎng)。在章雷的斡使下 ，CISCO的兩家金牌代理出局。只剩下IBM和精確兩家做最后的比試。 與此同時(shí)，金總抓緊時(shí)間與王朝套關(guān)系。 他的切入點(diǎn)非常直接：“王朝，我見(jiàn)過(guò)不少人，以你老兄的能力和背景不應(yīng)該如此啊。和 這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)關(guān)系。你看有哪些我或者我們公司能幫得上忙的，我敢賭你只要背運(yùn)一過(guò)去 ，馬上就能起來(lái)?！?這番話算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作，為一些原因離職。而海城城市不大 ，工作崗位有限，于是就到了海城科技，現(xiàn)在的月薪只有過(guò)去的1/4，但是那有什么辦法 ，老婆孩子等著，什么事也得干啊。 在金總承諾在未來(lái)事業(yè)的發(fā)展上給王朝一系列的幫助，比如介紹人、提供信息等之后， 王朝徹底成了精確公司的鐵桿。 在他的影響下，其他3個(gè)技術(shù)人員全部偏向精確公司。 同時(shí)他提供了一條信息，辦公室主任是IBM的鐵桿。 當(dāng)晚，金總與IBM的代表達(dá)成協(xié)議。最終報(bào)價(jià)，IBM比精確公司高30%。如果IBM中標(biāo)，將 該項(xiàng)目外包給精確公司；如果精確公司中標(biāo)，所有的設(shè)備通過(guò)IBM（中國(guó)）進(jìn)貨，這樣無(wú) 論最終合同給誰(shuí)，兩家大約都有十幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。 在王朝等具體施工技術(shù)人員的堅(jiān)決支持下，最終，精確公司獲得了這個(gè)定單。
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