54銷(xiāo)售組長(zhǎng)檢查流程(doc)
銷(xiāo)售組長(zhǎng)檢查流程 準(zhǔn)備工作 每月月初，銷(xiāo)售組長(zhǎng)必須制定每月銷(xiāo)售組長(zhǎng)檢查計(jì)劃，并把計(jì)劃各交一份給銷(xiāo)售主 管和客戶經(jīng)理。大店銷(xiāo)售組長(zhǎng)將每周用1個(gè)工作日去檢查他所負(fù)責(zé)的2名銷(xiāo)售代表的 每日訪問(wèn)報(bào)告，小店銷(xiāo)售組長(zhǎng)將每周用1個(gè)工作日去檢查他所負(fù)責(zé)的4名銷(xiāo)售代表的 每日訪問(wèn)報(bào)告。對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售組長(zhǎng)每次不少要檢查其所覆蓋的10家以上的 商店。銷(xiāo)售組長(zhǎng)必須確保他的所有銷(xiāo)售代表至少每2周都被檢查 次，他的銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)的所有商店每季度都被檢查一次。 街檢查前，根據(jù)每月銷(xiāo)售組長(zhǎng)檢查計(jì)劃，準(zhǔn)備好被檢查的銷(xiāo)售代表的每日訪問(wèn)報(bào)告 。對(duì)無(wú)掌上電腦的：小店銷(xiāo)售代表，抽出其前1天的每日訪問(wèn)報(bào)告；大店銷(xiāo)售代表， 抽出其前2天的每日訪問(wèn)報(bào)告。對(duì)有掌上電腦的：小店銷(xiāo)售代表，通過(guò)電腦操作員打 印出其前1天的每日訪問(wèn)報(bào)告；大店銷(xiāo)售代表，打印出其前2天的每日訪問(wèn)報(bào)告。另 外，準(zhǔn)備好最新的零售標(biāo)準(zhǔn)、促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、相應(yīng)的覆蓋地區(qū)和覆蓋路線。 實(shí)地檢查 商店檢查：按照銷(xiāo)售代表訪問(wèn)路線去檢查銷(xiāo)售代表的覆蓋商店。用銷(xiāo)售代表原始的 每日訪問(wèn)報(bào)告去核實(shí)被檢查商店的分銷(xiāo)，店內(nèi)形象和促銷(xiāo)記錄的準(zhǔn)確性。對(duì)小店， 檢查除了銷(xiāo)量、分銷(xiāo)合計(jì)、助銷(xiāo)合計(jì)三項(xiàng)以外所有的項(xiàng)目。對(duì)大店，檢查除了分銷(xiāo) 合計(jì)、貨架合計(jì)、銷(xiāo)量和回款四項(xiàng)以外的所有的科目。如果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表記錄的數(shù) 據(jù)和商店的實(shí)際情況不符，銷(xiāo)售組長(zhǎng)應(yīng)進(jìn)一步核實(shí)，如確實(shí)不符，應(yīng)用彩筆把這不 符的數(shù)據(jù)記錄在該項(xiàng)旁邊。如果一家商店的記錄有3個(gè)及3個(gè)以上的項(xiàng)目與實(shí)際不符 ，則該商店的記錄準(zhǔn)度為0，否則為1。 收集商店關(guān)于銷(xiāo)售代表的覆蓋頻率，日期，工作態(tài)度和銷(xiāo)售技藝的反饋意見(jiàn)。 小結(jié) 回到辦公室后，計(jì)算出每個(gè)被檢查的銷(xiāo)售代表的覆蓋記錄準(zhǔn)度。覆蓋記錄準(zhǔn)度的計(jì) 算公式為記錄準(zhǔn)確為1的商店數(shù)除以所檢查商店的總數(shù)。 銷(xiāo)售代表一起回顧檢查結(jié)果。回顧內(nèi)容包括商店分銷(xiāo)，店內(nèi)形象，促銷(xiāo)，訪問(wèn)頻率 和覆蓋記錄準(zhǔn)確性幫助他們找出生意機(jī)會(huì)。如果銷(xiāo)售代表的覆蓋記錄準(zhǔn)度低于90%， 銷(xiāo)售組長(zhǎng)必須馬上報(bào)告給銷(xiāo)售主管。 每月月底，填寫(xiě)好銷(xiāo)售組長(zhǎng)第月檢查總結(jié)報(bào)告并各交一份給銷(xiāo)售主管和客戶經(jīng)理。 每月檢查總結(jié)報(bào)告的內(nèi)容包括他的銷(xiāo)售代表的每次被檢查的CRA及他的所有銷(xiāo)售代表 的CRA平均值。 銷(xiāo)售主管檢查標(biāo)準(zhǔn)流程 如果銷(xiāo)售代表被組長(zhǎng)檢查的CRA低于90%，銷(xiāo)售主管必須親自去復(fù)查一次。一旦確認(rèn) 這名銷(xiāo)售代表的覆蓋記錄準(zhǔn)度確實(shí)低于90%，則應(yīng)處罰這名銷(xiāo)售代表，他的當(dāng)月業(yè)績(jī) 排名將被下調(diào)1級(jí)。在2個(gè)月內(nèi)，如被查到2次，則下調(diào)2級(jí)。如發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表弄虛作 假，銷(xiāo)售主管有權(quán)把這名銷(xiāo)售代表調(diào)離出覆蓋隊(duì)伍。 每月月底，銷(xiāo)售主管必須收齊所有銷(xiāo)售組長(zhǎng)的每月檢查總結(jié)報(bào)告，并計(jì)算出分銷(xiāo)商 的覆蓋記錄準(zhǔn)確度CRA，由客戶經(jīng)理確認(rèn)后交給電腦操作員輸入系統(tǒng)。分銷(xiāo)商的覆蓋 記錄準(zhǔn)度CRA等于所有被檢查銷(xiāo)售代表的CRA的平均值。 銷(xiāo)售主管應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售代表的日常管理和培訓(xùn)，確保銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售組長(zhǎng)、電腦操作 員能執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的據(jù)獲取流程去達(dá)到90%以上的分肖商覆蓋記錄準(zhǔn)度。 寶潔客戶經(jīng)理檢查標(biāo)準(zhǔn)流程 經(jīng)理必須每月對(duì)他負(fù)責(zé)的每1個(gè)分銷(xiāo)商的覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行一次確訂和檢查。 確定分銷(xiāo)商當(dāng)月的覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、政府福利上交率和 分銷(xiāo)商的CRA。客戶經(jīng)理與分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理一起通過(guò)檢查分銷(xiāo)商所簽訂的覆蓋人員勞 動(dòng)合同，覆蓋人員基本工資發(fā)放和政府規(guī)定福利上交的發(fā)票或證明文件及銷(xiāo)售組長(zhǎng) 的每月檢查總結(jié)報(bào)告來(lái)最終確定當(dāng)月的覆蓋人員勞動(dòng)合同簽訂率、基本工資發(fā)放率 、政府福利上交率和分銷(xiāo)商的CRA。而拜訪達(dá)標(biāo)率，客戶服務(wù)水平和系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率 度能直接由系統(tǒng)算出。 檢查銷(xiāo)售代表的每日訪問(wèn)報(bào)告和銷(xiāo)售組長(zhǎng)的檢查準(zhǔn)確率?？蛻艚?jīng)理從銷(xiāo)售組長(zhǎng)剛檢 查過(guò)的銷(xiāo)售人員抽查2——4名銷(xiāo)售代表。如果一個(gè)分銷(xiāo)商有一個(gè)以上的銷(xiāo)售組長(zhǎng)，客 戶經(jīng)理需從不同組里選取銷(xiāo)售代表去檢查?？蛻艚?jīng)理被抽查的銷(xiāo)售代表的每日訪問(wèn) 報(bào)告去作檢查。實(shí)地檢查方式跟銷(xiāo)售組長(zhǎng)的檢查方式一樣。實(shí)地檢查完成后客戶經(jīng) 理填寫(xiě)客戶經(jīng)理每月檢查報(bào)告，內(nèi)容包括被檢查的銷(xiāo)售代表的覆蓋記錄準(zhǔn)度，銷(xiāo)售 組長(zhǎng)的檢查偏差和所有被檢查的銷(xiāo)售代表的平均CRA。銷(xiāo)售組長(zhǎng)檢查偏制定義為銷(xiāo)售 組長(zhǎng)所檢查的銷(xiāo)售代表的平均CRA減去客戶經(jīng)理所檢查的同樣的銷(xiāo)售代表的平均CRA 。被檢查的銷(xiāo)售代表的覆蓋記錄準(zhǔn)度達(dá)到90%以上及銷(xiāo)售組長(zhǎng)的檢查偏差在10%以內(nèi) ，則該銷(xiāo)售代表與銷(xiāo)售組長(zhǎng)的工作達(dá)到了覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，否則客戶經(jīng)理 有權(quán)對(duì)有覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量問(wèn)題的銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管及分銷(xiāo)商作出相應(yīng)的處理。 3）對(duì)于覆蓋服務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量問(wèn)題的有關(guān)處理規(guī)定 對(duì)銷(xiāo)售代表的處理 銷(xiāo)售代表必須保證他的覆蓋記錄準(zhǔn)度在90%以上，否則將被受到一定的處罰。如果客戶經(jīng) 理發(fā)現(xiàn)檢查的銷(xiāo)售代表的覆蓋記錄準(zhǔn)度低于90%，則該名銷(xiāo)售代表的當(dāng)月業(yè)績(jī)排名將被調(diào) 為5。如果低于70%，不但他的業(yè)績(jī)排名被調(diào)為5，還要被扣除50%的獎(jiǎng)金。如果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售 代表有一次弄虛作假行為，或覆蓋記錄準(zhǔn)度連續(xù)兩次低于90%，客戶經(jīng)理需把該名銷(xiāo)售代 表調(diào)離出覆蓋隊(duì)伍。 |銷(xiāo)售代表的CRA |處罰 | |90% |調(diào)離出覆蓋隊(duì)伍 | C.對(duì)分銷(xiāo)商的處理 銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)確保分銷(xiāo)商的覆蓋記錄準(zhǔn)度高于90%,否則分銷(xiāo)商將受到一定的處理.如果客 戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)所檢查的銷(xiāo)售代表的平均CRA低于90%,則需與銷(xiāo)售主管共同找出原因,并制訂 計(jì)劃來(lái)提高分銷(xiāo)商CRA。如果在1年內(nèi)第2次發(fā)現(xiàn)所檢查的銷(xiāo)售代表的平均CRA低于90%，則 該分銷(xiāo)商的當(dāng)月覆蓋服務(wù)費(fèi)將被扣除10%。同時(shí)客戶經(jīng)理需馬上匯報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理。如果發(fā)現(xiàn) 分銷(xiāo)商有弄虛作假的行為，寶潔有權(quán)中止與該分銷(xiāo)商所簽訂的覆蓋業(yè)務(wù)合同。 |客戶經(jīng)理檢查的DSR平均CRA |處理 | |第1次CRA90% |找出原因，制訂計(jì)劃來(lái)提高CRA | |在1年內(nèi)，第2次CRA90% |扣除10%的當(dāng)月覆蓋服務(wù)費(fèi) | |弄虛作假 |有權(quán)中止合同 | 市場(chǎng)經(jīng)理檢查標(biāo)準(zhǔn)流程 市場(chǎng)經(jīng)理每季度抽查一次他所管理的1個(gè)分銷(xiāo)商?；虍?dāng)客戶經(jīng)理檢查的分銷(xiāo)商的CRA連續(xù) 兩次低于90%時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)該馬上去核實(shí)并找出解決方案。 分銷(xiāo)商渠道促銷(xiāo)部檢查標(biāo)準(zhǔn)流程 每半年對(duì)各市場(chǎng)的1個(gè)分銷(xiāo)商進(jìn)行隨機(jī)檢查。 P 54
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