促銷員的培訓(xùn)
促銷，從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售，引導(dǎo)消費(fèi)者正確購(gòu)買。促銷員是在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。她是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中出現(xiàn)的一個(gè)產(chǎn)物。改革開放以后，生產(chǎn)力的提高社會(huì)物資由以前的短缺變豐富，人們生活水平大幅提高的同時(shí)人們也希望得到更好的服務(wù)。由于經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)的高速發(fā)展而出現(xiàn)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，人們的購(gòu)買力度更大；因此，人們對(duì)物質(zhì)的追求就由原來(lái)量的轉(zhuǎn)變而變成質(zhì)的改變，同時(shí)由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變也促進(jìn)了商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，大量銷售陣地的出現(xiàn)也需要大量促銷隊(duì)伍的存在和發(fā)展。
　　從特定性質(zhì)上講，促銷員工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過(guò)程，馬克思曾形象地把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這一跳的關(guān)鍵人物。在銷售過(guò)程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)企業(yè)的感知直接來(lái)自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榇黉N員良好的服務(wù)可以得到以下三點(diǎn)回報(bào)：
　　顧客重復(fù)購(gòu)買、顧客相關(guān)購(gòu)買、顧客推薦購(gòu)買
　　著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即感動(dòng)1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。
　　2、促銷員代表的兩個(gè)利益層；
　　促銷工作是促銷員在終端賣場(chǎng)銷售產(chǎn)品時(shí)面對(duì)面地與顧客交流來(lái)完成的，在顧客眼中她們良好的言行舉止就是著企業(yè)形象的縮影。對(duì)企業(yè)而言促銷員也是流動(dòng)的活廣告，在賣場(chǎng)但銷員可以更直接地與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，傳遞企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念；另一方面促銷員又將消費(fèi)者的意見、建議等信息傳達(dá)反饋給企業(yè)。因此可以說(shuō)是促銷員提高了單一產(chǎn)品的附加值。
　　促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能及價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供服務(wù)、建議和幫助，顧客獲取正確的購(gòu)買即節(jié)約了消費(fèi)者的購(gòu)買成本（金錢成本、時(shí)間成本、效率成本）從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益最大化。
　　3、促銷員商場(chǎng)公共關(guān)系
　　現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中所提到的“公共關(guān)系”是終端管理中最為特殊問(wèn)題，在《決勝終端》一書中提到“良好的客情關(guān)系不是最重要的，但是必不可少的“。作為一名促銷人員如何協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好商場(chǎng)客情關(guān)系并扮演好長(zhǎng)期維護(hù)者這一角色是日常工作的重中之重。
客情關(guān)系是什么？是商家對(duì)廠家經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、廣告支持、款項(xiàng)保證、貨源保證、竄貨保證、價(jià)格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過(guò)促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會(huì)對(duì)廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品熱愛，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的?！?
　　4、商場(chǎng)公共關(guān)系8注意
　?。?）、營(yíng)業(yè)員永遠(yuǎn)是“第一”顧客；　
　　（2）、營(yíng)業(yè)員是顧客眼里的“專家”（25％的客戶選擇營(yíng)業(yè)員的介紹）；　
　?。?）、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)；　
　?。?）、友好熱情善于溝通是“橋梁”；　
　?。?）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以成為朋友；
　　（6）、贈(zèng)送小禮品與真誠(chéng)的笑容一樣重要；　
　?。?）、建立誠(chéng)信總給你意想不到的收獲；；　
　?。?）、誠(chéng)懇、優(yōu)良的服務(wù)是關(guān)鍵； 　
　　5、良好客情關(guān)系“永遠(yuǎn)，容易”
　　（1）、永遠(yuǎn)將你的展區(qū)陳列在第一位置；
　?。?）、永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品出樣率最多、最齊；
　?。?）、永遠(yuǎn)將你的貨源保持的最充足；
　?。?）、永遠(yuǎn)按你的要求不竄貨更不拖欠你的貨款；
　?。?）、永遠(yuǎn)喜歡在你的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、搞活動(dòng)；
　　（6）、容易接受你的銷售建議；
　?。?）、容易極積銷售公司新推出的新產(chǎn)品；
　?。?）、容易諒解你的疏忽和過(guò)失；
　?。?）、容易接受你在店內(nèi)外張貼廣告P0P；
　?。?0）、容易配合促銷員的店面促銷活動(dòng)；
　　最終，容易永遠(yuǎn)樂(lè)意與你合作。這會(huì)使促銷員在那里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此下去，他會(huì)信任促銷員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而促銷員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境。　
　　

二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
　　（一）熱愛公司、熱愛崗位
　　一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。
　?。ǘ崆橹鲃?dòng)的服務(wù)態(tài)度
　　促銷人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。
　　（三）敏銳的觀察力和洞察力
　　優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購(gòu)買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)。
　?。ㄋ模└叱恼Z(yǔ)言溝通技巧和談判技巧
　　優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。
　?。ㄎ澹┝己玫男睦硭刭|(zhì)
　　除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過(guò)程中，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。
三、促銷員行為規(guī)范
　?。ㄒ唬﹥x表規(guī)范
　　干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：
　　•注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；
　　•化妝要適宜，不宜濃妝；
　　•不能戴太大的耳環(huán)；
　　•指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色；
　　•著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；
　　•要求穿高跟鞋；
　　•不要吃有異味的東西，避免口中的異味。
　?。ǘ┯谜Z(yǔ)規(guī)范
　　促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購(gòu)買。促銷員在整個(gè)銷售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。
不同情況 針對(duì)性用語(yǔ)
見到來(lái)售點(diǎn)的顧客 “您好，歡迎光臨”
稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂
對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝 “謝謝您！”“歡迎再次光臨！”
對(duì)未購(gòu)機(jī)者 可使用“沒(méi)有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語(yǔ)
不能立刻接待顧客 “對(duì)不起，讓您久等了”
介紹產(chǎn)品時(shí) “讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等
讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！”
在請(qǐng)教顧客時(shí) “對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓”
在向顧客道歉時(shí) “非常抱歉，給您添麻煩了”
三）服務(wù)規(guī)范
　　1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。
　　2、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。
　　3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。
　　4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮。
　　5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。
　　6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。
　　7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。
　　8、不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。
　　9、不強(qiáng)拉顧客。
　　10、不中傷競(jìng)品。
（四）行政紀(jì)律　　　　　
　　1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。
　　2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定。
　　3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。
　　4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。
　　5、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。
　　6、不得坐、靠著待客。
　　7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。
　　8、不得兼職。
　　（五）貨款管理
　　1、工作時(shí)間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)。
　　2、有收貨款的人員：
　　a、是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可；
　　b、是賣場(chǎng)的產(chǎn)品，下班時(shí)即與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。
　　3、負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，照價(jià)賠償。
　　4、做好售點(diǎn)各種銷售記錄，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。
　　5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場(chǎng)的財(cái)、物。
　?。┦酆蠓?wù)處理規(guī)范
　　1、對(duì)購(gòu)買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。
　　2、對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。
　 3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。
　　4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司。
　　5、問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)。
　　6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。
　　7、馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見附表），向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。
　　8、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽定〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達(dá)成正式諒解。
　　9、月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回銷售總部。
　　10、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。
七）考核條例
　　1、上班時(shí)間8：00-14：00；14：00-20：00。
　　2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。
　　3、促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競(jìng)品銷售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)。
　　4、連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退。
　　5、業(yè)績(jī)考核：
　　a、薪資構(gòu)成
　　薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。
　　b、基本工資
　　基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-550元人民幣/月。
　　c、銷售提成獎(jiǎng)
　　任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定
　　實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時(shí)：
　　銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*2元/臺(tái)。
　　實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時(shí)：
　　銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*3元/臺(tái)。
　　d、考核獎(jiǎng)金（通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分）
　　考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金；
　　標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。
　　考核表：

四、促銷的技巧與藝術(shù)
　　（一）、促銷中的MAN原則
　　一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類：
　　A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；
　　B：有購(gòu)買意向，前來(lái)打聽價(jià)格的；
　　C：想購(gòu)買但還存在猶豫心理的；
　　D：能夠作出決策、馬上購(gòu)買的。
　　如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客購(gòu)買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買能力、無(wú)購(gòu)買需求、無(wú)購(gòu)買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)買力（MONEY）的人、購(gòu)買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購(gòu)買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò)MAN的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。
　　我們的目標(biāo)消費(fèi)群是中學(xué)生，由于我們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，所以學(xué)生單獨(dú)購(gòu)買的可能性不高，家長(zhǎng)陪同購(gòu)買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。
　　對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。
　　在促銷中可以采取以下策略：
　　對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品
　　對(duì)付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄
　　對(duì)于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題
　?。ǘIDA促銷法講解
　　在確定顧客的身份之后，接下來(lái)可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。
　　AIDA——注意，興趣，欲望，行為。
　　許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過(guò)程?！?
　　AIDA促銷法介紹：

（三）、DIPADA推銷模式講解

（四）、FABE費(fèi)比模式促銷法講解：
　　FABE費(fèi)比模式是美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授提出來(lái)的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過(guò)一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。
　　FABE促銷法講解：
　　F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征；
　　A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；
　　B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的利益；
　　E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客。
　　例如：
　　以E100分真人發(fā)音這一功能來(lái)介紹一下FABE促銷方法？
　　第一步：向顧客介紹E100所具有的真人發(fā)音功能
　　我們的E100分的發(fā)音是由真人發(fā)音的，由語(yǔ)言學(xué)家的真人發(fā)音，而不同于市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的電子發(fā)聲。
　　第二步：向顧客介紹真人發(fā)音的優(yōu)點(diǎn)
　　E100分由于使用語(yǔ)言家（中央電視臺(tái)著名播音員）的標(biāo)準(zhǔn)英語(yǔ)發(fā)音，語(yǔ)音準(zhǔn)確、清晰。
　　第三步：向顧客說(shuō)明真人發(fā)音帶來(lái)的好處
　　便于學(xué)習(xí)者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。
　　第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說(shuō)服顧客購(gòu)買
　　點(diǎn)擊出發(fā)音較長(zhǎng)的句型，讓顧客試聽真人發(fā)音的效果，勸其購(gòu)買，達(dá)成交易。
五、促銷案例講解
　?。ㄒ唬┐黉N中處理異議的幾種方式
　　1、第一種方法是“是”，“但是”法。
　　在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說(shuō)法抵消他，通過(guò)充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見。比如顧客說(shuō)“E100太貴了”，你就對(duì)他說(shuō)“是呀！的確貴了點(diǎn)，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？”。
　　2、第二種方法是迂回法。
　　把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)促銷更加有效。比如顧客說(shuō)“許多人買的都是復(fù)讀機(jī)，很少有人買E100”。你就對(duì)他說(shuō)“現(xiàn)在是數(shù)碼時(shí)代，真正有眼光的人、有遠(yuǎn)見的人都不會(huì)買復(fù)讀機(jī)，而買數(shù)碼類的學(xué)習(xí)機(jī)”
　　3、第三種方法是舉例法。
　　當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說(shuō)“E100真的對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)有效嗎？”你可以說(shuō)“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。但他們使用產(chǎn)品一周后就沒(méi)有這種顧慮了”。
　?。ǘ┐黉N案例講解
　　案例1：這樣一個(gè)東西，竟要480元太貴了吧？
　　答：E100表面上看上去的確貴了點(diǎn)，但實(shí)際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有64MB海量閃存。從軟件上說(shuō)，它存儲(chǔ)的資料如果是書本的話，那將有1米多厚，它的各種習(xí)題是國(guó)家教育部八位教育專家多年心血的結(jié)晶。它具有高中和初中兩個(gè)學(xué)習(xí)模塊，可以用6年時(shí)間?；?80元等于把八位教育專家請(qǐng)回家教您孩子六年，挺劃算的是嗎？
　　案例2：你公司的名字和這個(gè)產(chǎn)品的名字以前沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)，質(zhì)量怎么樣呢？
　　答：不錯(cuò)，我們的公司的確是新建立的，而且學(xué)生掌上電腦這個(gè)行業(yè)本身就是一個(gè)全新的行業(yè)，不過(guò)公司擁有雄厚的科研實(shí)力，在深圳設(shè)立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學(xué)歷占80%，我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門嚴(yán)格檢測(cè)，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時(shí)解決你可能出現(xiàn)的問(wèn)題。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。
　　思考題
　　1）你在銷售中可能會(huì)遇到哪些問(wèn)題？你如何解決？
　　2）促銷員在行為規(guī)范應(yīng)注意哪些方面？
　　3）MAN原則指的是哪幾種人？
　　4）AIDA方法的要點(diǎn)是哪幾點(diǎn)？
　　5）DIPADA模式有哪些要點(diǎn)？
　　6）促銷員的工作職責(zé)有哪些？
7）自己演示一下FABE促銷法。
“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），
導(dǎo)購(gòu)技巧的MONEY法則
1、M——MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)：
　　這是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過(guò)本文今天只對(duì)操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長(zhǎng)比短”（就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)買？
　　2、O——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”：
　　作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”——迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的“顧客”（廣義的，來(lái)的都是客）采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。
　　3、N——NEED——找準(zhǔn)顧客“需求”：
　　抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘都能把它分出個(gè)ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。
4、E——EMOTION——觸動(dòng)心靈“情感”：
　　找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺對(duì)不住你，你說(shuō)，他能不買嗎？
　　5、Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”：
　　根據(jù)筆者觀察，在很多導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)技巧里面，“自己”這個(gè)概念很少有人提及，這不能不說(shuō)是一個(gè)小小的遺憾。事實(shí)上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個(gè)問(wèn)題：首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員往往把自己當(dāng)成局外人來(lái)看待一個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程，對(duì)顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒(méi)有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會(huì)出現(xiàn)上面的尷尬。
　　 常言道：“要想公道，打個(gè)顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的導(dǎo)購(gòu)員朋友在商品導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
　　另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實(shí)上也的確如此，你的導(dǎo)購(gòu)技巧提高了，你的服務(wù)意識(shí)也增強(qiáng)了，從而你的銷售業(yè)績(jī)也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你又何樂(lè)而不為呢？




促銷員的培訓(xùn)