百貨店間的促銷手段比較分析
概述…………………………………………………………… 3
二、百貨店的常用促銷手段……………………………………… 4
1、營業(yè)推廣………………………………………………………… 4
2、服務促銷………………………………………………………… 5
3、文化促銷………………………………………………………… 5
4、公關促銷………………………………………………………… 5
5、廣告促銷………………………………………………………… 5
6、人員促銷………………………………………………………… 6
三、北京中友百貨的促銷手段分析……………………………… 6
1、中友百貨簡介…………………………………………………… 6
2、中友百貨的主要促銷手段分析………………………………… 7
四、山西華宇購物中心的促銷手段分析……………………………11
1、華宇購物中心簡介……………………………………………… 11
2、華宇購物中心主要促銷手段分析……………………………… 12
五、北京豐聯(lián)商場主要促銷手段分析………………………………22
1、豐聯(lián)商場簡介…………………………………………………… 22
2、豐聯(lián)商場主要促銷手段分析…………………………………… 24
六、三家百貨店的促銷手段比較……………………………………27
七、百貨店發(fā)展趨勢及對以上三家百貨店的促銷建議……………28
1、百貨店的未來趨勢……………………………………………… 28
2、促銷建議………………………………………………………… 29

百貨店間的促銷手段比較分析

一、概述
我國經過20多年的改革開放，國民經濟得到了持續(xù)快速健康發(fā)展，綜合國力大大增強。2000年國內生產總值（GDP）達89404億元，超過10000億美元，農村居民人均純收入和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別達到了2253元和6280元，城鄉(xiāng)居民住房、電信和用電等生活條件得到了較大的改善，城鎮(zhèn)居民大件耐用消費品擁有率已基本趨于飽和，從總體上看，人民生活已達到小康水平。
改革開放以前，我國消費品零售市場基本上是百貨店占據主導地位，但隨著市場經濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費品零售市場逐步放開，使得超級市場、便利店、倉儲式商店、專賣店，連鎖店等適合市場發(fā)展要求的新的零售業(yè)態(tài)相繼出現。雖然某一種業(yè)態(tài)零售額目前占整個社會消費品零售額比重還不高，但這些新型業(yè)態(tài)發(fā)展速度相當快。1999年，超市連鎖企業(yè)銷售額達1500億元，比上年增長50%。由于目前國內消費品市場大部分商品供過于求，導致近幾年消費品零售市場爭奪客源，搶占銷售份額的競爭不斷加劇。不僅以低價策略在侵蝕著百貨店業(yè)態(tài)的市場份額，而且以新的管理、營銷理念給予強烈的沖擊。企業(yè)之間的競爭不僅表現在商品品種、商品質量、商品價格和銷售服務的競爭上，而且還表現在信息傳播、促銷手段的競爭方面。以前那種“酒香不怕巷子深”的觀念已經跟不上時代了，“貨好還須勤叫賣”的新觀念已逐漸為人們所接受。商業(yè)企業(yè)不僅要有質優(yōu)價廉的商品，而且還要善于開展一系列的商品促銷活動。在這種市場狀況下，仍處于消費品市場重要地位的百貨店，積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營銷、促銷策略與方式，努力擴大商品銷售，取得了顯著的成果。本文將對三家典型百貨店的促銷手段進行比較分析，以得出一些有用的結論。
二、百貨店的常用促銷手段
現代市場營銷不僅要求百貨店提供適銷對路的商品，制定有吸引力的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產品，而且要控制其在市場上的形象，設計并傳播有關外觀、特點、購物條件以及商品給目標顧客帶來的利益等方面的信息，不斷地與現有及潛在的消費者進行溝通。百貨店的這種采取有效形式和手段，向消費者和用戶宣傳企業(yè)所提供的商品和勞務，用以激發(fā)購買動機和行為，促進銷售，提高市場占有率的活動，即商品促銷。百貨店商品促銷的主要手段如下：
1、營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是百貨店在商品銷售過程中，為刺激消費者購買而采取的能給消費者帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金卷、優(yōu)惠卡、信用銷售、會員制、現場制作等。
2、服務促銷
服務促銷是百貨店以不斷向消費者提供更多的適應消費者需要的勞務為手段，來擴大和促進商品銷售的活動。一個好的服務促銷項目，不僅可以帶動商品的銷售，還可以為百貨店在公眾面前樹立一個好形象。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、代客交費、商品質量鑒定、使用前培訓、免費送貨、內設兒童樂園和快餐店等。
3、文化促銷
文化促銷是百貨店以各種文化為紐帶，營造經營氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。文化促銷是我國目前百貨店重要促銷手段之一，具體表現為：以文化創(chuàng)氣氛、以文化樹形象、以文化標特色、以文化造市、以文化公關等。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術講座等。
4、公關促銷
公共促銷是百貨店通過開展有效的公關活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達到擴大百貨店知名度，促進商品銷售的目的。主要有標示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報導等。
5、廣告促銷
廣告促銷是百貨店利用廣告媒體向社會公眾傳播百貨店經營信息、促進商品銷售、樹立百貨店形象的一種活動。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。其中店面廣告是百貨店吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費者的注目，使消費者產生購買欲，并將商品帶回家去。
6、人員促銷
人員促銷是百貨店派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買，以達到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接的面對面的溝通。主要有商品導購、銷售展示、樣品試用、展覽會等
百貨店在實際的營銷活動中，并不是每一種促銷手段都要使用，要根據百貨店本身的情況、銷售的商品特點、目標顧客的特點、競爭對手特點、節(jié)日、季節(jié)以及對銷售和利潤的影響等，選擇合適的促銷手段，并有機地組合在一起，以產生最優(yōu)的效果。
三、北京中友百貨的促銷手段分析
1、中友百貨簡介
中友百貨位于北京市繁華的西單商業(yè)區(qū)內南面就是首都的交通要道東西長安街和北京市重點建設項目—文化廣場，可謂黃金寶地，西單商業(yè)區(qū)每天的客流量可達70—80萬人次，50年國慶重點項目西單文化廣場及中銀大廈的完成，加上原有的圖書大廈給商圈帶來了無限商機。
中友百貨主要經營食品、日用百貨、化妝品、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家居用品、書籍、通照器材等，經營品種達10萬種，年銷售額5億元。其目標顧客是中高檔消費者，主要經營中高檔商品，以國內名品為主、國際名品為輔。
　　中友百貨來自于臺灣。中友百貨于1992年4月在臺灣臺中市，以“高感度的空間，國際性的商品，全生活的服務”三大目標，開設了第一家店，并享譽臺灣商界。中友百貨曾榮獲全臺灣消費者滿意度第一名并連續(xù)創(chuàng)下臺灣中部商業(yè)零售業(yè)額第一名的佳績。95年曾獲臺灣服務第一名的殊榮，其所特有的LOG0“世紀之眼”，在臺灣大受歡迎。
2、中友百貨的主要促銷手段分析
1)服務促銷
服務促銷是中友百貨的主要促銷手段。人性化的經營管理是中友百貨一向的經營目標，在開店之初中友百貨就制定了“以服務為第一”的宗旨，將服務品質與商品視為同等重要，要對所有的顧客負責，同時還設立了處理顧客投訴及退換的部門，使購物者更有保障。“中友百貨”已成為雙保可信商品標識京城第一店。
另外，全生活服務中心是中友的特色服務。在中友顧客可以真正享受到全生活、多視角的服 務，中友盡量滿足顧客提出的一切生活需求。為了達到這一承諾，中友建立了一系列服務設施和項目，主要有：
◆速食餐廳•飲料供應：
麥當勞、肯德雞、吉野家、泡沫紅茶/B1
星巴克咖啡/1F
俏佳人健康水果吧/3F
網絡咖啡吧/5F
地下一層，西側入口處，24小時全天候營業(yè)全方位生活便利用品，提供“超值貼心服務”，設有傳真、復印、打字服務
◆服務臺（一樓西側大廳）
咨詢服務：免費寄物、尋人播音、點歌服務、遺失物及拾獲物處理、迷失兒童協(xié)尋、顧客咨詢、嬰兒車、
自行車、輪椅租借、免費停車、計程車服務、代售電話卡、文藝票、列車時刻表、北京交通圖、旅游圖、郵票、信封。
◆其他服務設施
顧客咨詢服務站/B1F.2F～6F
中友卡、顧客服務中心/6F
兌獎咨詢專線：66018899轉2622、2620
顧客休息區(qū)/B1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯間通道內
◆可使用各式信用卡
日本JCB卡/招商行一卡通/工商銀行牡丹卡、靈通卡/建設銀行龍卡、儲蓄卡/中國銀行長城卡、借記卡/農業(yè)銀行金穗卡/交通銀行太平洋卡/上海浦東發(fā)展銀行東方卡/華夏 銀行華夏卡/中信銀行中信借記卡/美國運通卡/VISA卡/萬事達卡/大來卡
◆停車設備
地下二層備有大型停車場，設有118個車位，購物方便稱心，持中友卡可免費停車一小時。當日購物滿100元，可免費停車一小時。
2)營業(yè)推廣
營業(yè)推廣也是中友百貨促銷的主要手段之一，其主要采用折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、優(yōu)惠卡等。具體手段和活動如下：
◆中友貴賓卡
顧客憑此卡除在店內享受購物折扣外，還可積分并獲得禮品回饋，還享受如優(yōu)惠租車等一系列特享優(yōu)惠，集眾多的優(yōu)惠于一身，真正體現了中友卡的超值之處。
◆長城儲蓄值紀念卡
該卡是中國銀行為慶祝建國50周年而發(fā)行的唯一一套儲值紀念卡，并委托中友獨家銷售使用，具有極高的使用和收藏家值，是中友重點的促銷項目。
◆為慶祝中友百貨的新鮮亮相，在2000年9月22日至9月24日舉辦“滿100送40”活動
◆2000年6月9日至6月25日，商場六層特賣場舉辦“絕代風華”國際設計師服飾特賣會；同場舉辦萬件T恤特賣。
◆2001年2月22日，中友百貨冬靴冬裝5折起價。
◆在新世紀第一個情人節(jié)。中友百貨舉辦了“來中友百貨，大聲說出自己的愛”活動
2月14日是新世紀第一個情人節(jié)。在2001年2月9日至2月28日的20天時間里，中友百貨為一年中這個最浪漫的日子精心準備了最浪漫的“節(jié)日”。在20天的檔期里，中友為購物的人們準備了四重意外驚喜：
第一重驚喜：2-5層各館已經有部分春裝全面上市，讓時尚的人們把握2001年春夏流行時尚的脈動。
第二重驚喜：“春日搶鮮酬謝會”
凡當日在商場消費累計金額滿800元的消費者，即可持小票到6層贈獎中心兌換刮刮卡一張，1600元兌換兩張，依次類推。中獎顧客當場兌換獎品。屆時，將會有10名幸運者獲得價值5000元的獎品，20名幸運者獲得價值100元的獎品，此外，還將有1750名消費者獲得價值50元-500元不等的禮品。另外，2月9日-14日，中友卡卡友消費滿500元者可獲得意外的實惠。
第三重驚喜：“大禮”情人對對碰
凡當日累積滿200元的顧客，可持銷售小票至地下一層游戲區(qū)進行沙弧球游戲一次，在游戲中過關斬將者有機會贏得5000元的購物券。
第四重驚喜：“甜蜜圈套”
為所有有情人設下一個“甜蜜圈套”：情人節(jié)期間，商場將組世界著名品牌的巧克力、糖果、禮品以及鮮花，以花車的形式進行特賣。相信琳瑯滿目的精品，會令不少為情人節(jié)送禮發(fā)愁的人茅塞頓開。
另外，中友還為情人節(jié)準備了眾多近乎公益性的活動：情人留言版、情人點歌卡、真人模特表演等
◆父親節(jié)禮物 6/17-6/18 B1F、4F 全場7折 2F、5F部分7折..
◆2001年2月25日至3月5日，中友百貨匯集冬季名品優(yōu)惠展銷。
3)廣告促銷
中友百貨比較重視廣告促銷，經常在電視、報紙、網絡等媒體上登載有關中友百貨的營銷活動，宣傳公司的服務理念，取得了一定的效果。
四、山西華宇購物中心的促銷手段分析
1、華宇購物中心簡介
山西省太原市在1998年以前無高檔大型百貨店，僅有“五一百貨大樓”、“天龍商場”等國營商場。成立于1998年的華宇購物中心是山西省華宇集團下屬的一家經營百貨零售的購物中心，以銷售國內外知名品牌為主，結合購物、餐飲、娛樂等輔助配套服務，填補了太原市在綜合性購物中心方面的市場空白。
華宇購物中心位于太原市商業(yè)中心開化寺街入口處，經營面積1.6萬平方米，為山西省內購物環(huán)境最好、商品檔次最高、品種最全、信譽最好的大型商廈。主要經營化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家具、家居用品、書籍、通照器材等，經營品種達8萬種，年銷售額4億元。2000年底，華宇購物中心通過了ISO9000國際質量認證。
華宇購物中心目標顧客為中高收入家庭，主要經營中高檔商品，以國內名品為主、國際名品為輔。內設銀行、干洗店、咖啡廳、美容廳、保齡球館、兒童城堡、快餐、電影廳、臺球廳、電玩游戲等，為顧客實現全方位服務。
華宇購物中心堅持“以品牌引導消費，以誠信樹立形象”，建立以“顧客滿意”為核心的服務體系，確立了“引導時尚、真情服務、精益求精、追求完美”十六字服務質量方針。企業(yè)理念：“認真努力，追求完美”。其廣告宣傳語是“時尚天地、亮麗人生”。
2、華宇購物中心主要促銷手段分析
華宇購物中心自1998年6月18日開業(yè)至1999年9月這一年多的時間內，采用了多種促銷手段，基本包括了目前百貨店采用的營業(yè)推廣、廣告促銷、文化促銷、服務促銷、公關促銷和人員促銷等促銷手段，對各種促銷手段進行了有效組合，并且根據各促銷方案的結果隨時調整促銷手段，同時注重吸收國內外其它較為成功百貨零售企業(yè)的先進經驗，結合太原市的地方特點與消費習慣，成功地調整了促銷思路與理念，相應地制定促銷策略，組織促銷活動，并且做到了以相對較少的促銷費用，使銷售額逐步提高，增加了營業(yè)利潤。華宇購物中心一年多的促銷活動總體上分為兩個階段，以下為華宇購物中心所進行地促銷活動及其產生的效果。
第一階段：以開業(yè)促銷為主
以開業(yè)期擴大市場占有率為主要目標，投入約銷售額2%為營銷費，不斷買贈、送禮，在提高客流的情況下，也進入了促銷打折惡性循環(huán)。
1)開張大吉
促銷主題：開業(yè)大吉、百萬酬賓
促銷時間：1998年6月18日至6月30日
促銷內容：
◆買200贈150
◆憑報紙剪花贈禮。
◆購物抽獎，買60抽獎。
廣告宣傳：
◆太原日報：整版1日。
◆太原電視臺、山西電視臺的電視劇中15秒/4次/日。
◆直遞廣告：十萬份。
費用預計：媒體用15萬元人民幣 贈禮費用：35萬元人民幣。
促銷效果：開業(yè)前三天 85萬元人民幣/日均
后期日均50萬元人民幣/日均。
2)夏日狂喜大抽獎
促銷時間：1998年7月3日至7月9日
促銷內容：
◆購物每60元人民幣可抽獎一次，每天一部手機。
◆購買400元贈“華優(yōu)卡”一張。
◆購買200元贈，娛樂票一張。
廣告宣傳：
◆太原日報1/4，2次
◆太原電視臺、太原有線一臺、二臺劇中播。
◆DM廣告6萬份。
費用計：媒體費用4萬元人民幣。贈禮費用25萬元人民幣。
促銷效果：平均45萬元人民幣/日。
3)驚爆一夏
促銷時間：1998年7月16日至8月2日
促銷內容：
◆購物滿50元抽獎一次手機、電視機等
◆購物滿400元贈華優(yōu)卡一張
◆購物滿200元贈小禮品一份
◆軍人、軍人家屬購物優(yōu)惠
廣告宣傳：
◆太原日報1/4 2次
◆太原晚報1/4 2次
◆太原電視臺有線一臺 15秒/次/4/月/5日
◆DM廣告5萬份
媒體費用：9萬元人民幣
贈禮費用：25萬元人民幣
促銷效果：43萬元人民幣/日均
4)振災義賣
促銷時間：1998年8月10日到8月20日
促銷內容：
◆期間所售得利全部捐助長江災區(qū)。
◆舉行萬人簽名、捐款
◆舉行廣場義演捐款。
廣告宣傳：
◆DM廣告5萬份。
◆太原電視臺、山西電視臺。
促銷費用：
◆媒體費用：2萬元人民幣
◆捐款：58萬元人民幣。
促銷效果：
◆銷售45萬元人民幣/日均
◆美譽度提高、到店客流量提大。
（注：8月2日至8月10日未促銷，銷售額下滑至每日30余萬元人民幣）
5)歡樂喜禮
促銷時間：1998年8月21日至9月15日
促銷內容：
◆購物滿150元贈20元
◆購物滿400元贈華優(yōu)卡一張
◆每周六日：時裝秀
廣告宣傳：
◆太原電視臺有線一臺 15秒/2次/4/日
◆太原日報：1/2/2次
◆DM廣告5萬份
媒體費用：8萬元人民幣
贈禮費用：20萬元人民幣
促銷效果：50萬元人民幣/日均
6)喜新婚、更賀百年
促銷時間：1998年9月17日至9月30日
促銷內容：
◆購物贈禮：凡持結婚證、購物即參加贈禮
◆購物有情：凡持結婚證購物送婚照一套。
◆凡活動期間金婚、銀婚、雙方共同來，領禮一份。
◆婚慶用品及婚慶民俗表演等
宣傳方式：
◆戶外活動宣傳：以現場氣氛增加人氣。
◆以DM 廣告送到各街道辦、婚姻登記處。
◆電視報紙廣告。
促銷費用：
◆媒體：4萬元人民幣
◆贈品5萬元人民幣
促銷效果：
◆日均58萬元人民幣
◆顧客滿意度增加（注：因季節(jié)原因、客單有所提升）
7)十元買什么？
促銷時間：1998年9月30日至11月30日
促銷內容：
◆以時裝換季為時機，推出季裝上市。
◆以200元-500元累記購物贈禮為促銷方式。
◆即購物滿200元“加十元”即獲BP機一臺。
◆購物滿500元“加十元”即獲家用餐具一套等
◆每周六日，時裝秀
媒體宣傳：廣播、電視、報紙傳呼臺等，DM廣告。
費用約計：
◆廣告費18萬元人民幣
◆贈禮費89萬元人民幣。
促銷效果：
◆十月一至十月六日超過150萬元人民幣/日
◆85萬元人民幣/日均。
8)歡樂三連環(huán)、新春香港游
促銷時間：1998年12月1日至1月15日
促銷內容：
◆購物滿100元，參加抽獎可獲得香港游。
◆購物滿200元可參加贈餐飲、娛樂套票。
◆購物不論多少，均可參加抽獎獲禮。
宣傳方式：
◆報紙電視。
◆每周二次現場由公證人員公證進行搖獎。
◆香港風情圖片展。‘
費用約計：
◆媒體6萬元人民幣
◆其它20萬元人民幣
促銷效果：
百貨店間的促銷手段比較分析