葉敦明 老師
- 所在地區(qū)： 安徽 合肥
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售管理
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葉敦明老師的文章
工業(yè)品銷(xiāo)售人員，在客戶關(guān)系塑造方面，有三個(gè)層次的價(jià)值。第一個(gè)層次，是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識(shí)別。第二個(gè)層次，是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。第三個(gè)層次，則是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關(guān)系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)...
葉敦明 2022-10-31查看全文
工業(yè)品企業(yè)，喜歡緊盯對(duì)手的一舉一動(dòng)，而忽視行業(yè)的演變軌跡，此所謂“戰(zhàn)略近視整”。從產(chǎn)品研發(fā)、到批量生產(chǎn)、再到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略落地周期長(zhǎng)。若不能很好地把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)成長(zhǎng)的舞步就可能踩錯(cuò)了節(jié)拍?？偸堑鹊叫袠I(yè)演變臨近尾聲，才如夢(mèng)方醒。過(guò)去的錯(cuò)誤投入，造成企業(yè)收益的急劇下滑；而今匆忙的應(yīng)對(duì)...
葉敦明 2022-10-31查看全文
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧中，有一個(gè)FABE法則，其中的E（Experience體驗(yàn)），就是強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。由于業(yè)務(wù)洽談的大部分時(shí)間，都是花在人員、技術(shù)數(shù)據(jù)等非產(chǎn)品交流狀態(tài)，客戶對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的品質(zhì)都存在極大的不確定感。要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)E，最直接的辦法就是開(kāi)設(shè)類(lèi)似于汽車(chē)行業(yè)的4S店。從三一重工石破驚天的6S店，到沈陽(yáng)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)演變細(xì)細(xì)相關(guān)，因此搞清楚自己企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)，尤為重要。產(chǎn)業(yè)界限，決定了自己的核心客戶、供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它是企業(yè)戰(zhàn)略制定的重要前提條件。本來(lái)，分清自己所處的產(chǎn)業(yè)，并非是一件難事?？捎捎趪?guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代碼不健全，以及大多數(shù)企業(yè)喜歡玩多元化，產(chǎn)業(yè)界定就顯得有些錯(cuò)亂。你沒(méi)把一家企業(yè)當(dāng)成對(duì)手，可...
葉敦明 2022-10-30查看全文
中小工業(yè)品企業(yè)，也必須自建渠道，靠著自己的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商，零零星星地銷(xiāo)售，運(yùn)作成本實(shí)在是太高了。有些好產(chǎn)品，沒(méi)接觸到大量客戶之前，就已經(jīng)力不從心了。客戶采購(gòu)起來(lái)也累，跟多個(gè)廠家、經(jīng)銷(xiāo)商打交道，供應(yīng)管理繁瑣復(fù)雜，嚴(yán)重制約了采購(gòu)人員尋找真正合適產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。什么時(shí)候，工業(yè)品能像消費(fèi)品那樣在超市里購(gòu)買(mǎi)呢？...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品銷(xiāo)售，嚴(yán)格意義上講，應(yīng)該是組織間銷(xiāo)售。說(shuō)起組織，就讓人想起當(dāng)年的介紹信。二十多年前，一個(gè)人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開(kāi)了組織的個(gè)人，一錢(qián)不值。組織之間的交易，是工業(yè)品銷(xiāo)售的本質(zhì)。獨(dú)闖江湖的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，面對(duì)的是一個(gè)精心設(shè)計(jì)、精巧運(yùn)作的組織...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略制定，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“一大一小”的極端局面。高瞻遠(yuǎn)矚的工業(yè)品企業(yè)，開(kāi)始自覺(jué)地從國(guó)際化經(jīng)營(yíng)視覺(jué)，打量自己的生存環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇，戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)形影相隨。而患上營(yíng)銷(xiāo)近視癥的工業(yè)品企業(yè)，則緊盯對(duì)手的一舉一動(dòng)，戰(zhàn)略的遠(yuǎn)見(jiàn)被戰(zhàn)術(shù)的急功近利取而代之。上個(gè)周六，葉敦明與同事飛往長(zhǎng)沙，與一家名列世界工程機(jī)械5...
葉敦明 2022-10-30查看全文
二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)層面從產(chǎn)品技術(shù)的內(nèi)在視角，轉(zhuǎn)向客戶需求的外在市場(chǎng)，是工業(yè)品企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造之源。在《工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的殊途同歸》小文中，葉敦明提出了兩者本質(zhì)相似的五個(gè)共性，其中第一條就是“從以產(chǎn)品為中心、到以客戶為中心”。3、知道何時(shí)回應(yīng)或婉拒客戶需求既然是以客戶為中心，那么來(lái)自客戶和經(jīng)銷(xiāo)商的建議，該如...
葉敦明 2022-10-30查看全文
工業(yè)品銷(xiāo)售人員不簡(jiǎn)單。一個(gè)人就是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，過(guò)五關(guān)、斬六將，復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程大多由自己獨(dú)擔(dān)，銷(xiāo)售策劃與執(zhí)行需要合二為一。工業(yè)品銷(xiāo)售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型為顧問(wèn)式銷(xiāo)售，為客戶提供合適的解決方案。銷(xiāo)售員、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷(xiāo)售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費(fèi)品銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路。而工...
葉敦明 2022-10-30查看全文
讓已經(jīng)冰冷的人重新煥發(fā)生機(jī)，給她永恒的美麗。這要有冷靜、準(zhǔn)確，而且要懷著溫柔的情感。在分別的時(shí)刻，送別故人。靜謐，所有的舉動(dòng)都帶著美麗。很難想象，這段話描述的是一個(gè)入殮師的工作場(chǎng)景。小林大悟，一個(gè)大提琴手，因?yàn)闃?lè)團(tuán)解散回到了老家山形。一次無(wú)意的選擇，讓他鬼使神差地當(dāng)上了入殮師。拉提琴的手，開(kāi)始觸摸亡...
葉敦明 2022-10-30查看全文
說(shuō)起多元化，國(guó)內(nèi)企業(yè)表演的最為賣(mài)力。經(jīng)典的多元化戰(zhàn)略，追求核心能力的關(guān)聯(lián)性，而國(guó)內(nèi)企業(yè)的多元化則像是嗜血的鯊魚(yú)，哪里有機(jī)會(huì)就到哪里投資。GE的產(chǎn)業(yè)盡管戰(zhàn)線很長(zhǎng)，可他們起碼遵循著“數(shù)一數(shù)二”法則，多元化的盤(pán)子里，盛的都是珍珠。縱觀聯(lián)想、海爾等國(guó)內(nèi)多元化的先鋒企業(yè)，新進(jìn)軍的產(chǎn)業(yè)基本上籍籍無(wú)名，處于凈虧損...
葉敦明 2022-10-30查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)演變的步調(diào)，這已是歐美工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)界的共識(shí)。那么如何摸準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的脈搏呢？產(chǎn)業(yè)演變的四種軌跡，就為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人士提供了一個(gè)簡(jiǎn)單明了的分析和決策工具。用核心資產(chǎn)、核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)這兩個(gè)要素，依據(jù)威脅程度的有、無(wú)，對(duì)應(yīng)成四種演變軌跡。從發(fā)生概率來(lái)看，漸進(jìn)性演變和適度性演變占據(jù)了70以上，企業(yè)...
葉敦明 2022-10-30查看全文
咨詢行業(yè)，號(hào)稱聰明人扎堆的地方，果真如此嗎？在管理知識(shí)匱乏的年代，咨詢師扮演者傳道者角色；而在方法論盛行的當(dāng)下，咨詢師成了方法、工具的訓(xùn)導(dǎo)者。講求實(shí)效、追求速?zèng)Q的企業(yè)客戶，最喜歡刀刀見(jiàn)血的三板斧。咨詢師，從諸葛亮的神壇走下，成了滿臉絡(luò)腮胡子、五大三粗的程咬金。智慧，不是裝在大腦里顯擺，而是盛在滿是老...
葉敦明 2022-10-30查看全文
市場(chǎng)走訪、客戶訪談、對(duì)手調(diào)研，是咨詢師的家常便飯。對(duì)于資深的咨詢師而言，市場(chǎng)訪談的成敗，基本上不牽涉到能力，而是跟態(tài)度息息相關(guān)。如果凡事抱著“我知道”的態(tài)度，那問(wèn)話的結(jié)果你事前就已經(jīng)知道了。還有的咨詢師，老是想著告訴別人點(diǎn)東西，否則覺(jué)得別人會(huì)看不起自己，于是喧賓奪主的事兒屢屢出現(xiàn)。資淺的咨詢師呢，一...
葉敦明 2022-10-30查看全文
一問(wèn)一答，是市場(chǎng)訪談的表象。該問(wèn)什么、怎么問(wèn)，是市場(chǎng)訪談的內(nèi)在要求。營(yíng)銷(xiāo)是研究人、把握人的一門(mén)技藝，專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，都離不開(kāi)對(duì)人性的理解。同一個(gè)被訪談對(duì)象，面對(duì)不同的訪談人，給出的內(nèi)容可能會(huì)天差地別。人，是一種可能性，關(guān)鍵是他以哪一面對(duì)你。外圓內(nèi)方，是中國(guó)人性修煉的較高境界。把所謂的原則、目的和...