葉敦明老師的文章
相比消費品企業(yè)，工業(yè)企業(yè)的管理層有點“悶”，他們熟悉行業(yè)內(nèi)的是是非非，但對整體商業(yè)經(jīng)營環(huán)境還是比較陌生，時間一長，難免會形成一種“內(nèi)部循環(huán)”的集體性刻板認知，以行業(yè)經(jīng)驗揣度社會變化，關(guān)注度局限的弊端顯而易見。因此，工業(yè)企業(yè)訪談在一定程度上就是要打破這種“圈子”概念，把客戶管理層的思維引領(lǐng)到更為開闊的...
葉敦明 2022-10-31查看全文
在《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略：創(chuàng)新贏利模式的擴張力（上）》一文中，葉敦明闡述了品牌模型和速度模型等兩個常見的創(chuàng)新贏利模式。創(chuàng)新，意味著打亂了常規(guī)的思路和做法，贏利模式內(nèi)在的四個要素的組合方式也發(fā)生了巨大的變化。創(chuàng)新贏利模式能否給一個工業(yè)企業(yè)帶來預(yù)期的高利潤，還要看后續(xù)的管理和營銷能否到位，否則，再好的贏利模...
葉敦明 2022-10-31查看全文
國內(nèi)工業(yè)企業(yè)向來恪守專門化傳播之道，發(fā)力點集中在產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌和行業(yè)品牌等三個方面，傳播對象聚焦、品牌影響窄眾，以至于不少大型工業(yè)企業(yè)在當?shù)氐闹榷歼€比較低。高調(diào)做產(chǎn)業(yè)，低調(diào)做品牌，國內(nèi)工業(yè)企業(yè)這種過于務(wù)實的品牌戰(zhàn)略，也是導(dǎo)致目前行業(yè)規(guī)模大、經(jīng)營利潤低、產(chǎn)業(yè)分工層次低的重要原因之一。不過，凡事...
葉敦明 2022-10-31查看全文
三、體育營銷的門道，英利玩得轉(zhuǎn)嗎？體育營銷玩的是借力打力，企業(yè)品牌定位、營銷策略手段要與體育活動本身的性質(zhì)高度吻合，否則帶來的知名度就會曇花一現(xiàn)，沒有多少持續(xù)的品牌效應(yīng)，之后的跟進動作也難以維系。英利亮相南非世界杯，應(yīng)該作為其塑造國際化品牌、開發(fā)國際市場的頭陣，一花開放不為春，萬紫千紅春方到。相比三...
葉敦明 2022-10-31查看全文
低碳營銷，是當前的時髦標簽，誰貼誰醒目。2009年11月，中國正式對外公布控制溫室氣體排放的目標，決定到2020年，單位GDP二氧化碳排放比2005年下降40-50。此承諾份量很重，高速增長的GDP總量不得不“遷就于”越來越低的碳排放水平，有點又要馬兒跑、又要馬兒少吃草的感覺。這對于國內(nèi)大多數(shù)工業(yè)企...
葉敦明 2022-10-31查看全文
2、市場表現(xiàn)：利樂奉行利他者原則 低碳營銷，理念打底之后，還需要鮮活的市場表現(xiàn)。畢竟，任何企業(yè)的營銷活動都是為了謀利，謀利就要謀取人心，低碳營銷也不例外。只是，低碳營銷一定要奉行互利的原則。從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，工業(yè)企業(yè)的低碳營銷的利益相關(guān)者眾多，包括下游企業(yè)客戶、消費者、政府機構(gòu)等，只有先讓...
葉敦明 2022-10-31查看全文
走過2010年的工業(yè)品營銷，還是不是一個冷僻的字眼呢？有一個相對可信的辦法，用“百度指數(shù)”搜索幾個工業(yè)品行業(yè)內(nèi)最熟悉的詞匯：工業(yè)品營銷、大客戶營銷、工業(yè)品銷售，查詢結(jié)果為零。能搜索的工業(yè)品關(guān)聯(lián)詞，也只有工業(yè)品、工業(yè)設(shè)計和工業(yè)品買賣合同，其指數(shù)值分別為90、1000和120，相當之低。這三個詞的主...
葉敦明 2022-10-31查看全文
2、工業(yè)品營銷實踐：在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭 營銷理論源自實踐，是一門在實戰(zhàn)中抓住機會、解決問題的應(yīng)用性學(xué)科，基本知識和技能的掌握只是開始，關(guān)鍵是看存乎一心的運用之妙。就像真刀真槍的斗陣，每一招都是為了克敵制勝，花拳繡腿的三腳貓功夫就只能做做表演、講講培訓(xùn)了?！ ∫悦绹鵀楹诵牡臍W美日工業(yè)品營銷實踐，如...
葉敦明 2022-10-31查看全文
4、工業(yè)品營銷支點：深度傳播催生精準營銷中國經(jīng)濟的斷層式發(fā)展，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈配套能力嚴重不足。消費品行業(yè)，也是從大制造開始，然后才有大商業(yè)的跟進，廠家、渠道和顧客三方得益的局面日益形成，只不過遺憾的是，渠道終端過于強勢導(dǎo)致三方權(quán)益走向了單方利益化。而工業(yè)品行業(yè)當前就存在著制造能力與流通網(wǎng)絡(luò)之間的失衡，沒...
葉敦明 2022-10-31查看全文
今天中午，我?guī)畠荷辖殖晕顼?。女兒指名要去肯德基，可發(fā)現(xiàn)宿州路老店搬走了，新店還在裝修。又去了老百貨大樓，原來這里有一家肯德基，去了發(fā)現(xiàn)也早就不在了。轉(zhuǎn)了20多分鐘，沒戲了。最近的肯德基離市中心有近1.5公里，走著去太遠了。跟女兒商量了一下，那就去麥當勞湊乎一下吧?！ ∥遗畠合矚g吃肯德基的雞翅和...
葉敦明 2022-10-31查看全文
有一個奇怪的現(xiàn)象，不少靠技術(shù)創(chuàng)新起家的工業(yè)企業(yè)，在戰(zhàn)略選擇和營銷管理上，大多因循行業(yè)的老路子。不少新秀企業(yè)，上來就去爭奪行業(yè)的老經(jīng)銷商，希望借著他們的網(wǎng)絡(luò)實力快速打開自己的市場銷路。結(jié)果呢？老經(jīng)銷商是老一代產(chǎn)品和經(jīng)營方式的既得利益者，他們保守的思路和賺現(xiàn)錢的做法，讓很多新銳型工業(yè)企業(yè)吃夠了苦頭，...
葉敦明 2022-10-31查看全文
戰(zhàn)略，源自于戰(zhàn)爭術(shù)語，是對陣雙方運籌帷幄的制勝法寶。孫子兵法，是全世界最為經(jīng)典的戰(zhàn)略分析工具，而《戰(zhàn)爭論》則是現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的直接范本。美國是二戰(zhàn)的最大受益者，他們把軍事上的優(yōu)勢，又順勢轉(zhuǎn)化為貨幣、企業(yè)經(jīng)營等方面的優(yōu)勢，至今60余載，戰(zhàn)略領(lǐng)先的地位還是無人能夠撼動。而中國人，在戰(zhàn)略上也是一個最大的輸出...
葉敦明 2022-10-31查看全文
工業(yè)品的被動銷售，有兩種典型的狀況：一種是低成本、低價格、低利潤的通貨型產(chǎn)品銷售，采購主動權(quán)完全控制在客戶手中，即使長期合作的客戶，也可能隨時把訂單交給另一個競爭對手；另一種則是具有高技術(shù)含量的創(chuàng)新型產(chǎn)品銷售，由于客戶認知度低、既有消費習(xí)慣頑固，叫好不叫座的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。葉敦明之前在韓國現(xiàn)代電子...
葉敦明 2022-10-31查看全文
如何破局被動銷售呢？在本文中，將繼續(xù)與你探討三種可能的破局方法。 1、學(xué)習(xí)LED行業(yè)的EMC方式 LED行業(yè)，目前也處在客戶被動需求的囧境。較高的啟動成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應(yīng)用。市政路燈靠著政府補貼，勉強有些項目，而巨大的商業(yè)市場卻紋絲不動。一方面是國內(nèi)電能緊缺、...