如何使“銷售漏斗”成為銷售管理
作者:王晨光 298
漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商,就要將所有潛在用戶按照上述定義進(jìn)行分類,處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25%,處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50%,處在漏斗下部的潛在用戶其成功率為75%。這樣做的好處是:
有效管理和督促銷售人員
銷售經(jīng)理通過定期檢查銷售漏斗,能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。比如在某個(gè)銷售人員的漏斗中,有一個(gè)潛在用戶在很長一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置,這時(shí)候銷售經(jīng)理就會提出質(zhì)疑,問一下為什么,如果總是處在漏斗的上部,可能是潛在用戶還沒有下決心購買,處在搖擺不定的狀態(tài),也可能是銷售人員長期沒有聯(lián)系,情況掌握得不準(zhǔn);如果總是處在漏斗的中部,可能是潛在用戶面對兩難的選擇,拿不定主意,也可能是潛在用戶已經(jīng)被競爭對手搶去,只是不愿明說;如果總是處在漏斗的下部,可能是潛在用戶公司內(nèi)部有問題,比如意見不一致,資金不到位,上級領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。分析出原因之后就可以對癥下藥。
方便計(jì)算銷售人員的定額
因?yàn)椴捎娩N售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品,潛在用戶不會馬上下訂單,從有購買需求和意向到產(chǎn)品選型,實(shí)際購買少則3個(gè)月,多則2年時(shí)間。通過加權(quán)分析,在年初可以很科學(xué)地分配定額,比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產(chǎn)品,目前處在漏斗的上部,計(jì)算定額時(shí)就是100×25%=25萬元,其他潛在用戶依此類推,將某個(gè)銷售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額。
可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶
銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態(tài),因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是銷售人員的“個(gè)人財(cái)產(chǎn)”,而是公司的”集體財(cái)產(chǎn)”,銷售人員有一份,銷售經(jīng)理也有一份。當(dāng)某個(gè)銷售人員提出離職申請時(shí),銷售經(jīng)理就要及時(shí)檢查核對銷售漏斗,與接替該崗位的銷售人員一道進(jìn)行對接。對于處在漏斗下部(75%成功率)的潛在用戶要上門交接,告訴潛在用戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作;處在漏斗中部(50%成功率)的潛在用戶要進(jìn)行電話交接,要離職的銷售人員與潛在用戶聯(lián)系上之后告訴對方,從今以后由某某人負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)務(wù),請對方與新的銷售人員在電話上認(rèn)識,并商定下一步的會面時(shí)間;對于處在漏斗上部的潛在用戶來說,在新的銷售人員完成了75%和50%潛在用戶的交接之后,就開始進(jìn)行電話聯(lián)系,通報(bào)對方本公司人員的變化情況,并安排時(shí)間詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題,因?yàn)橘徺I方的采購人員不可能今天說這家公司的產(chǎn)品好,明天說那家公司的產(chǎn)品好,一旦大家都知道了賣方的人員變動情況,就會形成一種壓力,采購人員如果跟著銷售人員走,就有串通或受賄的嫌疑。
在給銷售人員分配“地盤”時(shí)有指導(dǎo)作用
為了平衡銷售人員的負(fù)擔(dān),分配地盤時(shí)要平衡,避免有人“肥”得流油,有人瘦得揭不開鍋。有了銷售漏斗,就大概知道每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量,而不是按照省市、行業(yè)簡單地劃分。對于發(fā)達(dá)地區(qū)來說,有些省市可能同時(shí)有多人負(fù)責(zé),只是側(cè)重面不一樣;與此相反,對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)來說,也可能一個(gè)人負(fù)責(zé)多個(gè)省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來劃分地盤的話,道理也一樣。另一方面,發(fā)達(dá)地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū),因?yàn)樽鐾瑯哟笮〉纳猓冻龅拇鷥r(jià)不一樣,而衡量銷售人員業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)既要看定額高低,也要看超額完成任務(wù)的比例。
總而言之,銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業(yè)可以根據(jù)自身的情況加以改造或發(fā)展。這樣做有利于賞罰分明,鼓勵正氣,形成一套規(guī)范的銷售隊(duì)伍管理體系。
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