工業(yè)品的品牌推廣與快速消費品因為其受眾及決策流程存在很大差異，使得其品牌推廣與大眾消費品在有共性的同時也存在一定差別，避免盲目的終端推廣造成不必要的浪費，我們提出了五位一體的品牌推廣模式：如圖1：

圖1： 中榮“五位一體”品牌推廣模式

1.    人員品牌推廣

 公司任何人員每次對外都是一次非常好的品牌傳播，所以對于一個系統(tǒng)的品牌傳播，尤其工業(yè)品都有的特性，人員對企業(yè)品牌的塑造起著至關(guān)重要的作用。往往很多客戶都是通過從銷售人員及與其接觸的人員認(rèn)知公司的，并評估公司的品牌形象。人員的品牌推廣主要關(guān)注在以下幾種人員與客戶接觸較多的員工。

1、銷售人員推廣

銷售人員是接觸客戶最多，能夠直接將企業(yè)形象傳遞出去的公司人員，他們往往需要引導(dǎo)、教育客戶購買產(chǎn)品。借助銷售人員的個人魅力、氣質(zhì)，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，折射出企業(yè)的良好的品牌形象，從而起到推廣的作用。

2、客服人員推廣：

工業(yè)品因為其成交量大、決策時間長、重復(fù)下單等特點，在客戶導(dǎo)入以后需要很長的時間與客戶溝通，在溝通日常細(xì)節(jié)中，企業(yè)的品牌形象通過客戶服務(wù)人員每天的日常溝通傳播給到客戶，所以客服人員在品牌傳播中也扮演著一定的角色。

3、技術(shù)、質(zhì)量等專業(yè)人員推廣

因為工業(yè)品其專業(yè)性特點，使得客戶采購方面需要得到供應(yīng)商的技術(shù)支持，尤其以專業(yè)化提供整體方案的供應(yīng)商更需要通過技術(shù)來滿足客戶的整體需求。在這種情況下技術(shù)人員往往要經(jīng)常與客戶溝通，與客戶無縫對接從而滿足全方位的需求，這時候技術(shù)、質(zhì)量人員在提供技術(shù)支持的同時也傳遞著公司品牌形象。

4、高層推廣

公司高層往往需要與客戶高層接觸，通過定期訪問大用戶，甚至有潛在機(jī)會的小客戶接待，對外界傳達(dá)的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。其實高層的形象很多程度上代表著公司形象。 

2 企業(yè)推廣品牌

企業(yè)通過形象包裝來展示品牌是重要的手段之一，一個好的公司形象能夠在整體上全面提升品牌知名度，在企業(yè)形象推廣品牌主要是圍繞企業(yè)實體及管理體系來體現(xiàn)品牌價值。

1、   參觀工廠展示硬、軟實力

工業(yè)品不同消費品，其采購理性和采購決策的復(fù)雜性使得其做決策更加慎重，企業(yè)為了能夠增加客戶的信心，往往需要展示先進(jìn)的生產(chǎn)基地和硬件設(shè)備，通過用事實說話來提升企業(yè)形象。當(dāng)然參觀工廠不只是看看硬件，企業(yè)市場部門需要精心策劃在參觀過程中展示先進(jìn)的管理制度。筆者在多次策劃工廠參觀中深刻地感受到如何在客戶參觀時候，引導(dǎo)客戶了解公司的管理理念和管理制度，從而提升公司軟實力在客戶心中地位，最終形成較好的品牌形象的重要性。

2、   樣板間體現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體解決方案

通過建立一整套上下游的完整的樣板工程，使--得客戶能夠一站式找到其解決方案，或者說能夠協(xié)助客戶找到靈感，這個是工業(yè)品價值營銷的核心，從而跨越了簡單的產(chǎn)品買賣障礙，達(dá)到為客戶提供解決方案的目的。

3、   技術(shù)培訓(xùn)及交流提升專業(yè)形象

     工業(yè)品營銷越來越追求專業(yè)化，通過專業(yè)化能力幫助客戶解決問題，從而提升客戶價值，這已經(jīng)成為工業(yè)品營銷及品牌建設(shè)的核心內(nèi)容之一。這種情況下，組織現(xiàn)有客戶或者定期客戶進(jìn)行技術(shù)交流、論壇演講來在客戶心目中形成專業(yè)化的品牌形象。

3 公關(guān)推廣

公關(guān)是工業(yè)品銷售及品牌推廣的重要手段之一，它是為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計的各種方案組合，好的公關(guān)是一個系統(tǒng)的工程。

1、本行業(yè)及客戶行業(yè)關(guān)系維系

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：