2007年11月21日美國(guó)直銷企業(yè)美樂家公司被商務(wù)部批準(zhǔn)授予直銷經(jīng)營(yíng)許可證，近日該公司在滬宣布正式進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。目前，美樂家已在中國(guó)公司總部所在地的上海12個(gè)區(qū)設(shè)立了服務(wù)中心，以開展直銷業(yè)務(wù)。和傳統(tǒng)直銷模式不同的是，由于引進(jìn)了消費(fèi)者直購(gòu)系統(tǒng)，美樂家的直銷員并不直接向顧客出售產(chǎn)品，其業(yè)績(jī)的考核以所推薦顧客在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)貨金額為標(biāo)準(zhǔn)。

　　直銷首站鎖定上海

　　和以往外資直銷巨頭多從廣東等南方地區(qū)起步不同，美樂家將開拓中國(guó)市場(chǎng)的第一站定在了上海。早在2003年，上海美樂家保潔用品有限公司就在奉賢區(qū)奉浦龍洋工業(yè)園建立了生產(chǎn)基地，產(chǎn)品出口至亞太地區(qū)。三年后，美樂家將其中國(guó)區(qū)總部設(shè)到了上海，并成立上海美樂家日用品公司，在上海、廣州和深圳三個(gè)城市開出零售門店。而今年5月，美樂家獲得直銷牌照，之后經(jīng)過為期6個(gè)月的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)審查與評(píng)估階段，于上月21日正式獲準(zhǔn)成為中國(guó)第18家直銷企業(yè)，其被核準(zhǔn)可合法經(jīng)營(yíng)直銷業(yè)務(wù)的區(qū)域?yàn)樯虾Ｊ悬S浦區(qū)、靜安、浦東、長(zhǎng)寧、徐匯、楊浦、虹口、普陀、盧灣、閘北、寶山、閔行等12個(gè)區(qū)。另?yè)?jù)商務(wù)部直銷行業(yè)信息管理系統(tǒng)的公開信息，上月下旬，美樂家已有8名直銷培訓(xùn)員取得相應(yīng)資質(zhì)，這意味著，美樂家在滬招募直銷員的準(zhǔn)備工作已然完成。

　　據(jù)悉，美樂家將上海作為打開中國(guó)直銷市場(chǎng)的第一扇窗，是出于對(duì)上?！敖?jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易中心”地位的看好。美樂家中國(guó)區(qū)總經(jīng)理林愷悌在接受記者采訪時(shí)透露：“公司的五年計(jì)劃，是使得15－20萬(wàn)戶上海家庭會(huì)穩(wěn)定持續(xù)地使用美樂家產(chǎn)品。”而除了現(xiàn)階段專注于在滬發(fā)展、首先經(jīng)營(yíng)好上海的直銷業(yè)務(wù)外，美樂家國(guó)際事業(yè)部副總裁何良甫表示，由于美樂家在廣州和深圳也已建有門店、擁有顧客群，未來(lái)將把直銷范圍拓展至上述地區(qū)。

　　引入消費(fèi)者直購(gòu)系統(tǒng)

　　與其他直銷企業(yè)相比，美樂家擁有與眾不同的經(jīng)營(yíng)模式。在正式進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的同時(shí)，美樂家引入了全球首創(chuàng)的消費(fèi)者直購(gòu)系統(tǒng)。據(jù)介紹，所謂的消費(fèi)者直購(gòu)是指美樂家的產(chǎn)品銷售直接面向終端客戶，不通過中間代理商這一銷售環(huán)節(jié)，而是由公司全面負(fù)責(zé)售后服務(wù)，并將利潤(rùn)以產(chǎn)品回饋的方式實(shí)現(xiàn)與顧客的分享。林愷悌表示，這樣不僅降低了美樂家產(chǎn)品的營(yíng)銷成本，也保持了合理的價(jià)位。

　　正是這一直購(gòu)系統(tǒng)，使得美樂家的直銷模式和傳統(tǒng)直銷有著較大區(qū)別。據(jù)美樂家方面介紹，傳統(tǒng)模式下，直銷員需先從公司購(gòu)買產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)賣給顧客，受這種機(jī)制引導(dǎo)，直銷員經(jīng)常會(huì)過量購(gòu)買而造成囤貨；而美樂家的直銷員只是向潛在顧客介紹產(chǎn)品，并推薦后者向美樂家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買產(chǎn)品，及提供跟進(jìn)服務(wù)、示范或回答產(chǎn)品相關(guān)問題。顧客不需要向直銷員購(gòu)買產(chǎn)品。直銷員不會(huì)因?yàn)橥扑]顧客而獲得onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>薪酬，其領(lǐng)取的薪酬將根據(jù)所推薦的顧客實(shí)際向美樂家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買產(chǎn)品的金額來(lái)決定。林愷悌告訴記者，這一模式具有無(wú)須經(jīng)過他人轉(zhuǎn)售、不必囤貨的優(yōu)點(diǎn)，而且直銷員本身不經(jīng)手貨款的收付，也避免了可能出現(xiàn)的對(duì)銷售模式的誤解。（郭羽）

　　新聞背景

　　美樂家全球第15個(gè)市場(chǎng)

　　以茶樹精油英文名Melaleuca命名的美樂家公司，于1985年由全球總裁暨首席執(zhí)行官范德士在美國(guó)愛達(dá)荷州愛達(dá)荷市創(chuàng)立。公司以研發(fā)及生產(chǎn)含茶樹精油的日常生活用品為主，生產(chǎn)銷售各類營(yíng)養(yǎng)輔助食品、個(gè)人護(hù)理品和家庭清潔產(chǎn)品。1990至1994年，美樂家連續(xù)五年被美國(guó)知名雜志《企業(yè)》評(píng)為年度成長(zhǎng)最快速的500強(qiáng)美國(guó)私營(yíng)企業(yè)，20年還被美國(guó)商會(huì)評(píng)選為21世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ墓尽?/p>

　　1994年，美樂家成立加拿大分公司，首次邁向國(guó)際市場(chǎng)。之后相繼拓展至澳大利亞、巴哈馬、中國(guó)香港、日本、愛爾蘭、牙買加、韓國(guó)、荷蘭、新西蘭、新加坡、中國(guó)臺(tái)灣和英國(guó)等地。中國(guó)內(nèi)地則是美樂家在全球的第15個(gè)市場(chǎng)。2006年美樂家全球?qū)崿F(xiàn)銷售額7.83億美元。

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