營銷是手段,品牌才是目的

 作者:胡一夫    23

     營銷需要故事,需要品牌,需要廣告,需要消費(fèi)者忠誠度,需要很多很多。如今,營銷更需要技術(shù)的支撐。廣告要精準(zhǔn),要有效果。于是,推薦引擎、搜索引擎優(yōu)化、點(diǎn)擊效果付費(fèi)、消費(fèi)者跟蹤、客戶行為分析等等基于數(shù)據(jù)的分析工具成了必不可少的營銷“裝備”。更重要的是,經(jīng)過多年的發(fā)展,在互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域,已經(jīng)形成了一個(gè)發(fā)育相對(duì)充分的生態(tài)體系,基于谷歌、百度、亞馬遜、淘寶等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),有眾多以信息技術(shù)和數(shù)據(jù)挖掘?yàn)槭侄蔚钠髽I(yè)在追蹤和研究消費(fèi)者留下的蛛絲馬跡,力圖給廣告主提供足夠好的廣告投放效果。


  “你知道有一半兒的廣告費(fèi)打了水漂兒,但是你永遠(yuǎn)不知道那些錢到底花在了哪里!”這似乎是營銷界永遠(yuǎn)解決不了的悖論,如今在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的廣告生態(tài)體系里,大家就想通過技術(shù)手段來解決這個(gè)難題。營銷,這個(gè)曾經(jīng)崇尚創(chuàng)意的行當(dāng),如今越來越像一個(gè)技術(shù)活兒。當(dāng)然,一個(gè)重要的原因是如今的社會(huì)中,信息的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們獲取信息的能力,信息越來越喧囂越來越龐雜,在令人望而生畏的信息噪音中,如何高效地利用海量數(shù)據(jù)做出準(zhǔn)確的預(yù)測是企業(yè)要面對(duì)的問題,如何將信息迅速直接高效地傳遞給目標(biāo)客戶成了高難度動(dòng)作。


  也許你還會(huì)記得,當(dāng)年來自山東的一家名為“秦池”的酒廠,因?yàn)樵谥醒腚娨暸_(tái)的黃金時(shí)間里大規(guī)模投放廣告而聲名鵲起,短時(shí)間內(nèi)就成了知名品牌。在如今的傳播環(huán)境中,這樣的故事似乎也只能當(dāng)作“神話”了。以Facebook、Twitter和微博為代表的社會(huì)化媒體平臺(tái)的興起,在精準(zhǔn)和效果之外,給營銷帶來了新的可能性。如何與粉絲互動(dòng),如何更為直接地獲取消費(fèi)者的反饋信息,如何與消費(fèi)者更為緊密地連接,如何能夠?qū)⒒?dòng)與品牌甚至銷售直接掛鉤,似乎又成了令大家興奮的話題。


  胡一夫表示新的傳播環(huán)境,新的營銷技術(shù)在某種程度上推動(dòng)著更為深層次的企(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)業(yè)組織變革。在小米公司,研發(fā)工程師和營銷人員坐在了一個(gè)辦公室,因?yàn)樵谂c用戶互動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)刻,工程師更知曉產(chǎn)品的痛點(diǎn);在光大銀行,營銷人員希望通過社會(huì)化媒體平臺(tái)將產(chǎn)品和客戶互動(dòng)起來。


  在這個(gè)數(shù)據(jù)和技術(shù)逐漸走向主流的營銷時(shí)代,我們也想追問:在傳統(tǒng)的營銷理論和運(yùn)作體系中,哪些環(huán)節(jié)被改變了,哪些環(huán)節(jié)依然有著很強(qiáng)的影響力?我們想追問:品牌是不是已經(jīng)讓位給越來越復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析?與消費(fèi)者的有效互動(dòng)如何改變一家企業(yè)的品牌基因,如何改變一家企業(yè)的生意模式?在具體的采訪過程中,我們有所發(fā)現(xiàn),也有所領(lǐng)悟,希望我們的文章能夠在某種程度上回答這些問題。


  不久前,一家化妝品公司推出一款新化妝品,他們找到徐鵬來談廣告投放??蛻粝胫赖牡谝粋€(gè)問題是:我們品牌在你們媒體數(shù)據(jù)庫里的受眾群體有多少?徐鵬根據(jù)品牌關(guān)鍵字導(dǎo)出數(shù)據(jù)庫,顯示有50萬cookies(cookies是網(wǎng)站為了辨別用戶身份、進(jìn)行session跟蹤而儲(chǔ)存的數(shù)據(jù))。客戶的第二個(gè)問題是:要精準(zhǔn)觸達(dá)到這50萬cookies,需要多少預(yù)算?按照科學(xué)的精準(zhǔn)投放模型,用戶一般接觸媒體廣告的有效到達(dá)率是30%,也就是每個(gè)用戶需要至少接觸這個(gè)廣告3次才能產(chǎn)生效果,那么需要150萬個(gè)CPM流量的投放費(fèi)用。


  但實(shí)際操作情況可能不會(huì)如此理想:如何找到這50萬受眾群?如何分析出用戶今天上了這個(gè)網(wǎng)站,下次什么時(shí)候還會(huì)來這個(gè)網(wǎng)站?也就是如何做到在廣告投放期內(nèi)每個(gè)用戶都至少看三遍廣告?廣告主永遠(yuǎn)在意的是廣告費(fèi)用被浪費(fèi)了多少,但他們需要在高效覆蓋和精準(zhǔn)之間尋找平衡。這個(gè)小小的案例,顯示出在用戶上網(wǎng)行為日益復(fù)雜化的今天,做精準(zhǔn)營銷是多么困難的一件事情。廣告越來越變成一門基于用戶行為數(shù)據(jù)分析的技術(shù)活兒。


  劉毅也對(duì)此深有心得。2006年的時(shí)候,劉毅還在好耶公司做銷售,每天做的事情就是拉關(guān)系,給客戶一遍又一遍地做提案。往往客戶早上8點(diǎn)鐘到,劉毅7點(diǎn)半就在公司門口等著了?!敖o客戶講技術(shù)?那時(shí)候沒人理解技術(shù)。”但是現(xiàn)在,廣告主變得越來越精明?!翱蛻魜G出需求包,我們根據(jù)客戶需求導(dǎo)出數(shù)據(jù)庫,分析數(shù)據(jù),用數(shù)據(jù)說話,給客戶做投放方案。”劉毅說。以前,廣告行業(yè)是一個(gè)勞力密集型的產(chǎn)業(yè),講究與媒體、客戶之前的關(guān)系,拼的是創(chuàng)意,現(xiàn)在越來越演變成技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)了,要靠數(shù)據(jù)分析來判斷:在可控的預(yù)算下,如何給廣告主最高效的投放決策。


  徐鵬和劉毅都是上海傳漾網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的創(chuàng)始人。這是一家致力于通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)挖掘、分析技術(shù)來幫助實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)廣告精準(zhǔn)投放的廣告交易平臺(tái)公司。傳漾的四位聯(lián)合創(chuàng)始人:徐鵬、王建崗、王躍、劉毅都是當(dāng)年從好耶出來創(chuàng)業(yè)的。


  除了上述四人,好耶的另一位元老級(jí)創(chuàng)始人楊炯緯,離職后創(chuàng)立了聚勝萬合公司,號(hào)稱是一家以技術(shù)為本的公司,而不是好耶那樣的廣告代理公司。好耶的高層動(dòng)蕩恰恰折射出互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的變遷。曾經(jīng)的好耶是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)廣告代理公司,但近些年來日子并不好過:自從分眾于2007年收購好耶之后,由其運(yùn)營的分眾互聯(lián)網(wǎng)廣告業(yè)務(wù)的毛利率由2007年的31.40%一路下滑到2009年的8.5%。毛利率的逐年下滑反映出代理模式在中國已經(jīng)日漸式微。2010年,分眾不得不將好耶出售給私募股權(quán)投資基金SilverLake。


  從1998年互聯(lián)網(wǎng)剛剛在中國興起,新浪搜狐這樣的門戶網(wǎng)站就充當(dāng)起流量的主要入口,它們是那個(gè)時(shí)代的媒介霸主。那時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)廣告基本上延續(xù)線下傳統(tǒng)廣告的模式,鏈條相對(duì)比較簡單,就是廣告主——廣告代理——媒介,廣告效果衡量標(biāo)準(zhǔn)是“展示多少次”——這是屬于“好耶“們的黃金時(shí)代。


  好耶就是在這樣的環(huán)境下誕生的。事實(shí)上,好耶一開始也是靠技術(shù)起家:1999年,王建崗和幾個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴,開發(fā)了一套專門管理廣告投放的軟件。在公司創(chuàng)辦不久,就遭遇了第一輪互聯(lián)網(wǎng)泡沫,很多網(wǎng)站岌岌可危,在這種情況下,好耶和許多網(wǎng)站開始了一種解救雙方危機(jī)的合作:用好耶的管理系統(tǒng)服務(wù)換網(wǎng)站的廣告位。好耶在這段時(shí)間內(nèi)獲得了大量的廣告位資源,并由最初的技術(shù)起家,轉(zhuǎn)而走上了廣告代理的模式。


  但后來,大批良莠不齊、規(guī)模不一的中小型網(wǎng)站紛紛涌現(xiàn),流量來源逐漸多樣化。由于這些中小型網(wǎng)站實(shí)力弱小,議價(jià)能力低,也不具備與廣告主單獨(dú)談判的實(shí)力。這時(shí)候,另一種更有技術(shù)含量的互聯(lián)網(wǎng)廣告代理公司開始涌現(xiàn):以谷歌、百度為首的搜索巨頭以“廣告聯(lián)盟”平臺(tái)的形式,充當(dāng)起大量中小型網(wǎng)站的代理人,在上游聚合長尾媒介資源,下游籠絡(luò)廣告主。


  此時(shí)“技術(shù)”開始顯現(xiàn)出它的重要性:搜索引擎通過用戶訪問數(shù)據(jù)收集和算法,幫助廣告主做更精準(zhǔn)的投放,之前的按“展示次數(shù)”來衡量廣告效果也轉(zhuǎn)移到“按點(diǎn)擊次數(shù)”衡量。不過,這時(shí)候的數(shù)據(jù)分析還比較粗放。


  從2006年開始,隨著廣告主逐漸意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)廣告精準(zhǔn)的重要性,“精準(zhǔn)”這個(gè)詞越來越多地在行業(yè)內(nèi)被提起。原來非定向的廣告投放逐漸轉(zhuǎn)化為定向的廣告投放,業(yè)內(nèi)開始出現(xiàn)了按照用戶訪問的“時(shí)間、地域、內(nèi)容”等多個(gè)維度的數(shù)據(jù)信息,對(duì)廣告進(jìn)行定向投放。


  2009年以后,SNS、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸繁榮,真正催生出一個(gè)數(shù)據(jù)大爆炸的時(shí)代。社交網(wǎng)絡(luò)、大量垂直網(wǎng)站的出現(xiàn),使得用戶訪問行為更加碎片化,這些分散的媒體資源并沒有得到充分的利用——這時(shí)候,通過廣告代理商來實(shí)現(xiàn)集中采購媒介,已經(jīng)不能覆蓋準(zhǔn)確的用戶。與此同時(shí),傳統(tǒng)的搜索引擎競價(jià)排名、網(wǎng)址導(dǎo)航、門戶廣告等各種投放方式價(jià)格水漲船高,企業(yè)花錢越來越看重性價(jià)比了。于是,通過技術(shù)手段來挖掘、分析用戶行為,做出更聰明的廣告投放決策被看得越來越重要,也就在原來的按照用戶的訪問“時(shí)間、地域、內(nèi)容”定向之上,催生出“行為定向”。


  到了2011年,基于用戶行為的數(shù)據(jù)分析逐漸變得時(shí)髦起來,在代理模式之外出現(xiàn)了平臺(tái)化交易模式:在代理模式下,好比批發(fā)來一火車車皮的橘子,一股腦兒地按斤出售。但現(xiàn)在,徐鵬認(rèn)為,賣橘子有了新方法:有機(jī)的賣給高品質(zhì)識(shí)貨的;綠色的賣給有品味的;無公害的賣給經(jīng)濟(jì)型的;剩余的通通廉價(jià)出貨給溫飽型的;最明顯的區(qū)別就是后者靠技術(shù)驅(qū)動(dòng),在進(jìn)貨時(shí)做好數(shù)據(jù)分析、售賣時(shí)打好標(biāo)簽分好類、平臺(tái)接入、自助交易。


  讓我們通過對(duì)營銷高度依賴的在線旅游行業(yè)案例,來看基于用戶行為數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)廣告投放,難度體現(xiàn)在哪里:首先,旅游是一個(gè)頻次非常低的行為,一個(gè)用戶每年外出旅游的次數(shù)屈指可數(shù),這就意味著行為數(shù)據(jù)矩陣本身是非常稀疏的,更何況要從中挖掘出可用的有價(jià)值的數(shù)據(jù)。盡管互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)無比浩瀚的數(shù)據(jù)海洋,但真正要挖掘出某一類別的有用數(shù)據(jù),將人和廣告匹配起來,其實(shí)難度非常之高;


  其次,一個(gè)用戶從出門旅游買第一張機(jī)票開始,隨之而來的是一連串的采購行為:需要住酒店、租車,要到當(dāng)?shù)卣也宛^吃飯,采購太陽鏡、背包等旅游用品……因此,他有可能到專門的旅游網(wǎng)站去搜尋當(dāng)?shù)鼐频晷畔?,到租車網(wǎng)站上去租車,微博上去看朋友們的旅游裝備,到藝龍、攜程去預(yù)定機(jī)票和酒店,在這個(gè)過程中,用戶跨越了很多媒體,這些信息共同決定了他的購買行為。


  因此,如果一家太陽鏡品牌需要針對(duì)這個(gè)用戶投放廣告,他有可能需要獲得跨媒體的數(shù)據(jù),并在這些媒體之間做出科學(xué)的投放決策。


  酷訊旅游網(wǎng)CEO張海軍認(rèn)為,好的數(shù)字網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)能夠跨媒體采集用戶數(shù)據(jù),并且通過一種模型將其構(gòu)建起來。很多時(shí)候,充分的數(shù)據(jù)比好算法更重要。因此,每一家做互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析和廣告交易平臺(tái)的公司,都希望在技術(shù)層面盡可能多地在媒體上布置代碼,在商務(wù)層面,同更多的優(yōu)質(zhì)商務(wù)媒體資源進(jìn)行后臺(tái)數(shù)據(jù)的對(duì)接。然而,在目前,很多媒體對(duì)于數(shù)據(jù)開放依然持有保守心態(tài)。


  主要的顧慮在于:國內(nèi)目前在政策方面,并沒有形成良好的消費(fèi)者數(shù)據(jù)隱私保護(hù)政策。事實(shí)上,目前國內(nèi)營銷行業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的利用,基本上是憑借著各自的職業(yè)道德去自我規(guī)范,并沒有硬性的政策規(guī)定。而在美國,目前已經(jīng)形成了一套完善的隱私保護(hù)規(guī)范,明確規(guī)定了從業(yè)者在使用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的同時(shí),有保證不再傳播的義務(wù):Google收購DoubleClick之后,曾經(jīng)在美國引起了廣泛的對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶隱私的討論,一些獨(dú)立的隱私保護(hù)團(tuán)體提出質(zhì)疑,并引發(fā)美國聯(lián)邦交易委員會(huì)FTC提交出《在線行為廣告隱私原則供業(yè)者自律》規(guī)范。消費(fèi)者有權(quán)選擇自己的網(wǎng)絡(luò)行為是否要被收集,而從業(yè)者在改變隱私權(quán)政策時(shí)應(yīng)該取得消費(fèi)者的同意。

胡一夫
 營銷,手段,品牌,才是,目的

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