營銷技巧的漏斗理論

 作者:胡一夫    44

     現(xiàn)代銷售中的和十幾年前的銷售意境有了千差萬別的改變?,F(xiàn)在,銷售人員一次成交的可能性已經(jīng)便得極低,即便是有交情的老客戶,也很難再一次成交。所以對現(xiàn)在的銷售人員來說,要想成交,就需要掌握更多的營銷技巧來應對各種情況的發(fā)生。


  另外由于銷售行為的困難,如何能夠和已成交過的客戶持續(xù)合作,拉近雙方的情誼是銷售人員必然要思考的問題。開發(fā)新客戶的成本要高于維系老客戶。


  1、銷售的本質(zhì)是提供給符合客戶要求的產(chǎn)品或服務。


  胡一夫認為對銷售人員來說,最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶的真實需求。成交量高的銷售人員與成交量低的銷售人員的目的都是為了促成產(chǎn)品的交易,但其中細小的差距決定成交量的高低。


  例如,一些成交量高的銷售人員,會將提問放在第一位,目的是為了了解客戶的真實需求,而成交量低的銷售人員,則將說放在了第一位,忽略對客戶的了解,一味的想通過產(chǎn)品自己產(chǎn)品的優(yōu)勢來讓達到讓客戶購買的目的。只有不斷的問,才能了解客戶的需求。


  2、達成銷售是一個連續(xù)的動作,通常要經(jīng)過數(shù)次溝通才能最終達成。


  在進行銷售過程中,不妨采用漏斗銷售法。在銷售前,對可能影響客戶決策的因素羅列出來,然后針對每個因素與客戶溝通,到底是哪些因素是不會影響客戶、哪些因素是目前正在影響客戶的,這樣不僅可以保證銷售人員掌握顧客的需求,而且在下次溝通時只要針對那些影響因素進行溝通就可以,避免重復的動作既浪費自己時間和精力,也不會引起客戶的方案。


  例如在通常情況下,影響客戶購買的因素可能有功能、價格、售后服務、售前安裝等,結(jié)合這些因素,逐條詢問客戶,自己的產(chǎn)品與客戶所需求的是否吻合。


  對那些目前還達不到客戶標準的項目,可以留作下次溝通時在進行確認。通過反復的溝通,使銷售人員最終了解客戶的真實需求,提供給客戶最符合其要求的產(chǎn)品,達成交易的目的。


  3、漏斗理論僅僅作為一個工具來幫助銷售人員進行銷售,但是,其更大的目的是為了培養(yǎng)銷售人員以客戶需求為導向的銷售思考模式。


  胡一夫表示好的產(chǎn)品不見得是客戶需要的產(chǎn)品,即便是相同的產(chǎn)品,也會因為細微的差異導致客戶的拒絕。只有發(fā)現(xiàn)其中的差異,才能想到解決的辦法。而忽略客戶對產(chǎn)品的需求。


  一些經(jīng)驗較為欠缺的銷售人員,在前期可以采用這種方法來逐漸培養(yǎng)以客戶需求為導向的銷售,同時在掌握因應不同類型客戶的談話類型和風格,這樣可以有效提升銷售人員的能力,促成交易量的提升。


  團購行為往往由意見領袖發(fā)起,他們對于想要購買的車型十分了解,團購的目的就是為了獲得價格優(yōu)惠以及服務增值,因此并不存在復雜的決策流程,你不需要像對待集中采購客戶那樣,設專人專門接待,但你仍需要有一個負責人做完整的接洽工作,以保證信息的完整,便于決策。在客戶的目的與需求都非常明確的前提下,我們需要把握好以下兩個細節(jié):


  1.更尊重客戶。


  雖然這類大客戶是由散客集中形成的,但你不能按接待一般散客的規(guī)格去接待他們,而是要按照集中采購大客戶的規(guī)格來接待:親自登門拜訪,派專人組成銷售團隊進行專業(yè)的車型和服務說明,讓客戶切實感覺你對待他們與對待一般散客的不同,你重視他們。


  2.商談中的誠意展現(xiàn)。


  隨時微笑,讓客戶感受你的熱情,重復并確認客戶的需求,適時反饋意見,贊美客戶,特別是客戶在提到你的產(chǎn)品的時候。


  團購客戶的重點在于價格談判,我們應該保持公平互惠的心態(tài),同時理性地展現(xiàn)情緒。除了直接的價格優(yōu)惠外,你還可以通過口碑等增強客戶對產(chǎn)品、對你的信心;另外,還可以讓意見領袖親自試乘試駕,到維修廠參觀感受,以便為我們的方案提供依據(jù)。


  交車后,團購客戶便立即轉(zhuǎn)化為一般散客,但在銷售方案中,我們可以約定將其售后維修中的地位提升到大客戶級別。這樣可以避免整車銷售的利潤壓得過低,同時可以提升售后的利潤。比如將其納入VIP客戶中去,享受服務優(yōu)先、工時優(yōu)惠等禮遇。這樣更容易與這些客戶建立良好的關系,提高客戶忠誠度。

胡一夫
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