企業(yè)在拓展過(guò)程中，到底選擇直營(yíng)還是加盟？這是我在咨詢(xún)中經(jīng)常被問(wèn)到的問(wèn)題。其實(shí)這只是選擇渠道的方式不同而已。直營(yíng)好，還是加盟好，好比是一雙鞋，合不合適只有自己知道。

最近接觸的兩個(gè)企業(yè)，一個(gè)是堅(jiān)持直營(yíng)穩(wěn)步發(fā)展，另一個(gè)拓展加盟海闊天空。

案例一、某時(shí)尚女裝。該企業(yè)有十年品牌積累，老板最初也是在白馬市場(chǎng)做批發(fā)，日子過(guò)得不錯(cuò)，后來(lái)開(kāi)始以代理、區(qū)域加盟的方式發(fā)展，按他們的話(huà)講，由于所托非人，銷(xiāo)售逐步萎縮，銷(xiāo)售從近一個(gè)億跌落到不到兩千萬(wàn)，品牌形象幾乎遭遇滅頂之災(zāi)。痛定思痛，從2007年開(kāi)始開(kāi)直營(yíng)店，堅(jiān)決不開(kāi)加盟店，這兩年來(lái)銷(xiāo)售穩(wěn)步上升，目前不到70家店，年銷(xiāo)售超過(guò)1.5億，而且分布區(qū)域主要集中珠江三角洲地區(qū)。該公司銷(xiāo)售上升，年增長(zhǎng)在30%，這個(gè)數(shù)是指單店同比，而不僅僅是靠門(mén)店的數(shù)量增加。他們的模式是快速時(shí)尚模式，幾乎是每周都有新貨，總部對(duì)門(mén)店的強(qiáng)力控制，信息系統(tǒng)除了將門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及時(shí)傳回公司，并進(jìn)行處理，及時(shí)補(bǔ)貨；公司對(duì)門(mén)店的要求是一周換一次陳列，櫥窗模特一周更換兩次，總部會(huì)有專(zhuān)人對(duì)各門(mén)店作出陳列圖，各模特的搭配要求都以指令的形式發(fā)到門(mén)店，門(mén)店照單執(zhí)行，執(zhí)行完后，各店鋪需要將門(mén)店的狀況--拍照回傳給總部，同時(shí)督導(dǎo)在巡店過(guò)程中嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查，并針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。一個(gè)督導(dǎo)負(fù)責(zé)的門(mén)店不超過(guò)六家，部分地區(qū)更少，能及時(shí)了解門(mén)店執(zhí)行情況。而門(mén)店在減輕了營(yíng)銷(xiāo)方面的負(fù)擔(dān)之后，主要精力就放在現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售和服務(wù)顧客上面，對(duì)于門(mén)店?duì)I業(yè)員的銷(xiāo)售能力的依賴(lài)也大大減少。目前這家企業(yè)拓展速度雖然不快，但給人感覺(jué)是做的很實(shí)，運(yùn)營(yíng)狀況非常好?？梢哉f(shuō)，這是一個(gè)直營(yíng)取勝的例子。

案例二，某中、低端品牌內(nèi)衣企業(yè)，從直營(yíng)店做起，現(xiàn)場(chǎng)零售管理一直是創(chuàng)始人所關(guān)注問(wèn)題，在開(kāi)加盟店之前，直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的不多，但在做加盟之前是小打小鬧，發(fā)展近六年時(shí)間，僅開(kāi)店不足百家，2006年引入加盟機(jī)制，由于給加盟店足夠的空間，給區(qū)域代理以靈活政策，區(qū)域代理既是公司員工又是一方諸侯，說(shuō)是公司員工是代理商心甘情愿接受公司領(lǐng)導(dǎo)，但公司不是發(fā)工資，而是從區(qū)域加盟店業(yè)績(jī)中提取比例，由于有這樣的激勵(lì)方式，開(kāi)店速度非?？欤@兩每年以?xún)傻饺兜乃俣仍黾?。他們選--擇渠道方式是走“街鋪”線路，不在百貨商場(chǎng)開(kāi)店中店或?qū)９?。目前門(mén)店數(shù)量2500家，銷(xiāo)售（回款）突破10個(gè)億，年底突破3000家根本不是問(wèn)題，在其目標(biāo)市場(chǎng)的品牌中遙遙領(lǐng)先，但其直營(yíng)門(mén)店數(shù)量?jī)H有300家左右，這似乎又是加盟成功的有力例證。

其實(shí)，選擇加盟還是直營(yíng)要考慮的因素不少，首先是跟自己的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)，若品牌商是想快速發(fā)展，但自有資金有限，那么加盟方式是個(gè)不錯(cuò)選擇：可以用利潤(rùn)換市場(chǎng)，讓加盟商賺大頭，自己賺小頭，讓加盟商幫你開(kāi)拓市場(chǎng)。但問(wèn)題是你要真正控制的住---讓他們真能賺到錢(qián)，而且離開(kāi)了你還不能賺同樣多的錢(qián)，這時(shí)候，對(duì)品牌商的產(chǎn)品研發(fā)更新能力和對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把控就會(huì)有很高的要求，品牌商這時(shí)候必須要能在產(chǎn)品上下功夫，拋離你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你是在某些區(qū)域做實(shí)你的品牌，通過(guò)零售終端服務(wù)來(lái)建立的口碑，穩(wěn)步發(fā)展，那么直營(yíng)是穩(wěn)妥的辦法。

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