破解家居建材行業(yè)渠道管理——經(jīng)銷商的老化
作者:崔學(xué)良 35
在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期,企業(yè)與經(jīng)銷商為了一個(gè)共同的目標(biāo)走到一起來(lái),企業(yè)的愿望是盡快把自己的企業(yè)做大做強(qiáng);經(jīng)銷商的想法是能夠賺更多的錢(qián)實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值,在那個(gè)時(shí)候,天總是很藍(lán),陽(yáng)光總是很燦爛,因?yàn)椋藭r(shí)的企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系就像剛剛戀愛(ài)的情侶,彼此看哪里都是優(yōu)點(diǎn),看哪里都好看。一種共同的理想讓企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng),在企業(yè)與經(jīng)銷商的共同努力下,市場(chǎng)越做越好,銷量越來(lái)越大,企業(yè)還是原來(lái)的企業(yè),經(jīng)銷商已經(jīng)不是原來(lái)的經(jīng)銷商了。當(dāng)經(jīng)銷商們從三五個(gè)人,七八條槍發(fā)展到,出門(mén)開(kāi)奔馳,進(jìn)門(mén)有隨從的時(shí)候,很多經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始忘記自己創(chuàng)業(yè)初期的艱辛與努力了,開(kāi)始“享受”起“榮華富貴”了,在這個(gè)時(shí)期有兩種情況會(huì)出現(xiàn),一種是經(jīng)銷商內(nèi)部管理的比較規(guī)范,原來(lái)代理的生意照常運(yùn)行;另外一種是經(jīng)銷商內(nèi)部管理比較混亂,生意開(kāi)始出現(xiàn)下滑。這些現(xiàn)象對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一種經(jīng)銷商老化的現(xiàn)象。
家居建材行業(yè)經(jīng)銷商老化的出現(xiàn)時(shí)在家居建材行業(yè)發(fā)展到一定的階段,逐漸走向行業(yè)成熟的時(shí)候,在這個(gè)時(shí)候家居建材企業(yè)就必須面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,在經(jīng)銷商老化的初期,經(jīng)銷商開(kāi)始缺乏斗志,在銷售的過(guò)程中開(kāi)始跟企業(yè)談更多的條件,甚至把自己手頭的資源分散投資到其他的行業(yè)領(lǐng)域;當(dāng)經(jīng)銷商老化的末期,經(jīng)銷商開(kāi)始是無(wú)忌憚的與企業(yè)對(duì)抗,發(fā)展最后就是與企業(yè)反目成仇,甚至成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
經(jīng)銷商老化這個(gè)詞匯在以前的經(jīng)銷商管理中重來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò),是筆者根據(jù)家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商的實(shí)際情況,有針對(duì)性的提出的一個(gè)新的理論。那么什么是經(jīng)銷商老化?經(jīng)銷商老化給我們的企業(yè)帶來(lái)了什么樣的問(wèn)題?我又將如何去解決經(jīng)銷商老化的問(wèn)題?這一系列的問(wèn)題都將在后面的內(nèi)容中逐一解讀。
一、 家居建材企業(yè)經(jīng)銷商老化的表現(xiàn)
經(jīng)銷商老化是指當(dāng)經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的階段,開(kāi)始遭遇成長(zhǎng)瓶頸,開(kāi)始出現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)的要求出現(xiàn)差異,把手頭的資源分散到其他的領(lǐng)域,或者表現(xiàn)為不思進(jìn)取,對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)表現(xiàn)出過(guò)渡的滿足感,這就是經(jīng)銷商的老化。
當(dāng)企業(yè)需要在特定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)和突破的時(shí)候,這部分已經(jīng)開(kāi)始老化的經(jīng)銷商就開(kāi)始表現(xiàn)出于企業(yè)的要求不相對(duì)應(yīng)的狀態(tài),要么開(kāi)始顧左右而言他,要么對(duì)企業(yè)的要求達(dá)不到要求,
經(jīng)銷商老化的主要表現(xiàn)為:
1、銷售業(yè)績(jī)連年下滑,幾乎完不成公司的銷售任務(wù);
2、經(jīng)銷商缺乏斗志,小富即安心態(tài)嚴(yán)重;
3、經(jīng)銷商將一部分商業(yè)資源分散到其他的領(lǐng)域
4、經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)危機(jī),已經(jīng)關(guān)乎自己的生存
5、對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)非常滿意,開(kāi)始加大與公司談判的籌碼
當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上的幾種情況的時(shí)候,我們就要特別關(guān)注經(jīng)銷商是否已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題,我們就要開(kāi)始評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)潛力與公司經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系了,如果經(jīng)銷商的管理問(wèn)題是由于行業(yè)--和社會(huì)的總體原因造成的,那么我們就要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行幫助和扶持,重振經(jīng)銷商的信心。如果經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)遞減,而類似銷售區(qū)域的銷售卻沒(méi)有產(chǎn)生此類情況,那么我們就要關(guān)注經(jīng)銷商是否已經(jīng)出現(xiàn)老化的問(wèn)題,并積極采取應(yīng)對(duì)措施,避免后續(xù)的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
二、 解讀經(jīng)銷商出現(xiàn)的問(wèn)題
家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商出現(xiàn)老化問(wèn)題,是我們家居建材企業(yè)所不愿意看到的,在我們衡量企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā),經(jīng)銷商負(fù)增長(zhǎng),一方面損失了企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì);另外一方面也成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的阻力,因此,進(jìn)一步做好經(jīng)銷商老化管理,有助于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
那么什么情況下使經(jīng)銷商產(chǎn)生了老化的問(wèn)題呢?哪些要素使經(jīng)銷商出現(xiàn)了認(rèn)識(shí)的錯(cuò)位和發(fā)展的瓶頸,我們主要從以下幾個(gè)方面來(lái)分析。
1、經(jīng)銷商積累了一定的原始成本,導(dǎo)致的地位幻覺(jué)
很多家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商都是從一窮二白發(fā)展到今天,已經(jīng)積累了一定的財(cái)富,同時(shí)也積累了一定的社會(huì)資源,從而對(duì)價(jià)值觀出現(xiàn)了重新的判斷。認(rèn)為地位的轉(zhuǎn)變將帶來(lái)社會(huì)認(rèn)同的差異,此時(shí),經(jīng)銷商更加看重自己的社會(huì)地位,開(kāi)始疏于對(duì)自己生意方面的打理。
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