系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　復(fù)訪客戶很重要的一個(gè)目的就是找準(zhǔn)對(duì)方的購(gòu)買決策人，這里，我們可以稱決策人為關(guān)鍵人，如同射箭、射擊的有的放矢，只有找準(zhǔn)目標(biāo)，我們才能攻堅(jiān)，否則未來(lái)一切的努力都可能是盲目的，其結(jié)果自然也是可想而知的。

　　在復(fù)訪的過(guò)程中，銷售人員還應(yīng)該不斷地探尋客戶的關(guān)注點(diǎn)，而不是總停留在以前探討過(guò)的問(wèn)題上，這樣才有機(jī)會(huì)跟客戶不斷地深入發(fā)展下去,而不至于引起客戶的反感和厭惡。

　　在與客戶交往的過(guò)程中，銷售人員還應(yīng)該學(xué)會(huì)以關(guān)懷的心態(tài)與客戶溝通，以便增進(jìn)雙方的感情。只要用心去關(guān)懷別人，對(duì)方一定可以感受得到。

　　曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)外地的銷售員，他希望跟我合作，所以經(jīng)常會(huì)給我發(fā)一些問(wèn)候、祝福、關(guān)心的短信。當(dāng)我出差到了這名銷售員當(dāng)?shù)氐臅r(shí)候，我希望可以與他見(jiàn)面。沒(méi)想到他已經(jīng)換了一家公司，我很奇怪他換了公司為什么還會(huì)給我發(fā)短信，他說(shuō)："我是在做業(yè)務(wù)，但也是在交朋友。"他的回答讓我異常感動(dòng)，我告訴他我還是會(huì)跟他合作的，而且我也相信，一個(gè)銷售人員如果有這種胸襟的話，一定可以把自己的業(yè)績(jī)做得非常好！

　　所以，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)用心地去關(guān)懷客戶，持續(xù)地去關(guān)懷客戶。物理力學(xué)的觀點(diǎn)認(rèn)為：力的作用是相互的。所以，當(dāng)你給別人以關(guān)懷的時(shí)候，別人一定能感受到，久而久之，你也一定能收到回應(yīng)。從另一個(gè)角度說(shuō)，你的工作讓你增加了無(wú)數(shù)的朋友，這何嘗不是一件非常快樂(lè)的事情呢？

　　對(duì)于復(fù)訪的時(shí)間和手段一定要靈活掌握。不要每次過(guò)去都耗在客戶那邊，時(shí)間和手段掌握好的話，點(diǎn)到為止就會(huì)很棒。復(fù)訪的目的其實(shí)就是找到問(wèn)題點(diǎn)，挖掘需求點(diǎn)。

　　在經(jīng)歷了初訪、復(fù)訪，如果客戶有了需要，我們繼續(xù)拜訪，這時(shí)候就進(jìn)入了一個(gè)新的環(huán)節(jié)，也就是七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第三個(gè)環(huán)節(jié)--跟進(jìn)環(huán)節(jié)。

　　跟進(jìn)，即在已知客戶有需求的前提下，繼續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行追蹤拜訪。這是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中最難的環(huán)節(jié)。銷售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　（1）跟進(jìn)的頻率和客戶需求的迫切度成正比。

　　（2）要理解購(gòu)買前買方對(duì)賣方排斥的正常心理。

　　（3）要有良好的心態(tài)和面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)度。

　　（4）從客戶最關(guān)心的入手。

　?。?）謹(jǐn)防"大意失荊州"。

　　同時(shí)，還要提醒銷售人員注意的是：

　　（1）要把展示的工作作為一個(gè)跟進(jìn)中的重要手段。

　?。?）確認(rèn)關(guān)鍵點(diǎn)再重點(diǎn)出擊。

　?。?）了解具體的采購(gòu)操作流程以及對(duì)應(yīng)的數(shù)量和金額。

　?。?）不要輕易承諾，以免產(chǎn)生后患。

　　（5）找到正確的經(jīng)辦人，并試圖了解決策人。

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