系列專(zhuān)題：《妙用心理學(xué)的銷(xiāo)售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　?。?）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同（強(qiáng)調(diào)地圖的與眾不同，說(shuō)地圖的功能，與客戶(hù)的利益聯(lián)系在一起，給客戶(hù)帶來(lái)了什么好處）。銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在名片上印著76600這個(gè)數(shù)字，顧客感到奇怪，就問(wèn)："這個(gè)數(shù)字有什么意思?"推銷(xiāo)員反問(wèn)道："您一生中吃多少頓飯?"幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，推銷(xiāo)員接著說(shuō)："76600頓。假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您不剩下19年的飯，即20805頓……"這位推銷(xiāo)員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

　　我的培訓(xùn)公司目錄封面上有個(gè)大大的紅章，上面寫(xiě)著"我們從不做培訓(xùn)"，每位客戶(hù)看到都疑惑地向我們?cè)儐?wèn)："你們是培訓(xùn)公司啊，那怎么宣傳從不做培訓(xùn)呢？"我們當(dāng)然有準(zhǔn)備好的絕佳答案，就等著客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)呢。這樣我們很快就可以聊起來(lái)了，而且也訴求了我們所準(zhǔn)備的培養(yǎng)理念。你想知道我們的回答嗎？呵呵，你看，現(xiàn)在你已經(jīng)想和我主動(dòng)對(duì)話(huà)了。

　　（10）利用贈(zèng)品。人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮又實(shí)用，這也是小小狗模式的作用。

　　七步推銷(xiāo)層遞環(huán)節(jié)的第二個(gè)環(huán)節(jié)是復(fù)訪(fǎng)。復(fù)訪(fǎng)，顧名思義就是對(duì)客戶(hù)的重復(fù)拜訪(fǎng)，是對(duì)客戶(hù)資料的完善和增加客群關(guān)系的過(guò)程。同時(shí)也是尋找和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的重要手段。銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

　　（1）每次復(fù)訪(fǎng)要為自己找一個(gè)合適的借口。

　　（2）要帶著目的性溝通。如為了聯(lián)絡(luò)感情的拜訪(fǎng)，就要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)這一目的。切不可為了拜訪(fǎng)而拜訪(fǎng)，浪費(fèi)別人和自己的時(shí)間。

　?。?）找對(duì)正確的決策人。

　?。?）不要重復(fù)談?wù)撘郧疤接戇^(guò)的問(wèn)題。少說(shuō)廢話(huà)。

　　（5）學(xué)會(huì)用關(guān)懷的心態(tài)同客戶(hù)溝通，增加感情。

　?。?）時(shí)間和手段一定好靈活掌握。

　　復(fù)訪(fǎng)階段，銷(xiāo)售員最常見(jiàn)的煩惱，就是找不到再次拜訪(fǎng)客戶(hù)的理由。但是找一個(gè)理由又是必需的。這種情況下，銷(xiāo)售人員可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)："上次忘記把一些資料給您帶過(guò)來(lái)了。""我們公司新出的一款產(chǎn)品，我正好帶過(guò)來(lái)給您看看。"甚至可以像老朋友一樣說(shuō)："今天正好順路，過(guò)來(lái)看看您最近過(guò)得怎么樣。"理由林林總總，這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)不同情況具體對(duì)待。

　　復(fù)訪(fǎng)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確此次溝通的目的，比如為了聯(lián)系感情、為了進(jìn)一步了解顧客對(duì)公司產(chǎn)品的需求情況等，沒(méi)有目的的溝通是盲目的，既浪費(fèi)了別人的時(shí)間，也浪費(fèi)了自己的時(shí)間。試想一下，如果我們正在忙碌地工作，一位有過(guò)一面之緣的銷(xiāo)售員來(lái)拜訪(fǎng)，然而既沒(méi)有目的，也不知所云，這時(shí)候，作為潛在顧客的我們，將會(huì)作何感想？

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