系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　第三章

　　久贏真經(jīng)第三重：銷售按臺(tái)階爬行

　　第一章中我們說(shuō)"千萬(wàn)別做那條狗"，作為銷售人員來(lái)講的話，一定要保持一個(gè)良好的心態(tài)。第二章里面，我們講了"我的客戶在哪里"，我們要發(fā)揮首因效應(yīng)，建立我們的人脈圈，培養(yǎng)潛在客戶。第三章，也就是久贏真經(jīng)的第三重，討論的就是銷售過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)--"我應(yīng)該怎么賣"的問(wèn)題。

　　銷售人員在銷售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題--我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我也知道到哪邊去賣了，但是"怎么賣"又成了困擾我的難題。所以我們這一章主要分析心理學(xué)的"層遞效應(yīng)"。

　　層遞效應(yīng)

　　什么叫層遞效應(yīng)呢？層遞效應(yīng)其實(shí)就是對(duì)購(gòu)體提出一個(gè)很簡(jiǎn)單的要求，購(gòu)體很難拒絕，否則怕別人認(rèn)為自己不通人情。但是當(dāng)購(gòu)體先接受一個(gè)小的要求之后，為了保持形象的一致，他可能接受一項(xiàng)更大的更不適宜的要求，這個(gè)就叫層遞效應(yīng)。

　　銷售人員有的時(shí)候經(jīng)常遇到三個(gè)難題：

　　第一個(gè)難題:遲遲不能簽單。

　　第二個(gè)難題:客戶價(jià)格抗拒。

　　第三個(gè)難題:業(yè)績(jī)不能突破。

　　很多銷售人員遇到前期工作準(zhǔn)備充分而客戶最終卻不能簽單的情況時(shí)都懵掉了，不知道是怎么回事，不知道問(wèn)題出在哪里。我們今天就要從層遞效應(yīng)著手，分析問(wèn)題的原因。

　　層遞效應(yīng)是弗里德曼和費(fèi)力則在1966年曾經(jīng)做的一個(gè)別致的試驗(yàn)。他們讓一位大學(xué)生訪問(wèn)郊區(qū)的一些主婦，讓她們?cè)诎踩{駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽個(gè)名，這是一個(gè)很小的無(wú)害的要求。大家覺(jué)得很方便，于是就簽上了自己的名字。兩周之后，這個(gè)大學(xué)生再去拜訪那些家庭主婦，要求她們?cè)诮窈髢芍軙r(shí)間內(nèi)，在院子里面樹(shù)立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌，那個(gè)招牌既不美觀而且看上去也不自在，所以說(shuō)這是一個(gè)大要求。結(jié)果呢，試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的，也就是說(shuō)，第一次在請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名的那些家庭主婦，有55%的人接受了這樣的要求。但是沒(méi)有參加過(guò)第一次請(qǐng)?jiān)负灻哪切┘彝ブ鲖D，只有17%接受了該項(xiàng)要求。

　　在1975年，心理學(xué)家恰爾迪尼也做了一個(gè)試驗(yàn)，他幫慈善機(jī)構(gòu)做募捐時(shí)發(fā)現(xiàn)用一句話就能使得募捐比別人多捐兩倍。這是一句什么話呢？原來(lái)他只說(shuō)了這樣一句話，他說(shuō)："謝謝您募捐，哪怕你只是捐一分錢也很好。"

　　聽(tīng)到的人就想，一分錢也可以，那何不多捐一些呢？于是，大家不知不覺(jué)之間就更容易掏腰包了。那一掏的話，總是有機(jī)會(huì)掏得更多。但是如果說(shuō)"請(qǐng)你募捐一下"，那么大家就會(huì)想："我給多少好呢？"給多了舍不得，給少了又不好意思，最終往往會(huì)徑直走過(guò)，干脆不捐。所以你看層遞效應(yīng)其實(shí)真的很有意思。

　　那為什么會(huì)有這種心理效應(yīng)呢？因?yàn)槿藗兲岢鲆粋€(gè)貌似微不足道的要求時(shí)，往往難以拒絕，不然的話就顯得太不近人情。但是一旦接受了這個(gè)要求，就很難抽身而退。因?yàn)橐呀?jīng)跨進(jìn)了一個(gè)心理的門檻。所以說(shuō)當(dāng)有一個(gè)更高的要求擺在眼前時(shí)，這個(gè)要求就很容易被順理成章地接受，其實(shí)層遞效應(yīng)是一種非常有效的心理引導(dǎo)技巧。

　　阿Q的愛(ài)情

　　講到這里面我們來(lái)分析一下一位很著名的人物--魯迅筆下的阿Q。眾所周知，阿Q有一段非常悲慘的愛(ài)情，雖然很短暫，但是很痛苦。事情是這樣的：有這么一天，吳媽正好在忙家務(wù)，影影綽綽。阿Q那天心情好，看見(jiàn)吳媽，頓生情趣。那么阿Q是怎么做的呢？他突然走到吳媽面前，"嘩"地一下雙膝朝地一跪，說(shuō)："吳媽，我要和你困覺(jué)，我要和你困覺(jué)……"哇，一下說(shuō)完之后，吳媽大驚失色，且跑、且喊、且叫。結(jié)果秀才過(guò)來(lái)拿著大棒扁了阿Q一頓，阿Q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的慘痛經(jīng)歷，讓他再也不敢去想愛(ài)情方面的事情。

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