“望、聞、問(wèn)、切”快速鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

 作者：盛斌子    143

第三，合作計(jì)劃書(shū)

 

建材行業(yè)的業(yè)務(wù)人員都沒(méi)有寫(xiě)合作計(jì)劃書(shū)的習(xí)慣，實(shí)際上通過(guò)書(shū)面的文字，說(shuō)服經(jīng)銷商進(jìn)行合作，是一種很好的方法。一是體現(xiàn)廠家的專業(yè)性（讓經(jīng)銷商覺(jué)得廠家很有重視，很正規(guī)），二是經(jīng)銷商會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對(duì)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容進(jìn)行深入的思考。開(kāi)發(fā)書(shū)的內(nèi)容盡管多，便不外乎回答兩個(gè)經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題：利潤(rùn)最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化。開(kāi)發(fā)書(shū)的內(nèi)容要點(diǎn)如下（供參考）：

1、 區(qū)域市場(chǎng)分析

2、 選擇經(jīng)銷商的原因

3、 與廠家合作的利益點(diǎn)（廠家的理念實(shí)施帶來(lái)的收益分析）

4、 投入產(chǎn)出分析、贏利分析

5、  廠家相關(guān)的銷售、市場(chǎng)和售后政策（廠家經(jīng)銷商是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)）

6、  廠家本次經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的特別支持（對(duì)市場(chǎng)整改的特殊要求）

7、 廠家的終端標(biāo)準(zhǔn)展示（復(fù)合店/專賣(mài)店形象圖片、藍(lán)海活動(dòng)、龍居活動(dòng)、小區(qū)推廣現(xiàn)場(chǎng)圖片）

8、 銷量提升對(duì)比和成功案例

        07年廠家全國(guó)總計(jì)藍(lán)?；顒?dòng)和龍居活動(dòng)的場(chǎng)次、每場(chǎng)的平均產(chǎn)出；

        舉例說(shuō)明終端提升的好處，最好是當(dāng)?shù)啬辰?jīng)銷商升級(jí)后銷量提升的實(shí)例；

        列舉經(jīng)銷商和廠家一起成長(zhǎng)的例子，展示廠家和經(jīng)銷商之間的良好合作，相互促進(jìn)的依賴關(guān)系。

        商戶關(guān)心的問(wèn)題解答和問(wèn)題解決進(jìn)度表；

盛斌子
 快速,鎖定,目標(biāo),經(jīng)銷商,建材

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對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來(lái)賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣(mài)產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤(rùn)。總而言之，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢(qián)

  作者：潘文富詳情

幾乎沒(méi)哪個(gè)廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

  作者：潘文富詳情

早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣(mài)貨，盈利方式就是靠賣(mài)貨賺差價(jià)，然后就是多賣(mài)貨，賣(mài)名牌貨，賣(mài)新產(chǎn)品，賣(mài)高端品。理論上來(lái)說(shuō)，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣(mài)得越多，錢(qián)就賺

  作者：潘文富詳情

2024年5月8日—5月10日，姜上泉導(dǎo)師在深圳主講第234期《利潤(rùn)空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)。中國(guó)外運(yùn)、陜投集團(tuán)、美卓集團(tuán)、溫氏集團(tuán)、崗宏集團(tuán)、開(kāi)立股份、深圳第一健康醫(yī)療集團(tuán)、深圳英馳供

  作者：姜上泉詳情

以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來(lái)叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

  作者：潘文富詳情

與對(duì)外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡(jiǎn)單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

  作者：潘文富詳情

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