第二，如何鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商？--望、聞、問、切

 

廠家明白了什么樣的經(jīng)銷商可以合作，那么如何在專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)快速鎖定自己的候選客戶呢？可以先從大處著眼，然后從細(xì)處著手。大處著眼有三種思路：順藤摸瓜、明察暗訪、精耕細(xì)作。細(xì)處著手就是筆者交待的四個(gè)字：望、聞、問、切。

先說大處著眼的三種思路：順藤摸瓜、明察暗訪、精耕細(xì)作。

1.         順藤摸瓜：顧名思義，就是利用某知名品牌廠家的完善的網(wǎng)絡(luò)，直接嫁接。選擇同類產(chǎn)品非直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或非同類產(chǎn)品的相同定位經(jīng)銷商。比如A照明廠家生產(chǎn)的光源產(chǎn)品欲進(jìn)入五金渠道，應(yīng)選擇在五金渠道里有強(qiáng)勢(shì)銷售的某品牌代理商，可以是相同產(chǎn)品不同定位的品牌代理商或不同產(chǎn)品相同定位品牌代理商。選擇相同產(chǎn)品不同定位的產(chǎn)品代理商與不同產(chǎn)品相同定位的品牌代理商，目的都是一個(gè)，為了避免經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的直接沖突。

2.         明察暗訪：直接去到專業(yè)市場(chǎng)，通過望、聞、問、切斟選潛在客戶。在候選名確定的基礎(chǔ)上，再優(yōu)勝劣汰。最終端選擇自己的合作客戶。

3.         精耕細(xì)作：不直接尋找代理，而是直接開發(fā)分銷網(wǎng)點(diǎn)，然后交與代理商手中。這種方法較為費(fèi)時(shí)費(fèi)力，不常用。一般用于知名度不高，在經(jīng)銷商心中地位較差的新品牌。廠家可以通過先開發(fā)并掌控分銷的形式，然后與代理商談條件。

接下來再談從細(xì)處入手，談?wù)勅绾慰焖冁i定目標(biāo)客戶的四種方法：望、聞、問、切。

1.         望，看也。主要看店面的陳列與布置，看店內(nèi)人員的衣著談吐。

        一看專業(yè)市場(chǎng)候選經(jīng)銷商的店面陳列，看是否有主推的同類市場(chǎng)定位的產(chǎn)品，如果有，但是沒有形成專賣的形式，可以深談。如果已形成專賣，不必深談。

        二看是否有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品（比如光源產(chǎn)品與電工產(chǎn)品），如果有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在專業(yè)渠道屬于強(qiáng)勢(shì)地位，可以考慮

        三看店面的面積及裝修質(zhì)量，店面大，品牌多，裝修好，證明該老板有實(shí)力，可以繼續(xù)深談。

        四看老板本人與終端人員的形象、氣質(zhì)?？雌浔憩F(xiàn)的自信心。憑感覺決定是否繼續(xù)談?？雌淠挲g，年齡太大沒有沖勁，太小可能沒有資金實(shí)力。

2.         聞，聽也。

        聽老板的口氣、興趣。聽其對(duì)廠家品牌的關(guān)注度。

        聽其店員的意見及建議

        聽行業(yè)內(nèi)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)

3.         問，主動(dòng)詢問經(jīng)銷商的實(shí)力、興趣，看其是否為潛在客戶。

        問他一些基礎(chǔ)性的問題，比如“經(jīng)營(yíng)范圍、代理品牌、分銷渠道、對(duì)廠家的興趣與認(rèn)識(shí)、經(jīng)營(yíng)年限、人員編制、工程能力、未來打算。如果該經(jīng)銷商不想經(jīng)營(yíng)廠家品牌，問其有否可以合作的行業(yè)朋友。

4.         切，即綜合系統(tǒng)診斷。一是感性判斷，二是理性的判斷。

        感性判斷：有了幾位候選客戶，如何進(jìn)行二次優(yōu)勝劣汰？有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人大體會(huì)有一個(gè)感性的判斷。感性的判斷有時(shí)很準(zhǔn)，但不利于向別人或上級(jí)言傳。最終較為可靠的具說服力的判斷只能是理性的判斷。

        理性判斷：可以采取打分排名的形式。例如下表所示：

	分銷網(wǎng)絡(luò)40%	工程能力25%	專業(yè)能力25%	其他10%	得分	綜合排名
A客戶	1	2	1	2	1.35	1
B客戶	2	3	3	1	2.4	3
C客戶	3	1	2	4	2.35	2
D客戶	4	4	4	3	3.9	4

從上表可以看出，A客戶在各項(xiàng)指標(biāo)得分中綜合排名第一位，這樣的客戶當(dāng)然是我們首選的合作客戶。對(duì)于表格中的四個(gè)指標(biāo)，可以進(jìn)一步的闡述，以避免主觀性，比如對(duì)專業(yè)性的理解，可以解釋為行業(yè)口碑、經(jīng)營(yíng)年限、資金實(shí)力、信心等。同時(shí)，為了防止在“望聞問切”的過程中盡量避免主觀，可以考慮兩個(gè)人一起去專業(yè)市場(chǎng)拜訪。

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