《挑戰(zhàn)中國營(yíng)銷8大新難題》書序

    “假如你不喜歡變革，那么你將與這個(gè)世界絕緣”。這句話是美國陸軍參謀長(zhǎng)埃里克·辛賽克說的，我覺得很有道理，整個(gè)世界都在變，我們有什么理由不改變呢？還有一個(gè)企業(yè)家說“惟一不變的是改變”，我是一個(gè)喜歡改變，喜歡挑戰(zhàn)的人，以至于不會(huì)與世界絕緣。

    從大學(xué)生物專業(yè)轉(zhuǎn)行搞市場(chǎng)營(yíng)銷，從農(nóng)科院研究員到日化食品質(zhì)檢員，從質(zhì)檢員到廣告人，再從廣告人到銷售業(yè)務(wù)員，到市場(chǎng)部經(jīng)理，到營(yíng)銷總監(jiān)，再到營(yíng)銷總經(jīng)理；從國外著名企業(yè)（小護(hù)士日化、英國聯(lián)合餅干）到中國民營(yíng)企業(yè)，最終在1995年年底創(chuàng)辦自己的企業(yè)——采納營(yíng)銷策劃公司，我一直在挑戰(zhàn)，一直在折騰……

    20世紀(jì)90年代初到現(xiàn)在，我經(jīng)歷了十幾年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，接觸了各色營(yíng)銷戰(zhàn)線上的人士，從《銷售與市場(chǎng)》雜志上的文章到“派力營(yíng)銷叢書”，再到大量涌現(xiàn)出的海內(nèi)外經(jīng)典營(yíng)銷、廣告名著，從讀書到實(shí)戰(zhàn)再到海外營(yíng)銷、廣告大師學(xué)藝，我從一個(gè)營(yíng)銷廣告界的小學(xué)生，成為清華大學(xué)深圳研究院的EMBA班營(yíng)銷講師、中國十大營(yíng)銷專家、影響中國咨詢業(yè)的20人，我一直在挑戰(zhàn)，一直在折騰……

    1993—1995年憑著對(duì)廣告與營(yíng)銷的一知半解，生生搞起了幾個(gè)品牌，而且一不留神，還把一個(gè)幾十萬起步的益生堂生物企業(yè)，做成三年銷售業(yè)績(jī)達(dá)到近億元；從對(duì)品牌營(yíng)銷的一頭霧水到現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)著采納服務(wù)國內(nèi)外著名的品牌包括摩托羅拉、西門子、青島啤酒、皇明太陽能、中國移動(dòng)、TCL通信、TCL國際電工、修正生物、蘇泊爾等，我和采納一直在挑戰(zhàn)，而這一系列的改變真是令人感慨萬千……

    新世紀(jì)我懷抱著海外“營(yíng)銷圣經(jīng)”，見到菲利普·科特勒、舒爾茨、科勒等國際頂尖大師的小心翼翼地聽講、學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，到今天我開始發(fā)問——我們中國本土市場(chǎng)到底需要什么樣的營(yíng)銷思想？

    其實(shí)這個(gè)問題在十年前就開始發(fā)問，只不過那時(shí)我是膽怯而稚嫩的，如今卻多了幾分自信與從容，而這份自信是十幾年的營(yíng)銷實(shí)踐以及不斷向海內(nèi)外大師、營(yíng)銷人士、管理商學(xué)院學(xué)習(xí)的結(jié)果，是十幾年不斷思索、實(shí)踐、再實(shí)踐、再總結(jié)的結(jié)果！

    在這個(gè)營(yíng)銷無處不在的時(shí)代，一切都在發(fā)生著或大或小的變化：世界環(huán)境在變，人們生活水平在變，科學(xué)技術(shù)在變，消費(fèi)者心理在變……究竟什么樣的營(yíng)銷思想才能適合我們應(yīng)對(duì)變化著的營(yíng)銷環(huán)境呢？是需要科特勒的理論工具？還是需要像我這樣一大批從實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)起來的所謂“本土專家”的思想呢？

    營(yíng)銷大師科特勒的營(yíng)銷觀點(diǎn)認(rèn)為，營(yíng)銷首先是展示營(yíng)銷環(huán)境下的背景，然后提出營(yíng)銷的理論體系，最后提供給我們可借鑒的理性營(yíng)銷方法……但是我們看到的中國市場(chǎng)是非理性的，消費(fèi)者不成熟，市場(chǎng)環(huán)境法制系統(tǒng)不健全，營(yíng)銷人員無職業(yè)，企業(yè)老板 “英雄莫問出處”，企業(yè)的原始積累帶有“原罪”……中國營(yíng)銷呈現(xiàn)出與歐美國家營(yíng)銷完全不一樣的狀態(tài)，所以我認(rèn)為，營(yíng)銷理論應(yīng)該是在變化中找到自己的利用價(jià)值，中國的營(yíng)銷只有在變化的操作中，才能演繹營(yíng)銷的精彩。沒有創(chuàng)新，沒有變化，我們的營(yíng)銷只會(huì)停留在狹小的范圍展示它那有限的魅力，而我們也會(huì)因有科特勒而忘記理性的創(chuàng)造未來。大師或許沒有錯(cuò)，我們所處的環(huán)境也沒有錯(cuò)，中國的市場(chǎng)狀況也沒有錯(cuò)，錯(cuò)誤的是教條主義，死搬硬套，不肯改變的觀念！

    最近我們聯(lián)合中華營(yíng)銷網(wǎng)等國內(nèi)多家權(quán)威經(jīng)濟(jì)媒體，為國內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷做了一次深入的調(diào)查，通過近800份有效問卷的調(diào)查與分析，我們得知超過半數(shù)的企業(yè)正面臨前所未有的營(yíng)銷難題：

    1．69%的企業(yè)不知道如何制定企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略；

    2．65%的企業(yè)不懂得制定銷售政策；

    3．71%的企業(yè)老板在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，不知如何著手；

    4．61%的企業(yè)不知營(yíng)銷管理；

    5．45%的企業(yè)不知道采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局理不清；

    6．51%的企業(yè)老板對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)識(shí)不深；

    7．50%的企業(yè)對(duì)定位模糊，不知道自己企業(yè)的定位是什么；

    8．有超過45%的企業(yè)，對(duì)價(jià)格難以管理與控制，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；

    9．在媒體投放上，有58%的企業(yè)很難制定媒體投放計(jì)劃；

    10．53%的企業(yè)不能處理好企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系；

    11．40%的企業(yè)在整合運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷上有困難。

    ……

    面對(duì)這些企業(yè)實(shí)情，專家們不得不感嘆中國企業(yè)最需要專業(yè)化系統(tǒng)化的營(yíng)銷，最缺乏的也是專業(yè)化、系統(tǒng)化營(yíng)銷。理論永遠(yuǎn)無法演繹變化多端、豐富多彩的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，我們更應(yīng)該大刀闊斧、“生吞活剝”地去創(chuàng)造、去實(shí)踐，沒有實(shí)踐，不會(huì)有可實(shí)際操作的解決問題式的營(yíng)銷方法，在實(shí)踐中找到新方法。企業(yè)永遠(yuǎn)需要的是能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，能夠帶動(dòng)產(chǎn)品銷量，能夠維護(hù)企業(yè)利益的營(yíng)銷，即使是被所謂的“外國專家”、“大師”看成“層次低”的中國企業(yè)，也需要有新的營(yíng)銷理論來領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，來培訓(xùn)員工、來管理員工，因?yàn)樵诖蟓h(huán)境下存在的變化，需要我們這些“本土專家”在不斷思考中引領(lǐng)企業(yè)的營(yíng)銷觀。

    對(duì)于企業(yè)來說，一個(gè)好的營(yíng)銷方案應(yīng)該是：營(yíng)銷戰(zhàn)略的明確化，營(yíng)銷政策制度化、營(yíng)銷管理的規(guī)范化、營(yíng)銷執(zhí)行的流程化、組織的彈性化、執(zhí)行者素質(zhì)化、營(yíng)銷努力的品牌化等幾大方面都有所突破，從而使企業(yè)能夠面對(duì)新的營(yíng)銷環(huán)境不斷地提升。新營(yíng)銷理念著力于在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷過程中進(jìn)行全方位的營(yíng)銷管理，扭轉(zhuǎn)企業(yè)墨守成規(guī)的營(yíng)銷觀念，迅速提高企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)劃的執(zhí)行性。

    新營(yíng)銷理念系統(tǒng)高屋建瓴，具有很強(qiáng)的營(yíng)銷實(shí)踐指導(dǎo)意義：

    它將企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略集中于創(chuàng)造品牌價(jià)值，為企業(yè)打造持續(xù)性的品牌價(jià)值觀上；戰(zhàn)略性的定價(jià)超越以前的戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)；價(jià)值營(yíng)銷替代價(jià)格戰(zhàn)；將分銷戰(zhàn)略與長(zhǎng)期規(guī)劃相結(jié)合，建設(shè)性提出“戰(zhàn)略伙伴”計(jì)劃；將零散的創(chuàng)意、促銷用整合傳播來貫穿等等……這些思想必將影響中國更多的營(yíng)銷人，使他們借助一盞盞明燈，更加勇敢地前行！在這本書里你會(huì)看到大量實(shí)戰(zhàn)的案例在支持，映證著這些新思想，新方法！

    全球經(jīng)濟(jì)的一體化，市場(chǎng)也變得全球化了，每個(gè)企業(yè)都在努力調(diào)整自己的營(yíng)銷策略以便能適應(yīng)形勢(shì)，迎接新環(huán)境下面臨的新挑戰(zhàn)。但是中國還有很多企業(yè)的發(fā)展還沒有搭上世界市場(chǎng)發(fā)展的早班車，因此，許多企業(yè)在面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、終端戰(zhàn)時(shí)，便束手無策。許多中國企業(yè)不僅缺乏理論指導(dǎo)，而且在實(shí)際操作中出現(xiàn)了很多理論上的混亂，比如客戶關(guān)系的管理、消費(fèi)者品牌忠誠度、價(jià)格大戰(zhàn)、渠道沖突等等問題。在這本書中我們?cè)噲D做更清楚的闡述。

    新營(yíng)銷觀念帶來的幾大轉(zhuǎn)變?cè)谖覀儾杉{公司服務(wù)過的企業(yè)里，早兩三年就已經(jīng)全面的實(shí)施了，而且取得了一定的成效，但是要把新營(yíng)銷思想貫徹落實(shí)到整個(gè)企業(yè)界還需要一個(gè)過程，也需要我們付出的更多。

    “痛則變,變則通,通則久”是一個(gè)太極循環(huán)的變化格局哲理，當(dāng)然不是簡(jiǎn)單的重復(fù)過去的一切，而是螺旋式的上升前進(jìn)，沖向顛峰，不斷的向更高層次變化發(fā)展。萬事萬物都遵循這個(gè)發(fā)展規(guī)律，作為新營(yíng)銷理念的倡導(dǎo)者我倍感責(zé)任重大，更加應(yīng)該響應(yīng)新營(yíng)銷在變化環(huán)境中為更多企業(yè)提供一種前瞻性的引導(dǎo)。

    這本書凝聚了眾多國內(nèi)外營(yíng)銷專家的智慧，書中有一些工具、思想并非我的原創(chuàng)，也正是有著眾多營(yíng)銷人的實(shí)踐與總結(jié)，才有了這本書觀點(diǎn)及案例的誕生，在此表示由衷的謝意，另外，有些資料素材《銷售與市場(chǎng)》雜志已授予版權(quán)，還有些資料的引用沒有找到原版作者，請(qǐng)主動(dòng)與我們聯(lián)系，我們將給付相應(yīng)的稿酬。

    感謝采納公司品牌部的汪洋、江育佳等人，還有許多對(duì)本書做出過貢獻(xiàn)的人，比如派力的屈小偉，《銷售與市場(chǎng)》雜志社的李穎生總編，沒有你們的支持，不會(huì)有這本書，再次感謝！

《挑戰(zhàn)中國營(yíng)銷8大新難題》介紹

[[left]][[image1]][[/left]]    比國外營(yíng)銷大師更具實(shí)效的理論、觀點(diǎn)及工具

    中國實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷大師、中國十大策劃專家、采納品牌營(yíng)銷國際顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理朱玉童年度力作

    解決中國營(yíng)銷難題的新營(yíng)銷觀點(diǎn)、工具及實(shí)戰(zhàn)案例

 

    本書選用案例曾榮獲：

    首屆中國企業(yè)十大策劃案例獎(jiǎng)

    第二屆中國企業(yè)策劃案例金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)

    中國第三屆策劃大會(huì)金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)

    中國《廣告人》雜志2004年案例金獎(jiǎng)

    中國杰出營(yíng)銷案例獎(jiǎng)

    中國首屆策劃人年會(huì)金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)

    《中國廣告年鑒》創(chuàng)作實(shí)力50強(qiáng)系列廣告作品

    中國廣告節(jié)獎(jiǎng)

    《廣州日?qǐng)?bào)》銅獎(jiǎng)

    《深圳特區(qū)報(bào)》金帆獎(jiǎng)

    中國營(yíng)銷案例創(chuàng)新獎(jiǎng)

    在這本書里，朱玉童用他13年、采納10年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)中國企業(yè)的難題提出了一系列的新營(yíng)銷解決思路，內(nèi)容涉及營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織、品牌、渠道、終端、推廣傳播、營(yíng)銷管理執(zhí)行力等8個(gè)方面，以全新的視角和理念、大量實(shí)戰(zhàn)的案例，全方位地、系統(tǒng)地來闡述了企業(yè)如何進(jìn)行新營(yíng)銷實(shí)踐與變革，在復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如何5倍速提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)和戰(zhàn)斗力！同時(shí)，朱玉童和采納的專家們以敏銳地洞察力，通過大量新聞事件和營(yíng)銷案例剖析，描繪出了中國市場(chǎng)20多年來波瀾壯闊的變化歷程！眾多專家一致評(píng)價(jià)是近年來營(yíng)銷方面難得的好書！

    比海外營(yíng)銷大師更實(shí)效的理論、觀點(diǎn)

    數(shù)百張圖表，為營(yíng)銷總監(jiān)、品牌經(jīng)理解惑的工具寶典

    100多個(gè)國內(nèi)外最新營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例、數(shù)十個(gè)新聞事件的剖析，可讀性極強(qiáng)

    為企業(yè)營(yíng)銷難題的解決、業(yè)績(jī)倍速提升提供切實(shí)、高效、可行的解決思路

    《銷售與市場(chǎng)》雜志社長(zhǎng)李穎生作跋

    《中外管理》雜志社專文推薦

    中國市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)推薦書籍

    中國營(yíng)銷總監(jiān)評(píng)定部門推薦讀本

    眾多知名企業(yè)家聯(lián)袂推薦

    清華大學(xué)深圳研究院推薦教材

    派力營(yíng)銷叢書年度主推書籍之一

    如此好書你怎能不先“讀”為快？

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