三四線市場是中國最廣闊的市場，潛力巨大，許多企業(yè)在開發(fā)一線市場的同時(shí)，也在極度關(guān)注三四線市場，希望能夠打開這類市場，取得突破性的成功。

　　但是，三四線市場除開借用一線市場的成功經(jīng)驗(yàn)外，并無其它經(jīng)驗(yàn)可循。我們一再標(biāo)榜與效仿的西方市場的營銷原理，完全是建立在一線市場的基礎(chǔ)之上，我們請來最有名的營銷大師，也有可能會望“三四線市場”興嘆：這類市場太復(fù)雜了，這類市場與一線市場區(qū)別太大了，營銷理論在再并不管用?。?P的應(yīng)用也不一定能取得好效果??！

　　看來，我們在這片市場上，更需要我們?nèi)グl(fā)掘和思索，邊實(shí)踐邊總結(jié)，才有可能取得預(yù)期的效果。

　　當(dāng)然，任何營銷思想，都從需求開始研究起。三四線市場需求有一定的特異性，我們倒不妨從三四線市場的消費(fèi)者他們平時(shí)的生活習(xí)慣開始研究起？這樣，或許，我們的三四線市場營銷更有章可循，我們的三四線市場促銷活動開展會更有的放矢？

　　一、 “做菜需多放醬油”—促銷形式與表現(xiàn)要力求“上色”

　　總體來講，三四線市場的消費(fèi)者更喜歡一些比較顏色艷麗、油彩厚重、表現(xiàn)歡樂喜慶的東西，這就像煮菜一樣，他們喜歡菜蔬有表現(xiàn)力的做法就是，多放深色醬油。這體現(xiàn)了三四線市場消費(fèi)者他們的消費(fèi)習(xí)慣更多地受“外表”所吸引。

　　所以，三四線市場的促銷展示，力求醒目與號召力。這表現(xiàn)在促銷展臺要聲色俱備，如現(xiàn)場搭臺演戲，三四線消費(fèi)者將這種“大型節(jié)日”式的搭臺當(dāng)作一種享受；促銷廣告要喜聞樂見，如同發(fā)生在他們身邊，甚至能瑯瑯上口；促銷形式要講究民風(fēng)民俗，極度親近，使產(chǎn)品與他們之間很快沒有了距離。

　　在現(xiàn)在很多的三四線市場促銷活動中，我們常見的做法是：

　　1、 喧囂鑼鼓隊(duì)和大篷車表演（如寶潔公司）

　　2、 醒目春聯(lián)送福聯(lián)絡(luò)感情（如可口可樂公司）

　　3、 大幅墻體廣告感召（如長虹電視）

　　4、 關(guān)心小單張廣告直送到家（如三珠）

　　......

　　當(dāng)然，還有很多在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中取得實(shí)效的促銷形式，如現(xiàn)場抽大獎(jiǎng)等等?？傊?，形式越喜聞樂見，越聲色俱備，越能吸引消費(fèi)者的青睞！

　　二、 “要耕田先下肥”—促銷手段力求注重“實(shí)在”

　　三四線市場特別是三線市場，雖然現(xiàn)在也進(jìn)入商品社會，商品也是琳瑯滿目，但總體來講，還是不如一線市場這樣多姿多彩。同時(shí)，他們還有可能處在需求的基本滿足階段，而并不需要太多的功能與花樣，所以，購買商品時(shí)考慮的第一要素是這產(chǎn)品“實(shí)在”、“管用”。

　　基本目的能達(dá)到就行。有了這一條，我們的促銷活動在策劃過程中，就要注意能體現(xiàn)“實(shí)在”的本質(zhì)，如告訴他們：不做大量的電視廣告是為大家省錢；進(jìn)行直接銷售是縮減了中間費(fèi)用；只提供簡單并且大容量包裝是為了實(shí)惠等等。

　　在現(xiàn)在的三四線市場促銷中，促銷手段主要應(yīng)用表現(xiàn)：

　　1、 贈品多，且為日常必備品—買鍋送鏟、盆、碗……

　　2、 免費(fèi)試用裝贈送—免費(fèi)品嘗一小杯飲料，免費(fèi)試用小包裝牙膏；

　　3、 特大容量還不加價(jià)—500ML加送500ML同樣產(chǎn)品；

　　4、 現(xiàn)場即刮（開）即送現(xiàn)金獎(jiǎng)—一個(gè)廢啤酒蓋可兌五毛錢現(xiàn)金；

　　5、 包裝兌獎(jiǎng)—三個(gè)包裝免費(fèi)換一包新的產(chǎn)品；

　　6、 抽大獎(jiǎng)—只要十塊錢一包，但可中摩托車。

　　......

　　當(dāng)然，現(xiàn)在隨著三四線市場對商品的認(rèn)識的加深，他們不現(xiàn)只重“實(shí)在”，而越來越講求商品的“適用性”，這樣我們就更要在“實(shí)在”與“適用”中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，而避免消費(fèi)者將企業(yè)送贈品當(dāng)“拿更多的錢買沒用的商品”，將贈品當(dāng)作“企業(yè)賣不出去而推銷給他們的用品”等等。

　　三、 “買東西就圖個(gè)便宜”—消費(fèi)者與業(yè)務(wù)部門都熱衷的促銷：“降價(jià)促銷”

　　三四線市場的消費(fèi)者，收入可能本來就不容易，所以，支出就是比一二線市場消費(fèi)者顯得計(jì)較。這樣，他們會對價(jià)格更敏感些。所以，很多企業(yè)將促銷干脆變成降價(jià)，也不失為一種辦法。

　　這就顯得，三四線市場有時(shí)促銷活動比較單一，業(yè)務(wù)部門在市場部門制定促銷計(jì)劃時(shí)，也顯得不太耐煩：“他們就認(rèn)價(jià)格，價(jià)格低的產(chǎn)品，什么都好賣，根本不需要做其它促銷，直接做降價(jià)促銷多好？！”

　　所以，三四線市場促銷政策，很多企業(yè)都是做“產(chǎn)品搭贈”：買十送三，買一百送四十等等。在沒有競爭或者競爭還不是很激烈的時(shí)候，貨物就由經(jīng)銷商自主地進(jìn)行分銷；但在競爭激烈之時(shí)，這往往走入一個(gè)死胡同，或者是死打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格越賣越低，最終質(zhì)量沒有保障，消費(fèi)者就轉(zhuǎn)向競爭對手的產(chǎn)品，或者是高附加值產(chǎn)品根本就沒機(jī)會再賣進(jìn)去。這種市場成了“雞肋”市場。

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