有幸被公司派到杭州的一個(gè)商場(chǎng)里實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)的內(nèi)容就是與市場(chǎng)第一線的促銷員一起進(jìn)行促銷活動(dòng)，在市場(chǎng)的第一線呆了一個(gè)多月，對(duì)促銷可以說(shuō)是深有體會(huì)，對(duì)于這種體會(huì)總是有一吐為快的沖動(dòng)，于是總結(jié)后寫(xiě)了下來(lái)。

　　親和力 親和力就是給人一種親切的感覺(jué)，顧客一接觸到這種促銷員就似乎接觸到老朋友，發(fā)自內(nèi)心的駐足聽(tīng)促銷員的介紹，有了親和力就有了抓住每一個(gè)過(guò)往顧客的機(jī)會(huì)。所有人都不可否認(rèn)微笑是拉近促銷員和顧客距離的有力武器，問(wèn)題是每一個(gè)促銷員應(yīng)當(dāng)如何去微笑，最起碼當(dāng)你想笑的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)在顧客離促銷員三米距離時(shí)就開(kāi)始看著顧客笑，如果不是的話，就是一個(gè)犯了錯(cuò)誤；但是應(yīng)該知道不是每一個(gè)促銷員都是習(xí)慣微笑的，那對(duì)于不習(xí)慣微笑的促銷員來(lái)說(shuō)想給顧客親和力，想拉近與顧客間的距離，就必須在顧客走近時(shí)開(kāi)始用眼睛注視著他，這種注視不要太久三到四秒就夠了，然后將視線移開(kāi)，當(dāng)顧客再次走近并表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí)，促銷員就應(yīng)該表現(xiàn)已經(jīng)知道顧客的意思。親和力的另外一種方式是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)獲取，當(dāng)促銷員與顧客介紹產(chǎn)品時(shí)要注意說(shuō)話的語(yǔ)速和語(yǔ)氣，語(yǔ)速不要過(guò)快，很多新手可能有著一個(gè)通病，就是向顧客介紹時(shí)容易激動(dòng)，不會(huì)注意說(shuō)話的速度，我剛在杭州當(dāng)促銷員時(shí)也是這樣，總是表現(xiàn)的說(shuō)的比想的快，這樣自己說(shuō)的話有時(shí)自己也不明白，優(yōu)秀的促銷員應(yīng)當(dāng)做到想的快，說(shuō)的也快。說(shuō)話的語(yǔ)氣同樣也很重要，尤其要注意的是在一個(gè)公共場(chǎng)合說(shuō)話的聲音不能太小，因?yàn)樵谶@種場(chǎng)合總是存在著噪音，當(dāng)顧客感覺(jué)聽(tīng)促銷員的聲音很費(fèi)力時(shí)他就會(huì)毫不猶豫地走開(kāi)！

　　適應(yīng)力 每個(gè)商場(chǎng)都有著不同的購(gòu)物環(huán)境，不同的購(gòu)物環(huán)境使得促銷員不能用同一種促銷的風(fēng)格來(lái)給顧客介紹產(chǎn)品；打個(gè)極端的比方來(lái)說(shuō)在新疆的一個(gè)家電市場(chǎng)，里面的購(gòu)物環(huán)境就不允許促銷員等著顧客走近以后再來(lái)介紹產(chǎn)品，因?yàn)樵诶锩鏌o(wú)論是哪個(gè)品牌家電的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來(lái)這里的顧客是被動(dòng)的接受產(chǎn)品，促銷員就應(yīng)該拼命的向顧客說(shuō)自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)的越多效果就會(huì)越好；而在浙江的杭州大廈，這個(gè)商廈本身是定位在高檔，促銷員就不能拉著顧客買產(chǎn)品了，這又是因?yàn)閬?lái)這里的人本身是想在一個(gè)輕松愉悅的環(huán)境中購(gòu)物，拉著顧客買會(huì)適得其反。說(shuō)到底也就是看進(jìn)商場(chǎng)購(gòu)物的人是個(gè)什么樣的人，是不是要求一個(gè)輕松的購(gòu)物環(huán)境！

　　引導(dǎo)力 似乎每一位顧客對(duì)促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關(guān)的，不必太在意這個(gè)，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著促銷員的思維運(yùn)轉(zhuǎn)；看起來(lái)比較難，因?yàn)樗坪趺總€(gè)人的意識(shí)不可能在短時(shí)間內(nèi)受第二個(gè)人的影響；實(shí)際上有一個(gè)技巧，就是當(dāng)顧客提出某種觀點(diǎn)并不利于促銷員的介紹時(shí)，可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導(dǎo)到另外一個(gè)角度去思考；就拿我在杭州的親身例子來(lái)說(shuō)吧，當(dāng)是在向顧客介紹本公司的暢銷產(chǎn)品——塔形油煙機(jī)。

　　顧客（離油煙機(jī)很近）：這個(gè)塔形機(jī)也不是很好看嘛！

　　促銷員：是的，實(shí)際上象您離機(jī)子這么近是看不出美感來(lái)的，塔形機(jī)它的造型比較大，非要在一定距離外才能看出它的效果。

　　請(qǐng)顧客到一米外觀看。

　　促銷員（做著手勢(shì)）：您看，這就像看一座塔，在塔下你是看不到塔的全貌的，怎么能欣賞到它的美呢；站在遠(yuǎn)處就不一樣了，可以欣賞到它的美，我們?nèi)∶兴螜C(jī)的一大意義也在此。

　　顧客頻頻點(diǎn)頭，繼續(xù)介紹。

　　耐久力 促銷員是辛苦的，連續(xù)工作的性質(zhì)決定了促銷員必須是體能上的佼佼者，不但要求促銷員一整天的守侯在柜臺(tái)前，還要求向每一個(gè)潛在的顧客介紹產(chǎn)品；當(dāng)過(guò)促銷員的我深深懂的作好一個(gè)稱職促銷員的艱難。

　　競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那么市場(chǎng)第一線的較量就體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。每一個(gè)促銷員都應(yīng)該有著一種憂患意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不要放過(guò)任何一次介紹的機(jī)會(huì)，而且介紹的要盡量詳細(xì)，爭(zhēng)取把產(chǎn)品的每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)都介紹到；因?yàn)楫?dāng)顧客走到其它品牌柜臺(tái)前時(shí)，你就沒(méi)有機(jī)會(huì)再介紹了，這時(shí)顧客注意到你沒(méi)有介紹過(guò)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可一說(shuō)你的介紹就白搭了。盡可能的讓顧客在自己的柜臺(tái)前多呆一會(huì)兒，盡可能的把產(chǎn)品介紹的詳細(xì)些，盡可能的讓顧客提出自己的觀點(diǎn)，因?yàn)轭櫩鸵矔r(shí)很珍惜自己所花的時(shí)間的，他們做出最后的購(gòu)物決定時(shí)往往選擇那些自己花的時(shí)間成本多的品牌上。終端的維護(hù)其時(shí)很大一部份是靠商場(chǎng)的促銷員，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候往往有個(gè)別沒(méi)有素質(zhì)的促銷員會(huì)采取些卑鄙的手段；例如，在其它品牌的展品上劃上幾道，在顧客面前惡意中傷其它品牌等，這時(shí)當(dāng)促銷員受到無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的攻擊時(shí)，就要勇敢的站出來(lái)，采取適當(dāng)?shù)姆烙胧?/p>

　　責(zé)任心 小家電的促銷員還是女性居多，這些個(gè)促銷員會(huì)犯著所有女人的通病，就是目光短淺，只顧眼前利益；促銷員的提成和售出的商品是直接掛鉤，所以有些促銷員為了售出去就會(huì)做些根本沒(méi)有的承諾，最后不得不由廠家自己來(lái)收?qǐng)觯瑖?yán)重?fù)p害了品牌形象；還有些促銷員為了出售產(chǎn)品竟然私自降價(jià)，使得本很難控制的價(jià)格雪上加霜；這都是沒(méi)有責(zé)任心的表現(xiàn)。一塊市場(chǎng)要健康的成長(zhǎng)少了有責(zé)任心的促銷員是發(fā)展不起來(lái)的，管理者對(duì)促銷員的責(zé)任心要不斷的做工作，這點(diǎn)是很重要！

　　合作精神 實(shí)際上一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過(guò)很多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題都會(huì)影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應(yīng)該注意到影響到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作的做到位；這就需要促銷員具有合作精神，合作精神的培養(yǎng)需要把這種利害關(guān)系講明，道理講清楚了，明智點(diǎn)的都知道該如何做了

　　作者為福建晉江鳳竹紙品實(shí)業(yè)有限公司銷售主管，聯(lián)系電話：0359－5558059

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